大家普遍感到开发信的回复率越来越低。究竟是怎么回事呢？这当中的原因很多，跟整体的外贸形势有关，比如市场不景气，僧多粥少。当然，中国的外贸已经从外延性的野蛮生长阶段，步向成熟的竞争性销售阶段也是原因之一。比如说，以前很多老外在中国还没有供应商，收到了一个开发信，觉得比较对路子，就有兴趣了解。而现在这些老外在中国可能已经有了好几家同类的供应商，他还有兴趣了解吗？

在这种情况下，如何能有效地开发出客户呢？有人说最好打电话，也有人说最好不要用模板，每个客户都写一封开发信。这个我都非常挺赞同。同时，就我接触的很多外贸业务员来讲，挑战也很大。他们当中，有的人口语不好，也有的连开发信模板都写不好，更别说给每个客户写一封非常具有针对性的开发信了。这个挑战太大。如果让业务员学习提升英文水平，这个过程太长。可能没有等到英语学好，就因为业绩没有出来就被公司请走了。

戚继光在同倭寇的战斗中，教了士兵一些简易的拳术，出其不意，克敌制胜。面对大多数的新手，有没有什么办法，给他们提供一点简单的招数，度过难关呢？

1）客户为何要跟我合作——我能给你带来什么好处？

2）客户为何要相信我——我的论据是什么？

3）接下来想让客户怎么做——你为什么要马上回复我？如果这三个问题处理好了，开发信就能够吸引到客户的注意力，并有更高的机率获得回复。

可在实际执行中，很多销售会说，我们公司是小公司，也没有什么大的客户，质量也一般，真不知道客户为何要跟我合作。道理是明白了，可真的具体动手，又不知如何下手。其实这个问题就像面试时被人问到，你觉得你的优点是什么？有的人能非常清楚，有的人可能从来没有考虑过这个问题。其实人都有优缺点的。

企业也一样，大企业有大企业的好，小企业也有小企业的美。关键在于你如何去发掘。

1）经验：这方面即便你们公司开张只有一年，但你们的工人或者合作工厂的工人仍然可以是有很多年的外贸生产经验的，你的老板在这个行业有多长时间经验，你自己或者经理，合作工厂的老板或者经理的经验，都可以说的。

2）品质：关于品质，不要只说我们质量好。而是说细节，我们通过了ISO9001、CE，或者其他产品认证，即便没有这些认证，你也可以说我们是TQM全员质量管理，或者说我们产品是全检，所有产品都通过严格的检测。也可以说我们产品有quality guarantee。还可以说我们只用最优质的材料，或者进口材料。我们的生产设备采用德国进口的……我们的生产工艺是领先的。我们的技术总监是XXX出来的……我们的厂房是无尘的……

3）款式：众多的选择，门类品种齐全，样式新颖，独一无二，可以给客户定做款式……这些也都可以写。

4）研发：我们拥有自己的R