公司背景

　　ＺＰ公司是一家小型民营企业，主营业务为某进口产品的国内独家代理。ＺＰ公司１９９７年成立，从当年几十万元的销售额开始，２００２年销售额已超过了１０００万元，平均每年翻一番，目前已发展成为本行业内一家小有名气的企业。公司创始人周老板是国内某大学研究生毕业，从事企业高层管理多年。也许在外界人士看来，这样的企业不可能寻求管理咨询服务，一是因为企业发展势态良好，二是因为老板本人也是一位高材生和具备多年企业管理经验的企业家。但是，周老板却高瞻远瞩，发现自己的企业在快速发展中存在的管理滞后问题，而他本人却没有精力实现问题的彻底解决。因此，寻求管理咨询服务，成为周老板２００２年工作的一个重点。

　　对于ＺＰ这样的中小企业，如果与国际、国内大咨询公司合作，上百万元的咨询费用自然会使企业背上沉重的包袱；如果管理滞后的问题长期得不到解决，又必然影响到企业今后的发展。经过一段时间的选择，北京恩德伟业企业管理咨询有限公司提出的管理咨询方案以务实、可操作性和中小企业能够接受的费用赢得了ＺＰ公司的认可。２００２年，双方达成合作协议，开始对ＺＰ公司企业管理流程进行重新打造。

　　制定绩效激励体制

　　通过调研分析，咨询公司也发现了ＺＰ公司管理滞后的问题，比如：

　　周老板本人既要对公司进行宏观的管理与控制，又要直接参与销售、公关（甚至是低层公关）等——咨询公司诊断为管理职责不明确；

　　企业几乎没有文字记录的规章制度。企业的正常运转，完全依赖员工个人的自觉行为——诊断为缺少基本管理体系；

　　企业的发展完全顺其自然——尚未制定目标管理体系；

　　员工只拿固定薪水，年终奖励跟着感觉走——无企业绩效考核体系和标准等等。

　　咨询公司认为，对于ＺＰ这样刚刚完成原始资本积累的企业，要实现企业快速发展，在３到５年的时间内，销售仍然是企业发展的重中之重，一切文章都要围绕着销售来做。经过与周老板一起研讨，双方达成了一致意见，确定了咨询管理方案的原则：

　　首先，以提高销售额为企业管理方案的核心，以成本控制为管理方案的重点，以激励机制为管理方案的纽带，制定简洁、高效、具备完全可操作性的企业管理解决方案。第一步，咨询公司根据ＺＰ公司提供的数据对行业市场进行初步分析，确定公司市场营销战略，并与企业讨论确定切实可行的市场指标；第二步，根据三个销售部的特点和区域，分解销售指标；第三步，改变过去的销售管理模式，包括销售网络建设、信用管理体系、售后服务、费用管理和业务提成管理等。通过这种全新的模式，使公司的一切工作紧紧围绕销售这个核心展开。

　　其次，制定成本控制计划，企业的管理工作围绕成本控制展开，将费用管理纳入每一位员工的绩效工资管理之中。

　　第三，制定企业目标管理和绩效考核方案，使企业的整体利益和每一位员工的个人利益联系起来。

　　ＺＰ公司今年开始实施咨询公司提供的管理方案，一季度已经显示出理想的效果，合同销售额比上年同期增长了９％，而管理费用却降低了２％。