一场大雪还没融化，另一场又纷纷扬扬紧接而来，北方的冬天就是这样。一个瘦弱少年趔趔趄趄走在雪地里，寒风硬生生地吹得他像一片飘零的叶子。少年丢了一只羊，还是只母羊，这等于丢掉的是三只、四只，不定是多少只呢。少年抬眼望了望苍茫的天空，寻觅着若隐若现的羊蹄印，走进了雪野。
少年喜欢雪。雪像一层温暖的棉被覆盖在地上，锐利的寒气就钻不进土壤，庄稼窝在温暖的土地里歇息着，像人似的，把一个春天一个夏天，还有一个秋天的疲劳都在这个冬天里静静地卸了下来。等到来年春天，万物又开始了新一轮的年月，疯长。
想到春天，少年一时忘了丢羊的烦恼，他蹲下身抓起一把雪放进嘴里，一股冰凉沿着气管滑进肺里，身体就着这份冰凉，竟神清气爽了不少。
这个瘦弱少年叫黄贵银。
二十多年后，北京。又是一个清新扑面的早晨，鸟语花香，一处花园别墅前，司机静悄悄地泊好车。一位中年人从别墅里出来，他面色红润、精神充沛。中年人上车，汽车平稳起动，穿越喧嚣的都市，来到繁华地段的一幢写字楼前停下。正是上班高峰，黄总，早！员工们纷纷热烈地向他打招呼，他微笑致意。
是的，当初那个瘦弱少年历经千锤百炼，已人到中年。智慧与激情，以及永不放弃的坚韧，伴他开创了事业的辉煌。
成功的老板们有着很多相似的地方。比如，他们有温柔敦厚的外表，然而在对商机作出判断与把握时却有着鹰的眼睛、豹的速度。再比如，他们处事低调，他即使站在你面前，你也不一定知道他是谁，但你一定知道他的企业，他的事业。
黄贵银正是这样一个人。在大众中，甚至在经济界，知道黄贵银本人的恐怕不会太多。但提起九鑫集团、提起满婷、新肤螨灵霜等系列产品，则可以说是家喻户晓了。
商海沉浮近二十年，尤其在成功打造九鑫集团后，各路记者们蜂拥而来，但黄贵银除了积极介绍产品外，从未谈过自己人生经历、创业史。面对本报，这位赤诚的山东汉子第一次详细讲述了他的过去，以及他所期望的未来。
穷人的孩子早当家
我曾经为我贫寒的出身抱怨过，小时候放羊常对着天空幻想：如果家境好一点，人生哪会这样艰难？长大后才知道，贫穷也是上苍的恩赐。因为贫穷、因为卑微，才会从最不引人注目的跑龙套的小角色起步，一点一滴地积累起生意的基础，一横一竖地编织生意的网络，一尺一寸地逼近生意的核心。
我是山东泰安人，小时候家境非常困难，家里有10个孩子，我最小。那时候学费很便宜，但家里经常揭不开锅，所以读书负担仍然很重。我就一直在考虑：怎样能让家庭富起来？小学毕业，我想出去闯荡，可是父母不同意，于是在家里养羊。开始养了一只小母羊，第二年，下了小羊崽，把小羊崽养到半大卖了，换回了一对小羊，这样，有计划地买进卖出，等到17岁那年，家里已经有60多只羊了，其实在那个时候，每年家里卖几只羊来负担家庭的柴米油盐已经很宽裕了，而且还给自己买了一辆自行车，属于村子里比较时髦的人。但是我觉得还是不够，希望可以让家人过上更好的生活。等到17岁，我觉得自己已经长大，正好有在沈阳工作的亲戚到我们家里来，说是能带我到沈阳，并且安排在飞机场打工，我高兴坏了，毫不犹豫就跟着他到了沈阳。
到了沈阳以后，发现并非想象的那样，在城市，东西南北都不知道。到了机场，发现机场根本不用人，于是在飞机场打工的希望全泡汤了。这是我第一次出门，虽然找工作不顺，但城市的新奇感对我的冲击太大了。我暂时寄居在亲戚家，这时候刚好亲戚家在请木匠做家具，我就帮他们做饭打下手。
