另解:把斧头卖给小布什

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  2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员成功地把一把斧子推销给小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后,又一学员获得如此殊荣。

  布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。八年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后能无功而返。克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给小布什总统。

  鉴于前八年的失败与教训,许多学员放弃了争夺金靴子奖。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺少,再说即使缺少,也用不着他们亲自购买。

  然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的,因为布什总统在德克萨斯州有一农场,里面长着许多树。于是我给他写了一封信,说:“有一次,我有幸参观您的农场,发现里面长着许多大树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

  乔治。赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说,金靴子奖已空置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人,这个人不会因为有人说某一目标不能实现而放弃,不会因为某件事情难以办到而失去自信。

  点睛:

  谈起推销,大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣,似乎这是成功推销的唯一秘籍。实际上,能否成功推销在很大程度上还取决于营销人员的心态。

  心态之于销售,就好比你拜师学武。入得师傅的门,第一件事情不是学招数,也不是练习基本功,而是担柴、烧饭、扫院子。师傅会告诉你,心情浮躁是没有办法学艺的,学武功时首先是磨练心性,然后是蹲马步,最后才是学招式。若没有前两项,任何招式(技巧)都不管用。从事销售工作的人们往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境,要想走向成功,更需要培养自信的心态,为今后的发展奠定坚实的基础。

  一个充满信心的销售人员往往能克服许多困难,一个自信心很强的销售人员,必定是一个敢干的人,敢于行动的人。他绝不会对生活持等候、观望的消极态度,而丧失各种机遇。他会在行动中、实践中展示自己的才华。

  他们相信自己所销售的产品

  营销应该贯穿于产品的设计、开发、销售的全过程,而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在产品“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水,那么在“销”的过程中,他就会对所销售的产品有足够的信心,接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令,而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的产品。

  他们相信自己所代表的公司

  应当让销售人员更多地了解他所代表的公司,让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候,销售工作都应以符合商业道德为标准,并以此为准绳同客户洽谈。只有这样,销售人员才能心情舒畅地进行销售,做到问心无愧。

  他们相信自己的销售能力

  销售人员要树立起自信心,要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前,自已首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选,适合于把所销售的产品介绍给客户,也能够将公司的产品销售出去。产品的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业,如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力,是不能在这个行业中生存和成长的。

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