11月3日，由创业家生意学院和湖北醉三峡电子商务有限公司联合主办的“2018创业家·生意学院（宜昌）社群大会”在宜昌醉三峡大学生创业孵化基地成功举办。

本次活动，邀请了花点时间新零售业务部总经理沈洁、金管家创始人洪宇、极客控股集团创始人/CEO李亚杰、唱吧麦颂高级副总裁伊鸣以及创业家副总裁易涛，几位嘉宾分别就各自领域的生意经进行了分享。

会上，极客控股集团创始人/CEO李亚杰发表了题为《新零售品牌如何做好招商加盟》的主题演讲。他表示，想要把本地品牌推向全国，一定要做到：1、搭班子、造势能、无风不起浪；2、强修品牌内功，新品牌要借力；3、居安思危，勿忘初心。同时，他还强调，想要做好招商加盟，一定要把握六大核心要素。第一，推广品牌，必须要设计N版不同文案；第二，擅长的人做擅长的事，不擅长的全外包。第三，敢于秀大佬。第四，招商模式的制定必须创新。第五，做好百度搜索推广。第六，注重技术壁垒、品牌壁垒、市场热度和名人效应。

极客控股集团创始人/CEO李亚杰

以下为活动现场嘉宾发言实录，经创业家编辑整理删减后发布：

如何把本地品牌推向全国各地？

第一，搭班子，造势能，无风不起浪。现在是互联网时代，任何人想了解你的项目、你的品牌、你的企业，一定是通过百度知道来搜索你的品牌。再小的品牌都应该有自己的营销和包装。项目早期，应先搭建起顶层的舆情，一定要在百度百科、百度文库、关键词等，在全网进行自己的品牌覆盖，这样，才能让消费者或者加盟商第一时间了解你品牌的时候，对你有一个正面的非常好的印象。

第二，今天你是一个小品牌，或者你是一家店，或者你有计划想做加盟连锁，再或者说你已经在做招商连锁。一定要在公司内部做起，任何小事都是大事，大到你的微信公众号，小到你的朋友圈，不放弃任何一个能够给品牌包装、推广和曝光的机会。

第三，做招商连锁，第一批高净值的种子用户一定要提前收割，这是最有可能成为潜在加盟商的，因为他的品牌忠诚度和品牌认知度是非常好的。

第四，不放弃任何一个有营销价值的机会，如果大家想做连锁招商加盟，一定要记得不重C端做不强，不重B端活不长，也就是每一个跟你合作的加盟商，跟你合作的伙伴，都是在为他的消费者通过你的品牌背书来实现你的消费服务或者是产品服务，每一次有营销价值的机会都不要放弃。

第五，用实际案例去证明被验证过的盈利市场，有很多途径会证明，这个项目是成功的，这个项目已经在盈利或者未来可持续性的盈利。所以，如果你的品牌是没有被验证过的盈利市场，那就不要开始你的连锁加盟模式。

想要别人了解你，你一定要有属于自己的微信公众号，这些都是工具型的，同时，也要在PC端和网站上，进行相关内容的官网搭建，然后从自己1.0模式的招商政策开始。即今天你准备让加盟商跟你合作，你怎么服务你的加盟商，你给加盟商制定什么样的加盟政策，加盟政策里面可能会有保证金，也可能会有管理费和品牌使用费等等，它是多维度的。

第六，合同的制定，当你要开始做连锁加盟时，一定要制定一个非常严谨的合同。合同的制定，如果你是特许加盟，你要围绕着特许加盟的模板合同制定。如果你刚开始做供应链服务或者是做品牌加盟，可以制定一个非常严谨的合同。

招商加盟的6个核心要素

如果你今天要开始做招商加盟，有六个核心要素，是大家要考虑的，并且能够使用上。

第一，推广品牌，必须要设计N版不同文案，招商页面如果做了推广广告，在百度搜索上，必须有一个专属的页面。第一版一定要有一个招商信息，加盟商信息的入口，这样会有更多的针对了解你项目的加盟商能找到你的项目，你能尽快地与他进行沟通，对项目进行下一步的商榷和沟通。

第二，擅长的人做擅长的事，不擅长的全外包。大家在做自己门店的时候，比如说在选址上要考虑加盟商的利润，在装修上要找非常专业的第三方装修公司。要把最大的精力聚焦在怎么服务好加盟商，怎么让加盟商在这个生意上，更多的聚焦于销售和赚更多的钱，所以，不擅长的地方前期不要去碰，要把擅长的供应链管理或者做后续运营服务做好。

第三，敢于秀大佬。有很多项目可能是拿到投资或者是有明星参与，比如，用花点时间的公众号时会发现高圆圆投资的，这一点就特别好，别人记住花点时间时，首先高圆圆在他心中就是符号。所以，大家在做品牌连锁的时候，一定要记得任何跟你产生合作的名人，无论是你的投资人，还是你的用户，一定要敢于把他秀出来，这样对于未来的潜在加盟商也是一个特别好的助力。

第四，招商模式制定必须创新，必须具有差异化和颠覆性。当你今天做一个项目时，如果还是传统的思维，不会有人跟你玩，因为这个时代要淘汰一些传统的东西。如果你不能在传统的基础上去创新，提供更多的增值或者后续的服务，你招商成功的可能性或者加盟商盈利的可能性不会太大。

