市场有时候很奇怪，拿穿衣戴帽来说，几十年前被淘汰的东西，如今可能成为另一种新时尚，正所谓30年河东、30年河西。不仅穿戴，就连吃的东西也是如此。现在，在湖南省宁乡县的猪肉市场，就兴起吃一种土花猪肉，上个世纪这种几乎被淘汰的猪肉又开始兴盛起来，而提供这种肉最多的就是李述初。

　　2007年5月20日，记者在湖南省宁乡县采访时，见到了一种长相比较特别的小猪，它们嘴巴较短，双耳下垂，浑身毛色黑白相间，当地人叫它流沙河土花猪。正在赶猪的人是这家养猪场的主人，叫李述初。靠养殖这种土花猪，每年都有着相当不错的收入。

　　李述初：“去年我养这个土花猪，产值是800多万，纯收入它有60多万，今年因为市场行情好一点，肉价高一点，今年利润这一块可能要增加了。”

　　而就是这种给李述初带来巨大财富的土花猪，在几年前的宁乡县却几乎濒临灭绝。

　　宁乡土花猪原产于湖南省宁乡县的流沙河和草冲一带，主要以青草、谷糠等为食物，与一些杂交猪相比生长周期较长，村民们觉得赚钱慢，养这种土花猪的人也就越来越少。

　　湖南省宁乡县流沙河村村民 何关于：“生猪的价格下降,所以年轻人他都不养猪了。”

　　湖南省畜牧兽医研究所研究员 杨仕柳：“地方猪本来是品种优良，但是它的投入比瘦肉型猪不会少，那么一倒过来没有优良优价这么一个政策体系，那么老百姓养洋猪比养土猪划得来，所以它自然地就被淘汰了。”

　　而在上个世纪六七十年代，这种土花猪肉则是当地人餐桌上的主要肉食，如今四五十岁年龄的人，回忆起这种曾经伴随了他们很长一段时间的土花猪肉来，都还记忆犹新。

　　消费者 廖玉莹：“这个猪如果是上了五六十岁的人都知道,全是这种猪。”

　　消费者 萧普刚：“70年代曾经在流沙河乡，流沙河人民公社工作了6年，是对流沙河特别有感情的。那个时候就是非常喜欢吃这个肉。”

　　李述初发现当地人，尤其是上了年纪的中老年人爱吃这种猪肉。而且由于这种猪肉肥肉较多，肉质细嫩，一些餐馆做湘菜时都拿它做原料。

　　饭店厨师 殷航锋：“你像我们湘菜里面做的这个红烧肉啊，湘菜经典的辣椒炒肉啊，特别适合用这种肉， 因为这两道菜里面需要肥肉比较多一些，普通的猪肉做不出这种味。”

　　于是李述初开始对这种没有人愿意再养，即将被淘汰的土花猪产生了兴趣。

　　李述初以前做过沙场生意，经营过饭店，先后赚了50多万。真正促使他行动的是在省城长沙一次吃饭的经历。

　　2003年的一天，李述初受朋友的邀请在长沙的一家饭店吃饭，服务员向他们推荐了一道特色菜――烤乳猪。

　　李述初：“他说你们要吃这个烤乳猪的话，我们用宁乡花猪这个原料做的烤乳猪蛮好吃，当时我说，这个宁乡花猪是我们流沙河的，怎么你们这里有了。”

　　李述初一眼就看出了这并非真正的流沙河土花猪，因为从小就在流沙河土生土长，他知道这与正宗的土花猪体形上有很大的不同。

　　那么为什么在省城长沙，有人会打着自己家乡土花猪的牌子去卖呢？正在四处寻找新项目的李述初，突然动起了养殖土花猪的念头。

　　李述初：“我就意识有一个市场,肯定有这个市场。因为像这个餐桌上,有这个土鸡啊土鱼啊,土鸡蛋什么的,就没有土猪。”

