情人节卖花（情人节卖花的技巧）

第 53期

去年的情人节当天花贵又难定，今年很多人都打算提前预定。花店里的花是如何定价的？有多少利润？

今天给变革家分享干货的朋友是一个把兴趣做成了职业的老板，让她来讲讲花店行业里究竟有那些门路。

■口述 / 潘女士，花缘过客花艺馆店长访谈-整理 / 步延禹

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“想卖好花必须要会讲故事”

开花店最开始就是因为自己的兴趣爱好，辞职之后去学校学的技术，回来就想开一家属于自己的花店，想做自己的品牌，然后就把商标注册了。

花店的名字也挺重要的，至少要让路人看到名字就能记住，给名字赋予一个内涵，最好讲一个故事，这也就是花店的品牌定位。越经营到后期品牌影响力影响会越大。

比如某品牌钻戒就讲了一个故事，一个男人一生只能买一个钻戒，这样品牌定位就非常高端。

开花店一般会选择人口密度比较大的，比如住宅区、办公区等，城市偏远的郊区地方就不太考虑。位置不同花店的定位初衷也不一样，顾客群体侧重点也不一样。

商场里的花店是因为商场里搞活动经常用花，小区附近的花店是人们日常用花，医院旁边花店的顾客大多是为了看望病人，学校附近的花店顾客群体多数是学生。

如果选择在商场开花店，建议选择入口的地方或者靠近出口的地方会好一点。

我在一个高端小区楼下底商有一家花店，面积只有不到20平方米，差不多一年的时间收回的成本。在高端小区开花店，也就意味着用户定位也是高端人群。一般开花店的面积都不会很大，另外也是考虑房租成本问题。

另外装修也是一样，花费一两万可以装修，十几万也可以装修，还是要看自己的定位。

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“不是所有的花都从昆明进货”

昆明市国内最大的鲜花批发基地，在这种大型的批发基地进货，一次性批发数量达不到他们的要求成本会特别高。小的花店如果每天都从昆明发货的话，各项成本费用算来下不划算，所以大部分小花店都会从当地的批发市场进货。

每个花店进货要根据销量来确定，因为鲜花属于消耗品，和水果蔬菜性质一样保质期比较短。小花店需要的数量不是特别多，卖完了再进新货，这样能保证花的新鲜程度。

过节期间用量比较大，就可以从昆明直接批发，毕竟当地的经销商的价格也是一层一层的涨，每个渠道都要加价，量级达到了在价格上就会便宜一些。

花束价格是根据采购成本来确定的，成本高了相应的售价就高了。正常情况下采购成本再加上10%的损耗，乘以三至五倍就是花束的价格。

有些消费者认为你的花成本价是100块钱，卖三百块钱还挣两百块钱呢。其实这个成本还要把房租水电费、人力、包装等成本算进去，尤其是花束的包装也需要不断地创新。

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“卖不出去的花怎么处理”

马上就要情人节了，会有很多人逛商场或者提前预定鲜花。在以前大多是当天订花，但是随着人们的生活水平提高，消费者的要求也高了，预定的花束有很多需要从国外进口，可能一时半会到不了。所以有些花需要提前半个月甚至一个月预定，开花店没有好的进货渠道肯定不行。

对于快过期或者已经过期的花束，处理方法也有很多。如果我觉得这种花能保持七天，然后在第五天还没有卖出去的时候我就会搞特价活动，可能平时单价商品是成本的三倍价格，搞活动可能会以一倍的价格。

还有一种情况就是有些花卖不出去可以放干处理，现在有很多人喜欢干花，利用干燥剂等使鲜花迅速脱水制成，可以较长时间保持鲜花原有的色泽和形态。基本上这两种方法就可以避免不必要的消耗。

正常情况下开花店一段时间，就可以做一些销售预估，今年情人节大概能卖多少花心里会有一个数。其实在节日里销售的数量和过节的日期息息相关，拿情人节来说，有一年情人节是过年之后上班的前一天，这个情人节的日子就不太好，因为好多人都从老家回工作城市的路上。

如果情人节是在周末或者工作日期间，相对来说会好点。在节假日，首先你要现根据往年的销量做一个预算，还有很多人提前宣传，先满足顾客提前预定的数量，最好在半个月前就要做好统计。

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“小众个性的品类受到年轻人的追捧”

在五六年以前，店里常备的、卖的最好的花就是玫瑰、百合、康乃馨等等，现在的市场流行花品类越来越多了，基本上常年常备的有几十种花材，比如小雏菊、洋桔梗、洋牡丹等一些国外进口花，还有一些是从山上采回来的，比如腊梅、野桃花等，现在顾客的选择越来越偏小众个性化。尤其是90后起来了，消费能力也有了，他们的审美追求也受到了国外的影响。

花店现在都是线上线下同时经营，另外还要包配送，店里一个人忙不过来，至少两个人。拿我自己的花店来说，线下的营业额要大于线上的营业额。虽然线上的各种合作平台比较多，但是线上的价格会低一些，加上配送成本，还是主做线下比较赚钱。

另外还有很多同行，以年轻人为主做直播卖花的比较多，尤其是节假日的时候，直播卖花的效果也不错。我平时宣传就是发微信朋友圈靠口碑传播，多数来店里的都是老顾客，还有一些老顾客转介绍来的。

我们这个行业也是分淡旺季，从我做的这几年来看，1、6、7、11月份是淡季，一月份相对于其他两个月还算好一些，临近年底很多公司企业开年会都会用到花束等，6、7、11月份节日特别少，8月份有中国七夕节，9月份教师节，10月结婚的特别多，12月圣诞节等等。

所以除了做花束、花篮之外，平时还会和婚庆公司合作，婚礼现场的插花和婚车需要的花以及新娘手捧花、餐桌花装饰等。

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“开一个花店没那没简单”

我开在高端社区的那个花店，周围有三四个大的高端小区，附近也有好几家花店，总体来说竞争也挺激烈的。想要形成市场竞争力，必须做到产品差异化。

我的花店会卖一些其他店没有的品类，这样价格能提上去，我的花店定位属于中高端，很多老顾客会经常定一些小众类的花，而在其他花店又买不到，这样就做到差异化了。如果大家都卖一样的品类，那样价格就会非常透明，根本赚不了钱。

最重要的一点重视服务，不管来店里的顾客买不买花束，你都要让顾客在你这里学到东西，比如传授顾客一些鲜花绿植的养护技巧等，所以这就要在专业性方面有非常高的要求，自己平时也要多学习充电。如果是自己经营花店，一定要懂一些花的知识，比如插花、包装设计、色彩搭配等，现在有一些专门的培训班或者自学。

开一个花店看似特别简单门槛比较低，但也没有想象的那么简单，开花店最重要的是服务，尤其是给花赋予一种内涵故事的时候，浪漫情绪的文案也是最让人头痛的事情。

如果没有足够的热爱，可能没办法支撑你在这个行业走下去。开花店琐碎的事情特别多，你进货渠道来的花成堆，特别乱，花朵叶子都要一枝一枝的手工修剪。

然后你拍照修图的技术也要好，不然网上有顾客让你发照片的时候，印象分数会大打折扣。然后写字也要好看，很多时候顾客让你代写卡片，话特别有寓意、字写的特别美会非常打动人心。

变革家生意笔记：

1.花店的投入不大，要线上线下同步经营，切不可只做线上。

2.小众个性的品类越来越受到追捧，如果没有进货渠道，也很难做到高端掌握定价权。

3.花类产品和水果蔬菜性质一样，如何降低耗损也是控制成本的关键。

4.花店是具有淡旺季的生意，在服务经营上一定要有自己的特点。