2000年8月28日河北省保定市的薛海峡匆匆忙忙地赶到深圳，找到了做童装生意的杨惠玲，当即要求退货。

    河北省保定市经销商薛海霞：“2万元的货在旺季正是卖货的时候，2万应该变成4万，就因为咱们产品设计，造成我们这2万元的货没有卖掉。”

    从这天起要求退货的经销商不断增加，为了维护信誉杨惠玲答应退款，仅仅半个月的时间她奋斗了4年换来的近百万家产只剩下堆积如山的衣服、闲置的设备和空空的厂房。

    十二喜儿童用品有限公司总经理 杨惠玲：“我那么好的创意没有给他们带来经济效益，我很纳闷，我做这个产品的时候我借了别人十几万，当时我连工人的工资都发不起。”

    生意上的失败让杨惠玲一蹶不振，为躲避追债她曾经想到过死，可就在这个时候她发现自己怀孕了。

    杨惠玲的老家在湖北孝感农村， 1996年7月，中专一毕业她就迫不及待地南下深圳，想快点赚到钱改善家里窘迫的生活。在一本杂志上她看到一家工厂的招聘启事，经过筛选杨惠玲成了一名缝纫女工，完成一道工序3分钱。

    杨惠玲：“我做事特别利索，做完自己的事情还帮别的工友干，别人都在背后说阿玲真傻，帮别人干活还不要钱，当时我可不这么想，我想把这些技术都学会这就是我的目的。”

    2年后杨惠玲学会了童装制作上的78道工序，手中也积攒下了2万元钱。1998年3月杨惠玲辞职了。

    杨惠玲：“在深圳找来找去，在一个商场找到一个专柜比较偏，但是我还是租下来了，我自己自产自销，做了一个童装。”

    但接下来的事情给了刚刚下海的杨惠玲当头一盆冷水，1个月店里的营业额还不足4000元钱。

    这事让杨惠玲想到了一个主意，于是她在店里贴了一张广告。

    顾客 鲁艳芳：“看到他们打了一个广告，三好学生，五折优惠，免费修改，挺好奇的。我想我妹成绩一直不错，这次期末考试挺棒的，还是进来看一下。”

    在杨惠玲的热情介绍下鲁艳芳花了46元钱买了一条裤子，随后象鲁小姐这样的顾客不断增多。当月店里的营业额就突破2万元，可到了第3个月营业额突然下降了3成。原因很简单，新学期开始了。接下来的几个月中红火的销售场面再也没有出现过。

    时隔半年后，店里来一位让杨惠玲很面熟的顾客。她就是半年前在这里买过裤子的鲁小姐，这次她是专程跑来要杨惠玲为她修改裤子的。

    鲁艳芳：“那个裤子下面短了这么多，腰也小了这么多。

    公司员工 杨美心：“我一听很奇怪，怎么可以加长呢，一般的裤子破了我们可以帮你绣朵花，或者大了我们可以帮你改一下，这都是正常的，她说把短裤子修长了，真是没有想到这样的客户也有。”

    杨惠玲建议鲁小姐再给妹妹买条新裤子，但被鲁小姐断然拒绝了。

    顾客 鲁艳芳：“没有它原来的价值了，我妹穿在身上也没有那种自豪感了。”

    这事对杨惠玲触动很大，使她想起了小时候曾经穿过的一条裤子。

    杨惠玲的丈夫 罗卫国：“然后再小了怎么办，他母亲想一个办法，在裤子下面再接一块同样的布。”

    杨惠玲：“中间接缝那里用一块红色的布缝上去，再穿小了再弄一块白色的布缝上去，像海军服一样的。”

    这条两代人穿过的裤子给了杨惠玲一点启示，现在的孩子都是独生子女，一件衣服穿不到半年就小了，下面又没有姊妹接替，实在是很浪费。如果能设计出可以自由伸缩，延长使用寿命的服装一定可以赢得家长们的心。经过两个月的裁剪试验，1999年5月，杨惠玲把这种可以自由伸缩的服装隆重推向了市场。

    杨惠玲：“你要买多大的衣服？”

    顾客：“8岁的孩子穿的。”

    杨惠玲：“一般穿1.3米的，但是我们的衣服可以多穿几年，我把这个衣服做了一个边，用扣子把它扣上。如果您的孩子再长到1.4米，您把它放下来。”

    顾客：“但是她比较胖。”

    杨惠玲：“这有松紧带的，这个带子就是说，她现在胖的话，这是倒数第几个孔，它里面还有好几个，它是活动的松紧带，或者长胖一点你就把这个扣子往后面移就行了。”

    顾客：“因为小孩长得挺快的，就怕买回去穿1年，然后就穿不了了，就扔了，肯定想买回去多穿两年。”

    杨惠玲：“我是去银行办卡的时候，因为我有很多卡，都很普通，我问了银行的小姐，我说你有没有新版面的卡，她告诉我银行发行了一个星座卡，上面也写着幸运颜色。”

    杨惠玲多花了10元钱办了一张星座卡，这给她带来了新的灵感。2000年5月她把中国传统的生肖和相对应的幸运颜色相结合制作成童装，她觉得一定会得到那些想为孩子讨个吉利的家长们的喜爱。

    杨惠玲：“当时我那个设计特别棒，就生产了一万件，挨个打电话给我的经销商。”

    薛海霞：“我一听特别感兴趣，我就打算订货，可是他在电话里说已经定不上了，订货的人特别多，一听特别着急，都想赶这个季节做挣一笔钱，我们坐飞机就去了。”

    杨惠玲：“塞钱塞到我手上要订货，那几天我的手开单都开瘪了，但是那1万件衣服一抢而空。”