第五，注重百度搜索。全网的营销覆盖，一定要把百度当成一个很好的战场，如果在百度上，你的一个不好消息或者负面消息，可能会引起大家对于这个品牌的质疑，可能选择上就会有一些周期。其次，纸质的品牌手册、门店管理手册或者是加盟政策手册、运营管理手册，这些都是必须有的，主要是起到一个了解的目的，想了解你品牌和了解你项目的潜在加盟商，五行是必须的，如果五行缺内容，那就缺哪一块补哪一块。PR、全网覆盖、口碑全网覆盖、百度加移动战场，如果你的品牌没有一个好的故事，就会让你输在起跑线上。

第六，技术壁垒、品牌壁垒、市场热度、名人效应、论证品牌的商机。如果今天要启动招商加盟连锁业务，一定要组建自己公司的招商团队，如果不计划把招商交给合作伙伴来做，自己来做，你必须要有一个中层团队的领头羊来负责项目，可能是CEO，可能是招商总监，也可能是副总裁。当大家组建这个团队时，一定要定岗、定责、定任务，这个团队的组建基本上是总监带经理，经理带基础话务人员，在这个基础上话务大部分通过和客户信息沟通，转换到邀约进行促成和谈单。总监统筹全局，负责每个月、每个季度、每半年的任务和结果的报批，在定岗、定责、定任务时，KPI一定要和整个项目的成本挂钩。

强品牌和新品牌的招商加盟秘诀

强品牌“店大欺客、客大欺店”。今天的强品牌，可能在全国的直营店做到了100家以上，加盟店也做了400家以上，这种强品牌可能大家都都知道，也都去体验过服务，并且深入人心。这种项目在做招商时，首先，政策是都不会调整，铁打的政策、灵活的招商，主要是资源类的，看谁有更好的场地资源，谁有更好的本地资源就跟谁合作，即低头招商、强势运营。

基本上这种品牌有可能都是托管制的，品牌方到你的地方你负责投资，投资完以后品牌方来管理，这是一个强管理的状态，这种品牌知道自己要什么加盟商，所以在招商时，要搞清楚你想要的加盟商的硬标准。

新零售品牌，选择的商铺都是最好的地段。选择这种地段时，当他的经营或者运营出现一些问题时，作为总部一定要最快时间的提供服务，因为一个旺铺最终因为自己的运营能力或跟总部的合作关系不能很好运营，这对于品牌来说是巨大的损失。所以，一定要重视对旺铺的支持。

现场坐的朋友的可能更多的都是新品牌，新品牌只要有十家直营店的保证，在三四线城市，就可以考虑进行阶段性的扩张，新品牌要么模式颠覆、要么技术颠覆、要么渠道迅速，这三个至少要占两个，而且一定要渠道迅速。如果渠道不够迅速，会导致成长周期性长。

阶段性有三个重要内容，即阶段性招商、阶段性政策、目的性招商。阶段性的政策是1.0时，要先建立起第一批加盟商、合作伙伴，很多品牌在招加盟商时，都会考虑价值观是否一致，品牌是否一致，后期能否长期合作，从一个单店做到两个店，然后做到五个店，甚至能覆盖一个地区。有什么问题摆出来，双方进行沟通，解决问题，再开始合作。

前期，要多渠道招商，包括资本的加持，如果资本进场会提高你招渠道商和合伙人的速度，同时多渠道的招商也让你不仅仅局限于线上广告和线下活动，这对创业者是一个特别好的招商合作的机会。

新零售品牌必须倾尽全力拿下核心点位，能使招商如虎添翼。比如，如果你想把售卖机放到一个点位上，以前商场可能一个月租金2000元，现在一个售卖机厂放到类似万达这样的商场要5000到8000。今年的无人零售市场太多了，变成资源方，拥有点位资源方变成一个强势方，变成一个甲方。所以未来不仅仅是售卖机，各行各业都会遇到这种问题，就是怎么样跑马圈地，把核心的优质点位占下来。

招商连锁的4个阶段

第一阶段，合理化花钱，千万别花冤枉钱。比如，千万不要听到有人说要做一个官网需要很高的费用，做一个微信公众号 小程序需要更高的费用，前期这些费用大家多多去问问，选择一些专业的机构，其实费用没有想象那么高，整个1.0费用还是很合理。不要把前期的工具费用一下就花了五十万、一百万。接下里，租金、投广告，发现自己没钱了，或者说自己资金链不充裕了，所以第一阶段很重要。

第二阶段，招商速度要够快，运营团队要及时迭代1.0到4.0的服务，当然也可能是5.0，随时迭代自己才能更好地服务加盟商。如果招商盈利性不好，很容易陷入一个招商的困难，而一个好的可持续的生意，并且加盟店都很不错，这样的机会成本就比较大。

第三阶段，竞争对手无底线、恶意的诋毁，保证加盟商盈利，内部负面情况恶性循环，这就是一些恶意的竞争对手去诋毁你。你要考虑，第一，自己认为诋毁可能更多的是你的品牌不好，这时你要有相应话术和回复给到加盟商。第二，后期它跟你打价格战，如果你的合作费用是10万，那你打3万的费用或者1万费用或者免费，这时可能会有一些负面影响，这一定要紧急去解决。我们做的这个事情和其他品牌做的事情是不是一路人，如果不是一路人，不要考虑创业路上有牛鬼蛇神。如果是一路人，就不要讨论那些牛鬼蛇神的那种小公司，短暂的公司，短暂的品牌。

第四阶段，签合同时，一定要确定好合同的内容，找专业的法律咨询顾问把你的合同签清楚。确定招商政策，不要朝令夕改，招商要有底线，有原则。

最后，李亚杰表示，不会招商天下无商，学会招商迅速扩张。

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