　　于是说干就干，他马上把原来开沙厂和饭店赚来的50多万元拿了出来，开始在流沙河镇着手建养立殖场，购进种猪。而在寻找种猪的时候，他却遇到了一个难题：由于受到杂交猪的冲击，当时在流沙河养殖土花猪的农户已经越来越少，而纯种的种公猪则少之又少。

　　湖南省畜牧兽医研究所 研究员 杨仕柳：“濒临灭绝的状态就很惨了，据宁乡县畜牧系统的调查，就是血缘比较远一点的这样的公猪，好像只有7头还是8头，不到10头。”

　　经过多方打听，四处寻找，几乎跑遍了整个宁乡县，李述初才高价收购到了7头种公猪和50头花母猪， 2003年的4月份，他的保种繁育场也就正式建立起来了。

　　经过了近两年的保种繁育和改良选育，土花猪的存栏量到2005年年底达到了1000多头。然而作为一个一直在流沙河镇生活的农民，怎样才能把自己生产的土花猪肉打进宁乡县城呢？在经过了一番考察后，李述初瞄准了当时宁乡县城最大的一家超市――家润多超市，现在的心连心购物广场。

　　原家润多超市宁乡店副总经理 周志勇：“当时2005年，在我担任家润多的副总的时候，经朋友介绍就认识了我。”

　　令李述初意想不到的是，这位周总对流沙河的土花猪肉并不陌生，因为他小时候就非常喜欢吃。

　　原家润多超市宁乡店副总经理 周志勇：“小时候吃这个肉，那时候时我吃这个猪肉的时候，专吃肥肉而不吃那个瘦肉，没有瘦肉可吃。”

　　儿时的美好记忆拉近了周志勇和李述初的距离，在经过一番交谈协商后，周志勇很快就给李述初作出了肯定的答复。

　　2005年的12月5日，土花猪肉顺利地进入了家润多超市，以每斤高出普通猪肉将近1元钱的价格销售，但是在双方的利益分成上，李述初却显得很被动。

　　李述初：“大概是给他们这个，销售这个利润空间大概是20%左右的扣点。”

　　在扣除了20%的扣点后，给李述初剩下的利润空间已经很小，但是不管怎样，土花猪肉总算是进入到了超市，在市场上有了自己的一席之地。而且令李述初感到欣慰的是，猪肉的销售量也在稳步提升。

　　长沙市沙龙畜牧有限公司总经理 李述初：“刚开始销售的时候这个量不是很大，一天大概是40多公斤，到06年下半年，销量就大一点，大概每天能够销到100多公斤。”

　　而对于超市销售不完的土花猪肉，李述初家里的饭店也能够及时地消化掉。

　　经过在家润多超市一年的销售，到了06年年底双方在续签下一年的合同时，家润多提出了新的要求。

　　李述初：“看我们猪肉的销售量上来了，他们就是说要加我们的扣点，扣除了20%以后，就是我们全部让出来了，我们就没有利润空间了。”

　　李述初觉得这样利润太少，就把土花猪肉从家润多撤了出来。而且他还邀请周志勇过来和自己一起干。身居家润多超市副总的周志勇，在各方面的待遇都非常优厚，年薪将近5万元，而李述初能给他提供的却只有每月1000多元的工资，周志勇能接受他的邀请吗？

　　原家润多超市宁乡店副总经理 周志勇：“刚进去的时候就是卖几斤一天，到最后就是一天就卖几百公斤，这是一个质的飞跃，就说明这个消费群体越来越多，越来越大，市场前景比较广。”

　　由于看好土花猪的市场前景，再加上正值家润多改制，周志勇放弃了在家润多的优越条件，来到了李述初的公司。由于在市场销售方面的丰富经验，他加盟后主要负责营销策划和市场推广工作。

　　从家润多撤了出来，以后的销路该怎么打开呢？这时周志勇给向李述初提出了一个建议――开设土花猪肉的专卖店。

　　在经过了一个月的精心准备后，在原来家润多超市一街之隔的马路对面，流沙河土花猪肉制品专卖店正式开张了。

　　专卖店虽然开张了，但是由于饲养周期长，成本高，再加上店面租赁费等，李述初把猪肉的价格定在了每斤高出普通猪肉1-3元，那么怎样让消费者迅速地接受这种猪肉呢？李述初想到了一个办法。