亲戚家的家具做完后，我也没有短工可以打了，这时候，发现自己什么本事都没有，不知道该干些什么。我们家亲戚帮我借来了一台爆米花的机器，简单教了我一下怎么操作，让我自己上街去帮人家爆米花，也算是学门手艺。
一个从没出门见过世面的人，年纪也不大，我那时可能有点憨头憨脑。其实，爆米花根据材料的不同，对爆米花的压力、火候有不同的要求，比如爆大米花，空气绝对不能漏，火候也不能太大。我那个时候哪里知道？出去的第一天，爆的就是大米花，结果第一锅爆出来，一碗米爆得只剩下半碗了，又黑又煳。人家看我年龄小，倒没有跟我索赔，但是不给工钱，给我撮了一锹的煤作为报酬，我当时非常难受，觉得在外面太不容易。
回到家里我反复琢磨，第二天就爆出了合格的爆米花。在东北沈阳做爆米花生意的人非常多，爆大米、玉米、花生、甚至虾片、瓜子、年糕，过了一段时间，我已经完全掌握爆米花的诀窍了，爆出来的效果非常好，每天可以赚20元钱。但是，随着夏天的到来，爆米花已经没有人做了，我的第一份工作干了一个多月就干不下去了。
后来，亲戚的邻居承包了一个沙厂，让我去筛沙，找了一个比我大六、七岁的人作搭档，每天从早筛到晚。干起体力活，我还是有些力不从心，出汗太多，一天可以喝一桶凉水。做了一个多月后我觉得不能再干，太累了。现在回想起来，自己不长个子可能就是那时候给累伤了。
后来去了吉林省吉林市，当时非常流行收购劳保手套，八十年代，各个单位都会发劳保用品的，象手套啊、工作服啊，有些人单位发了用不了，于是就有人专门去低价收购这些用品，然后再统一清洗、整理、再卖出去。做这个生意，有时一天可以赚三五十元钱呢。就这样干了一夏天，居然挣了好几千元。我出门在外已经一年，这时觉得非常满足，可以回家看父母亲了。我盘算着到了冬天，生意不好的时候就准备回家过年。
当时在吉林住的是小旅馆，很多人一起睡通铺的那种，一天一元钱。我住在那里，听住在一起的人说起卖麻袋的生意，说是一个车皮能赚几十块钱，我有些心动，于是将做生意赚来的钱都投入到麻袋生意上了，但是当时年纪轻，根本就不知道该怎么做，经常请人家吃饭，还搭了不少车钱，总之费了很多的周折，结果一事无成。我感到压力很大，本以为可以衣锦还乡，可一转眼，不仅挣的钱花光了，而且回家的车费没有了，连吃饭钱也成了问题，这可咋办？
我认识的人中有一个姓许的，他有一个小厂，还有个小店面，他觉得我挺老实而且挺勤快，就雇了我，让我帮他看店，顺便做些厂里的粗活，每天给我5元钱。我总算是又暂时解决了温饱问题。
这样边干边寻找机会，又过了大约一年多时间，许老板因为资金周转问题店开不下去了，突然有一天他什么也没说就走了，于是我又失业了，吃饭又成了我最重要的问题。
不久后，我已经连一块钱一天的旅馆也住不起了，每到晚上只能去火车站想办法过夜。我在火车站认识了一个老头，姓李，他到吉林打官司，打了五、六年，终于胜诉了，但是该赔偿给他的钱却始终收不回，所以只有在当地等消息。有一次，我从火车站的小饭店门口路过，他刚好在里面，其实他跟我一样穷，但是，他还是叫住了我，说是请我吃饭，我们俩人就着一碟小咸菜，吃了两碗苞谷粥（只要一毛钱一碗）。在我记忆中，那两碗苞谷粥是我吃过的最好吃的东西，从那时候，我就发现了，其实最需要的东西才是最珍贵的，不论贵贱。
磨出来的生意经
胜人者有力，胜己者强。
男子汉大丈夫提得起放得下。在事业正火爆时，黄贵银开始反思这个行业，尽管它活跃异常，但一眼见底。黄贵银毫不犹豫抽身而退，开始寻找新的产品和市场。