    看到自己设计的服装这样受经销商青睐，杨惠玲害怕再会有人追风，不等看到市场做何反应，她又下单夜以继日地赶制了2万件。1个月后的市场反馈打了杨惠玲和经销商们一个措手不及。

    薛海峡：“2000年是龙年，龙的幸运色是米色，结果这两种颜色配出来的服装非常不适合孩子穿。”

    在这次采访中，我们找出了当年的那件衣服，小消费者的话印证了薛海峡的说法。

    记者：“这个衣服你喜欢吗？”

    记者：“你为什么喜欢。”

    消费者：“因为有龙。”

    消费者：“我喜欢这个图案，不过我不喜欢这个颜色，穿起来有点像小老头，我喜欢像我这种颜色的。”

    因为过于刻意追求幸运色和生肖的搭配，造成了产品在销售上的局限，很快薛海霞接到了商场送来的警告通知。

    商场经理 王晓泉：“如果这个品牌上柜时间达到一个月，销售不理想，就缩面积，如果两到三个月排名一直非常不理想，到最后的两到三名，那可能就是撤柜。”

    看到很多经销商都遇到了类似的问题，为了维护信誉杨惠玲答应给各地的经销商全款退货。4年的苦心经营一夜间化为乌有。

    杨惠玲的丈夫 罗卫国：“过去的就不用谈了，伤心啊。”

    欠下十几万的外债，再加上怀有2个月的身孕了，这时的杨惠玲身心疲惫，工厂只能靠生产一些廉价的大陆货苦苦维持。

    2001年6月13日女儿思奇降让杨惠玲眼前一亮。

    可拆卸的手链让杨惠玲立刻联想到了自己的生肖幸运服，如果把生肖标志与幸运色结合制作成小徽章，徽章的底色是生肖幸运色，再印上卡通生肖图案，这样和服装自由组合，也许会有不错的效果。

    店员：“问问他的孩子是什么属相，如果是属小猪的话。小猪的幸运色是绿色，能给他带来好运，所以我们就送一个小猪给他。比如说麦当劳里面，他吃麦当劳，小孩吃的是薯条，吃的是肯德基，为什么要送小玩意，孩子喜欢小玩意，所以才会去买麦当劳吃。”

    同是生肖和幸运色结合，但从服装的主角变成了小配饰，这点改动抓住了小朋友的心，迎合了市场，让杨惠玲的服装生意扭亏为盈，

    凭借可以自由伸缩的服装和生肖幸运徽章，杨惠玲在深圳的童装界站稳了脚跟。2004年9月对于杨惠玲来说是她事业的又一个起点，她把大本营搬到了北京，想在京城闯出点名堂。让杨惠玲高兴的是2004年10月杨她在北京签下了一个20万元的大定单，可还没来得及够买原材料，国际市场上棉纱的价格就开始出现大幅波动。

    杨惠玲“：那一年那个棉纱一天一个价格，然后我做童装我很了解市场，这个价钱很重要，童装高价钱根本卖不出去，我生意在北京做得一团糟。”

    签了合同就要按章办事，20万元的定单忙活半天却没挣到一分钱，就在这时远在深圳的丈夫给杨惠玲打来了电话。

    杨惠玲的丈夫 罗卫国：“小孩子感冒发烧很厉害，没有办法带他去看医生，小孩子比较小比较瘦静脉很细的，医生给他打点滴，痛得大叫哭得很凶叫妈妈。”

    杨惠玲：“我接到这个电话的时候很难受，我女儿在电话里叫着妈妈，我嘴巴里起泡了，妈妈你快回来啊，就这么拼命跟我叫。” 钱没有挣到，感情上又亏欠女儿那么多，杨惠玲觉得自己是一个不合格的母亲，一天她心血来潮，给自己和女儿设计了一套母女装。结果这身衣服被朋友刘利一眼看中。

    朋友的话让杨惠玲心里一动，二话没说她就让工人赶制了一批，可投放市场后并没有引来消费者的目光。

    杨惠玲：“那衣服放在柜台上都是挂在那里，员工就是凭一张嘴跟客人介绍，这个衣服很好看，你们不信试一试但是客人又感觉不到漂亮的味道。”

    如何能让消费者感受到母子装的魅力成了杨惠玲的头疼事。想来想去她决定自我炒作一把。

    杨惠玲：“做了一个儿童生活馆，在周末的时候，我带着我的孩子穿着家庭装，我的员工带着她的孩子穿着母子装，在这里嬉戏玩耍。”

    放着周末好好的生意不做，开个儿童馆在里面做游戏，在同行看来杨惠玲，这个举动绝对是赔本买卖。可没成想这个买卖不仅没赔本，反而得到了家长和孩子们的高度认可。

    记者：“我看她在这里玩得挺开心的，您看这个环境感觉怎么样。”

    顾客：“我觉得这样营造成一种家庭氛围，然后特别看到她们穿的母女装，我以前在电视里看到过，然后看到外国人穿感觉挺别扭的。然后挂在柜台上面也觉得要叫我买的话我也有顾虑，但是现在看到她们穿着，感觉特别温馨。”

    记者：“你觉得妈妈和孩子穿一样的衣服好看吗？”

    顾客：“挺好看的。”

    杨惠玲：“这个生活馆里面不仅仅是母子装，还有床上用品，浴巾、内衣、帽子，小孩子用的所有东西在我这个生活馆里面都有，我建这个生活馆的目的就是希望所有的父母，都享受亲情，很自然地在这里面消费。”

    编者点评：

    不到10平方米的儿童生活馆虽然小，但绝对是展示服装的一个最佳窗口，现在儿童生活馆成了杨惠玲经营上的又一个新卖点，因为生活馆让她赚的可不止童装这一份钱。也正是善于思考，才使她提高了小店的利用率，同时也扩大了市场增加了利润。