　　李述初：“我们这个专卖店是去年12月30号开张的,我们采取了三个现：现杀、现尝、现卖。当时我们运了10多头猪，当时一次就宰了8头，宰了以后，就找一个大师傅切一点肉，搞一个电炒锅，当场就炒，炒熟以后，好多消费者就用那个牙签扦着吃。”

　　在专卖店采访时，我们见到了这种现在仍经常采用的推销方式。

　　消费者 李文华：“比其它肉好吃多了，就是说煮起来更有味，更甜一点，不是那么淡。”

　　通过这种现炒现卖的推销方式，再加上其他的宣传推广，这种流行于上个世纪六七十年代的土花猪肉，很快就赢得了中老年消费者的青睐。

　　消费者 蔡乐园：“以前我们还是小时候吃过这种肉，从他们开店到这里以后，我们是天天吃。”

　　消费者 萧普刚：“虽然我现在进了城，退了休，但是我要吃肉都是到这个专卖店里买流沙河的肉，一是对它有感情，二是确实这个肉好吃。”

　　抓住了中老年人的怀旧心理是土花猪肉畅销的一个重要原因，而经过保种选育后，瘦肉率提高到40%以上，肥瘦相间，味道鲜美也是李述初打出来的一个重要卖点。

　　消费者 廖玉莹：“这个肥肉呢，它也容易出油，这种肉是肥瘦它都有，实际上我们吃肉，肥瘦的肉吃了好，肥肉的油去炒瘦肉，它才好吃。”

　　眼看着销售量一路见长，李述初又乘胜追击，于2007年的春节前夕，在县城的北门路开设了第二家专卖店。

　　李述初：当时快过大年了,好多人一买就是一腿一腿地,十多斤十多斤地买着去送人了。”

　　消费者 李青琳：“我是定点在这里买呀，这价格不是说很在乎那么一两块钱。”

　　消费者 刘凤清：“价格好像要贵一些是吧，贵一点，反正这个味道好，贵一点也没事了。”

　　李述初：“一个店一天大概300多公斤的样子。”

　　专卖店店员 陈文利：“基本上是上午就卖完了。”

　　猪肉卖得这么好，再加上这么好的价格，李述初心里自然十分高兴。

　　李述初：“它的屠宰率大概是70%，我们杀了之后，我们这个肉，瘦肉卖到了十二块八，除去成本和人工啊，包括这个场地费、水电费什么的，就是说一头猪能够纯赚大概300块钱左右 。”

　　随着流沙河土花猪影响力的不断扩大，2007年5月份的时候，又有人找上门来。而这次来的是湖南省的一家著名连锁销售企业――步步高百货。

　　李述初：“就打我的手机，他说他是步步高超市生鲜处的，他们想引进我们这个产品，我说可以啊。”

　　步步高想引进李述初的土花猪，主要看中的是它的品牌效应。

　　超市店长 周认：“这个土花猪能够进入我们卖场，就是我们卖场的一个形象提升。”

　　由原来的主动找到超市，推销自己的土花猪，到现在的超市自己找上门来，李述初自信了许多。

　　长沙市沙龙畜牧有限公司总经理 李述初：“我进超市，主动去找他的话，就是什么什么，条件比较高了，没听说过你这个产品，不知道怎么样了，现在的超市，就是他们找我来，他们需要这个产品，这个就全然，一个全然不同的效果了。”

　　而在最终的利益分成上，李述初也显得更加主动，最终以步步高超市9%的折扣点成交，远远低于当初进入家润多超市的20%，李述初也就获得了更大的利润空间。

　　如今，两家专卖店，一家超市，每天有着600多公斤的需求量，由于土花猪的饲养周期较长，目前的产量有限，而又要保证市场供应，所以李述初不得不每天限量屠宰10头生猪供应市场。

　　随着猪肉市场行情的一路看好，虽然已有1600多头的存栏量，李述初还是决定发动周边的农户一起养殖，扩大规模。