大约在80年代后期，我开始炒国库券。83年国家开始发行国库券，87、88年国库券开始在黑市上流通，炒国库券成了一个利润较高的买卖。我懂得不多，跟着别人做，先买了再卖给别人，那两年赚了两万元钱。有了钱，我第一件事就是把母亲接来，买了一个小房子为母亲开了个餐馆，又把哥哥请过来打理。本以为用自己人会比较放心，谁知道，我哥哥贪杯，一天到晚喝得醉醺醺的，还经常跟客人起争执，得罪了不少客人，餐馆的生意越来越清淡，慢慢的没有人来吃饭了。我当时在做自己的事情，不经常去餐馆看，也不知道具体的情况，等到发现问题的时候，生意已经一败涂地了，只好关门。也是在那个时候，我发现，做什么事情都要全心全意地投入，并且要有个好的管理者。到现在为止，我的任何朋友、亲戚如果想到九鑫上班，都得从底层做起，没有能力的概不录用。
接下来几年，我又赚了五六万块钱。那时候，吉林的百货大楼效益不好，很多商场有柜台出租，我看中了一个生意--做厨房用具，产品是多功能切碎机。那时，已经认识了何总（九鑫副总裁兼品牌总监）。刚开始的时候，我们俩租用了一个柜台，通过不停地演示，一天也卖十几台。主要是适应了当时的市场需要。那时候，每到年底企业都会给职工发些年货啊什么的，当时大家的观念也新了，象切碎机这样的时兴产品受到了很多人的青睐，不少单位就给职工发这个。
为了尽量节省成本，我们到处打听同类产品的生产厂家，终于发现了一家厂的价钱要比我们当时的合作伙伴便宜，于是，我们将与前面合作伙伴的所有费用都结算了一下，算下来发现我们还欠别人780元钱。当时的市场秩序很混乱，卷着钱、卷着货跑的现象时有发生，700多块钱这种小数目根本就没有人来关心，但是，我们觉得既然是和别人合作就应该清清楚楚、明明白白，于是，我和何总将所有的帐对清，把780元钱给厂家汇了过去。
本来以为这件事情就这样结束了，突然有一天，有一个天津的生产商主动来找我们，问我们是不是将780元钱还给了厂商的那家代理商，我们很诧异，人家就主动告诉我们，他们也准备开发吉林的厨房用具市场，但是，因为一直找不到一个能够信任的合作伙伴，所以迟迟没有动。他们听以前与我们合作的厂家谈起我们将所有余款主动退还的消息，就决定一定要找到我们跟我们合作，并且答应给我们非常优惠的代理条件：当时一车皮货价值18万，他们先收我们5万块钱，等到我们所有的货都销售之后再结清尾款。对资金缺乏的我们来说，这无疑是一个雪中送炭的好事情，从那时起，我们的生意就逐渐好起来了，最后，吉林市8个大商场我们占了6个，这其中，天津厂家对我们的支持作用非常大。
到了1995年，市面上一种压面条机卖得很热，我们也开始做。我拿来一台机器，拿着面团不停地试，当时，机器的功能有限，不能设定各种形状，压饺子皮压出来总是不圆，我不停用各种方法测试，终于发现了一个很简单的操作就能使机器压出来的饺子皮是圆的。于是我们到各大商场进行现场演示，这一下子就引起了消费者的高度关注，当时只有我们做出来的饺子皮是圆的。后来连我们的供应商看到我们的现场表演都啧啧称奇。
为了更好地推广产品，我们跟电视台协商，请他们帮我们做宣传，我们给电视台20台机器作宣传费用，他们也挺感兴趣，就同意了。结果，电视广告一打，市场反应热烈得不得了，到了年底，各个单位搞福利，团体购买压面条机，于是，我们的生意做得风生水起。
