在Jupiter Communications的一份关于电子商务网站的调查中，出现了一些值得人们注意的数据：

儿童网站并不容乐观。虽然在Internet上有很多针对青年和儿童的网站，但是在所调查的600多个网站中，只有不到10%能够真正按照网站产品的分类进行购买；

顾客在最终结算时存在疑虑。购物顾客中有四分之一的人在结算之前取消了定单……

这只是关于美国电子商务网站某一调查的一部分内容，说明在网上购物方面还有很多问题有待解决。但是，这并不能阻碍网上购物的快速发展。近来，在媒体上吵吵了一年多的电子商务，终于有了些许实在的动静，一些网上商店陆续推出，风头最火的是网上拍卖网站。

本文通过对国外电子商务网站的横向研究，总结出经营网上购物网站一定会涉及到一些因素，诸如信息结构组织，价格策略，在线付款，产品递送等问题，供国内的网站经营者参考。

一、 网上购物网站的信息组织要素

网上购物自身具备的24×7的模式与即时互动方式已经吸引了很多购物者的注意力。这类购物网站能够随时让顾客参与购买，更方便，更详细，更安全。要达到这样的网站水平就要使网站中的产品有秩序、科学化的分类，便于购买者查询。把网页制作得有指导性和更加美观，来吸引大批的购买者。

1、网站设计要素（Web Design）

确定网站设计风格时，首先要参看一些网站的样板，并了解几家提供网站设计公司的意见，更重要的是向您的目标顾客询问，他们对购物网站的感觉，究竟喜欢什么样的风格。并考虑怎样的设计才能更加有效的吸引住顾客。通过以上的参考，网站最终还是要由您自己完成，您需要决定与顾客之间的交互程度，购物栏（Shopping Cart）和结算提交（Checkout）方式等，从而构造一个具有自身特色的网上购物网站。

2、分类体系（Catalog）

一个好的购物网站除了需要销售好的产品之外，更要有完善的分类体系来展示产品。所有需要销售的产品都可以通过相应的文字和图片来说明。分类目录可以运用根目录和子目录相配合的形式来管理产品，顾客可以通过点击产品的名称来阅读它的简单描述和价格等信息。

3、购物栏（Shopping Cart）

对于很多顾客来讲，当他们从众多的产品信息中结束采购时，恐怕已经不清楚自己采购的东西了。所以他们更需要能够在网上商店中的某个地点存放所采购的产品，并能够计算出所有产品的总共的价格。Shopping Cart就能够帮助顾客通过存放购买产品的信息，将他们列在一起，并提供产品的总共数目和价格等功能，更方便顾客进行统一的管理和结算。

4、信用卡支付（Credit Card Payments）

既然在网上购物网站购买物品，自然就希望能够通过网络直接进行货款的支付。这种电子现金是我们经常讨论的话题，也正是受到人们更多关注的话题。从国外的情况来分析，网民更愿意使用信用卡来支付，因为它方便。至于中国网上购物网站如何解决，我们将在下文进行分析。

5、安全问题（Security）

网上购物网需要涉及到很多安全性问题（例如：密码、信用卡号码及个人信息等）。如何将这些问题处理得当是十分必要的。从国外的发展情况来看，有许多公司或机构能够提供安全认证（例如国外的Secure Sockets Layer（SSL）证书）。通过这样的认证过程，可以使顾客认为比较敏感的的信息得到保护。但经过比较长期的实际运作，国外的网站对于安全问题已经基本达成一个良性的共识，安全已经不再是困扰网站发展的瓶颈。
6、顾客跟踪（Customer Tracking）

在传统的产品销售体系中，对于顾客的跟踪是比较困难的。如果希望得到比较准确的跟踪报告，则需要投入大量的精力。然而网上购物网站解决这些问题就比较容易了。通过顾客对网站的访问情况和提交表单中的信息，我们可以得到很多更加清晰的顾客情况报告。谁访问了您的网站？从哪里访问的？访问了哪些网页？最为重要的是顾客对什么产品感兴趣？他们到底购买了什么产品？这些都对产品的进一步销售有巨大的影响力。

7、产品促销（Merchandising）

在现实购物过程中，人们更关心的是正在销售的商品，尤其是价格。通过网上购物网站中将产品进行管理和推销，利用网页的安排和设计技巧，使顾客很容易的了解产品的信息。对于一些复杂的产品就可以采用交叉式的促销策略，针对不同的客户群采用不同的服务方式。

二、网上购物网站中产品的定价策略

1、竞争策略

应该时刻注意您的潜在顾客的需求变化。我们可以通过顾客跟踪系统（Customer Tracking）经常关注顾客的需求，保持网站向顾客需要的方向发展。在大多网上购物网站上。经常会将网站的服务体系和价格等信息公开申明，这就为注意竞争对手的价格策略提供方便。随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持产品的价格优势。

2、 捆绑销售的秘诀

其实捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的原因是由于1980s美国快餐业的广泛应用。McDonalds通过这种销售形式促进了食品的购买量。这种策略已经被许多精明的企业所应用。我们往往只注意产品的最低价格限制，却经常忽略利用有效的手段，去减小顾客对价格的敏感程度。网上购物完全可以通过Shopping Cart或者其他形式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。

3、 特有的产品和服务要有特殊的价格

产品的价格需要根据产品的需求来确定。当某种产品有它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。如果需求已经基本固定，就要有一个非常特殊、详细的报价，用价格优势来吸引顾客。很多企业在开始为自己的产品定价时，总是确定一个较高的价格，用来保护自己的产品，而同时又宁可在低于这个价格的情况下进行销售。其实这一现象完全是一个误区，因为当顾客的需求并不十分明确的时候，企业为了创造需求，使顾客来接收自己制定的价格，就必须去做大量的工作。然而实际上，如果制定了更能够让顾客接收的价格，这些产品可能已经非常好销了。

4、 考虑产品和服务的循环周期

在制定价格时一定要考虑产品的循环周期。从产品的生产、增长、成熟、到衰落、再增长，产品的价格也要有所反映。网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律。并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随循环周期进行变动。

5、 品牌增值与质量表现

我们一直对产品的品牌十分注意，因为它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会具产生很大的品牌增值效应。在关心品牌增值的同时，更应该关注的是产品给顾客的感受，它是一种廉价产品还是精品。如果您的产品本身具有很大的品牌，那么您的网站完全可以对品牌效应进行扩展和延伸，网络宣传与传统销售相结合，产生整合效应。