到了第二年，更多的厂家发现了厨房用具这个市场，越来越多的商家和代理商进驻吉林市场，我和何总一商量，觉得这个市场已经逐渐饱和了，所以我们俩毅然决定放弃这个市场。我们将在吉林的代理权和在商场中的摊位顶给别人，自己开始寻找新的产品和市场。
找到了做生意的感觉
做企业需要自信，见得多了，神秘感就没有了，只是敢去做就行了。因此，历经磨砺之后，我做企业也就成为很自然的事情。
这时候，我在山东的一个老乡代理了山东济南东风制药厂的新肤螨灵霜。他经过考察，觉得这个产品疗效不错，于是进了70箱货，货款总共1万2千元。但是，做了一段时间，他发现市场反应平平，因此不愿意做了。他跟我谈了谈，我决定把这个产品带到吉林试试，刚好，我在山东买了一辆桑塔纳，于是将产品放在车里拉到了吉林。
回到吉林之后，我们进行了简单的市场调查。那时候也不知道市场调查应该怎么做，也没什么科学依据，反正就是跟周围的人问问，大家觉得如果产品的效果好，应该是有市场的。就这样，我们开始进行最初的市场拓展。但是怎么样才能让人们知道我们的产品和疗效呢？经过反复的研究，我们决定还是从广告投放做起，于是我们在吉林电视台开始投放产品广告。第一次投了20多万元广告宣传费，但是这20万投下去，市场反应并没有我们想象的那样好。这时会计来跟我说，我们的账户上只剩下几万元了，我们当时非常着急。
这时候，有人提出了关于产品疗效的疑问，于是，我们采取免费赠送产品的形式，让大家来试用产品。我们当时的要求很简单，只需要填写个人的详细资料并答应我们进行产品的信息反馈，就可以免费使用新肤螨灵霜产品，这样赠送了大概100多个人，收回了50多份反馈意见。我还记得，我们公司对面有个药店，药店有个柜台营业员名字叫王茵，当时她的脸上长了很多的痤疮，下巴、额头上甚至化脓感染，病情非常严重，平时也不说话、不爱与人打交道。自从她使用新肤螨灵霜之后，脸上的病情有了明显的好转，过了一段时间，面部皮肤也变得光滑了。她妈妈非常感激，特地跑到我们公司来表示感谢，并表示以前由于脸上皮肤原因，王茵一直不善与人交际，甚至连男朋友都找不到，自从王茵使用我们的产品之后，性格也渐渐变得开朗了。通过这种传播方式，市场一下子就打开了，订单源源不断的送到公司，以前投入的钱全部回来了。
这次成功之后，我们摸索到了有效的市场推广方式，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广，都采取这种方法：先在当地电视台投放产品的功效篇广告，然后在市场进行相关的促销和推广，基本上是做一个地方就成功一个地方。于是我们逐渐越做越大，越做越顺手，在这些城市推广成功之后，我们利用在这些地方积累的资金，启动了东北其他大城市，这些城市的广告费用比较贵，投入较大，于是我们发动整个团队进行资金筹集，公司承诺，员工拿出95元，到月底公司返还其100元，这样，公司筹集到了一笔启动资金，使用这笔钱，我们在更多的城市投放了广告，广告投放后，市场非常快地建立起来。我们当时投入了30万，市场回收达到近100万。
96年，九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元。我们拿下了新肤螨灵霜的全国代理权，进军北京市场。这时，我们已经调整了广告策略，改成在各地的卫视进行投放，卫星电视的费用虽然相对来说费用高些，但是我们采取白天做广告的方式，以及套播的形式，每分钟费用不超过600块钱，这样成本得到了比较好的控制，广告投放效果也不错，就这样，我们在北京也迅速获得了成功。
在新肤螨灵霜由北向南推进时，我们的广告投放策略取得了很大的成功，但是，在上海和广州的市场开拓过程中，我们遭遇了滑铁卢，这两个地方的广告费用偏高，而且因为各大品牌都非常注意在广州和上海的品牌推广，市场终端比较成熟，消费者也有一定的品牌忠诚度，我们的广告模式在这两个地方没有得到想象中的效果，我们在上海的投入近1000万元，但是回款不理想。针对这种情况，我们及时进行了市场策略的调整，停止了一些没有价值的广告，加强了地面零售点的建设，配合宣传和促销活动，现在这两个地区的产销已经基本持平了。
我们通过新肤螨灵霜的销售发现，因为螨虫的感染率极高，很多消费者都会不同程度的遭遇螨虫困扰问题，这就意味着，新肤螨灵霜作为一种药物治疗，不能满足所有消费者需求，大家更希望能通过一种平和的方式在日常清洁、护理皮肤的过程中就完成除螨的工序，因此，我们决定要将除螨产品带入日化市场，发展日化市场的除螨功能市场。
随着生意越做越大，我严重意识到自己不充电不行。我挤出时间进修了清华大学的mba课程，我发现自己以前凭感觉做事还存在很多的不足，所以我加强了与专业人士的沟通和交流，并鼓励我自己的员工参加各种不同的技能培训。
在决定做除螨功能日化之前，我们也专门进行了市场调查，并且，广泛邀请一些清华大学的专家替我们培训、辅导、分析，我们发现，中国的日化用品厂家没有一家真正的能做成市场的老大，在联合利华、宝洁的压制之下，以前吉林很多的日化生产厂家纷纷倒闭，在别人看来，这可能说明日化行业没有发展空间，但是我不这么觉得，我认为，既然这个市场上没有其他的人做，你是唯一的供应商，那么你就更有理由更有优势来做好这个市场。在这种信念的支持下，我们的第一款满婷产品--满婷皂于2002年7月正式上市了，当月，市场销售额就高达3000万，并且在全国各大城市出现脱销现象。去年的市场销售额让人非常满意，计划今年完成市场销售十来个亿的目标没有问题，而且，到今年，我们的满婷系列已经逐渐健全，满婷皂、满婷霜、满婷沐浴乳，各款产品都受到了消费者的好评。
遵循严格管理
成功不一定意味着风度，而风度却是一种成功。
什么是风度？举止潇洒，这只是表面现象；风度的实质是：对已，在压力下能保持从容的心态，对人，能做到与人为善，真诚、宽容、大度、不斤斤计较，不迁怒他人。
人有人的风度，企业也有企业的风度。
很多民营企业在完成爆炸式的增长后，它的过快发展必然带来管理上的极大风险，尤其是员工素质跟不上等方方面面的问题。在九鑫集团，记者看不到类似一般民营企业那样，员工的懒散和土气，他们打扮干练，工作状态训练有素。九鑫的一名副总介绍，公司纪律严格，在九鑫，基本上看不到一个迟到的员工，公司规定9点上班，8：50所有的员工就基本到位，开始进行上班前的准备工作，至于在上班期间串位、上网聊天、煲电话粥的，更是绝不会出现。
九鑫有很多员工都是老烟枪，但是无论在办公室还是会议室，绝对不会有人拿出烟来，在会议过程中，也绝对不会出现在会上随便离席、抽烟的习惯，而且，但凡是开会，每个人都会提前5分钟到，并且注意将手机全部关闭，一旦有一个人忘了关手机，开会开到一半手机响了起来，大家都会象看怪物一样的看他，他自己也会无地自容，恨不得将手机摔到地上去。这虽然都是些小事，而且在各个公司也都会有相应的规定，但是因为平时很不为人注意，
在九鑫，上班的8个小时内没有任何人情可以讲，如果员工工作没有完成，公司不会听任何解释，这是一个注重结果的地方，无论是老板的亲戚、朋友还是老部下，如果工作中出现了问题，那感觉会如坐针毡非常难过。
这其实与黄贵银一直倡导的公司文化分不开，他认为带好一支会打仗的队伍，士气相当重要。人就是活个精、气、神，一个人哪怕再有本事，如果一天到晚拖拖沓沓、懒懒散散，他不相信这个人能有什么作为。
虽然黄贵银是老板，完全可以自己说了算，但他不会将他的决策强加与人。公司有大事需要决策，都会召开大会，管理人员可以在会上各抒己见，有时实在相持不下，黄就邀请行业专家、咨询公司、广告公司一同参与讨论，最终的结果一定是让每个人都能够心服口服。
在九鑫，基本上每个月都有市场方面的例会，大家在开会前会尽量准备好所有的资料，生怕在开会期间被问倒。一旦发生工作没做到位的情况，黄贵银的批评是毫不留情。一次开例会的时候，武汉的大区经理报告没有做好，刚刚发言一半，黄贵银就把他打断说：这份报告根本就没有价值，回去重新做。当时武这位经理面红耳赤，中午连饭都没有吃，就把报告赶出来，下午继续提案。黄贵银批评人不会无的放矢，他会非常准确的指出，为什么说你的这份报告有问题，以及哪里有问题。因为他比任何市场经理都了解各个地区的情况。但是黄贵银只是对事不对人，就算他开会的时候骂过你，问题解决了就过去了，从不揪人小辫子。而且，一旦黄贵银真的觉得你能力不够，他会帮你安排各种进修，甚至让你脱产去清华念一些管理课程，因此，部下们对黄总心服口服。
九鑫基本上没有空降兵，虽然他们会选择国际一流的广告公司和资深公关公司来做市场策划和设计，但是在企业内部，所有的副总和各级区域经理全部都是从底层做起来的。因为空降兵固然能带来一种思维方法和系统的模式，但这些模式是不是适合九鑫，是不是适合目前的市场，还要打个问号。而九鑫所有级别在区域经理以上的管理人员，都有直接面对市场的经验，他们都是从最下面的市场做起来的，非常了解消费者的想法、消费习惯甚至消费方式，这些人被视为公司最宝贵的财富，九鑫也愿意提拔底层人员，因此，九鑫成立这么长时间以来，公司人员结构非常稳定。大家都觉得：第一，九鑫本身有着非常好的市场定位和市场潜力，第二，作为九鑫的员工，只要你有能力，可以有一个非常大的发展空间，因此，大家都愿意在九鑫实现自己的价值。
黄贵银朴素，这表现在他的衣着，更表现在他的日常生活方面。他的爱好就是和同事朋友们打打羽毛球、游游泳、爬爬山。至于打高尔夫，或者拿笔钱痛快玩一次，也不是办不到，但他认为企业还没办到那个份上。
撇开老板的身份，他其实有着不为人知的一面：细心和善良。多次默默捐钱捐物，救助失学儿童，春节前夕看望贫困户，给他们送去过年的猪肉、粉条等食品。因为他觉得，付出微薄的力量，而带给那么多人的温暖幸福，本身是件多么让人高兴的事情！这时候，他总是想起自己当年流落在火车站饥寒交迫的情景，想起别人请他吃的那两碗热乎乎的苞谷粥。而他对员工，也是尽可能地关心，当他得知有位员工的父亲患癌症，家里经济条件困难，他第一个出手相助，并且发动全公司员工对该职工进行爱心捐赠活动。
他说他从小就是一个追求正直、诚实的人，因为这是他最舒服的一种生活方式，也是他认为最自然的生活方式。如果扯谎，就得付出维护谎言的成本，谎言编得越大，维护谎言的成本就越高。其实，最低成本的做人方式就是老老实实做人，大家一起工作，谁都不傻，谁都能看出谁是什么样的人。
