创业机遇往往存在于快速增长的市场

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  创立一家高速成长的公司并不是魔术,它也不仅仅与努力有关。说起来,它其实是一种心态,是一种看待商业的眼光。做对了,你的业务就会一帆风顺。做错了,会对你的商业生涯产生消极影响。

  创立高成长型企业有四点关键要素:创新、优秀的团队、市场机遇以及正确的融资策略。这四个因素相辅相成,如何抓住市场机遇则是其中非常关键的一环。

  与快速发展的初创企业其他组成要素不同,市场不是发明出来的,而是靠发现产生。市场机遇一直存在,不管人们是否发现。那么,怎样的市场最有机会?

  细分市场像桔子

  市场存在于买家与卖家的交汇处。传统上,市场是进行商品与服务买卖的交易场所。但用今天的话来说,“市场”已从场所转到了“人”身上:即某一特定产品或服务的潜在购买者群体。

  一个细分市场就像一瓣桔子,它是市场中被巧妙分开的一部分。它不是强行区分的,而是对一个群体的确认,这个群体由一些不同个体组成,但他们会对产品产生相同的反应。

  理解细分市场对于打造成功的初创企业至关重要。创新也许适用于截然不同的行业或个人,大多数年轻的创新企业有机会选择他们第一个初始细分市场,但随着时间流逝,其他细分市场可能被证明更合适。

  譬如伟大的美国发明家托马斯·爱迪生原想把留声机当作是档案存储设备。他认为,人们希望把说过的话录下保存,但结果表明,留声机的真正用途在于大规模地发行音乐唱片。

  在决定首先进入哪个细分市场时,大多数创业者往往会看上最大的那一个。虽然选择也许是正确的,但选择的理由却不一定正确。下面三种细分市场值得大家考虑。

  搭上顺风车

  一个快速增长的市场上,不太可能有许多市场地位稳固的竞争者:因为它不断变化,即使是老字号企业想成为市场主导都非常困难。

  所以对于初创企业来说,不用取代竞争对手的地位,就有可能获得新客户。毕竟招揽新客户比挖人家的客户更容易。

  另外,从定义来看,快速增长的市场拥有不断增加的潜在新客户。每年规模都会增长一倍或两倍的市场非常理想。如果你能搭上这趟疾驰的顺风车,那么就有机会超常规发展。

  不要太晚,也不能太早

  已有大量文章讨论何时进入市场,但一条简单规则是:如果你想要被一个广阔的市场接受,最好是能被早期的冒险者们所接受,而不要等到这个广阔市场时机成熟时再行动,因为早期冒险者的选择将影响并告知更广大受众。记住,宜早不宜迟。

  但如果你过早进入市场,并不能保证你的创新会被大多数人接受。要消除早期冒险者与保守的受众间的隔阂,犹如需要穿越一道鸿沟。科技企业的杰出顾问杰弗里·摩尔作了一个著名的比喻:你必须穿越鸿沟并建立滩头阵地。

  这还像美国海军陆战队由于某种原因拥到沙滩上,并同时穿越一座桥梁。摩尔先生是对的:你必须让早期冒险者接受你,然后在适当时机,进一步细分你的努力,通过圈定特定的次级群体,在更广阔的市场建立一个滩头阵地。你要能够说服这些次一级的群体来购买你的产品,他们会被产品的特殊好处所吸引。

  这种事很需要技巧:进入太早,没人会买;进入太晚,你的竞争对手则已稳固占领第一批细分市场,从而占据了滩头阵地。

  创新如同探险航行

  你还应当考虑这样一个市场,一个能够理解并欣赏你的创新产品的市场。

  在不同的市场,同一件产品的价值也会有所不同。对创业者而言,重要的是知道自己的产品或服务,在每一个细分市场对客户的价值。切记,不同客户对你产品的估价会大相径庭,这取决于他们的偏好,以及在他们心目中什么最重要。一个“必须”消费5美元的市场,要比一个“可能”消费20美元的市场有价值得多。

  看看手机服务计划吧!我们的选择即使没有上百种也有几十种,每个种类都试图迎合一个具体细分市场,每个计划都包含了不同的内容。但我们会在自己所在乎的内容上花钱,而不会去管那些我们不介意的内容。

  因此很明显,寻找一个推出创新产品的细分市场是一次探险航行,如果成功,它将带来完美选择。一个快速增大的人群,里面的人胆子更大,敢冒风险,准备购买你的产品,并认为你的产品对他们很重要。

  只要找到这样的人群,你就可以开始考虑下一步了:挺进市场并防御竞争对手。

  进入细分市场的6点建议

  对那些希望在市场上有所创新的人士而言,我们有这样6点建议:

  1.要发明创造,不要抄袭。拥有自己的技术。

  2.改变你所掌握的技术以实现多样化,进入新行业,减少对单一产业的依赖。

  3.不要考虑进入一个正处于良好状态的行业,要寻找陷于危机的行业。对于那些能提供创新解决方案的企业来说,危机行业是首选目标。切记,衰落期后总有复兴。

  4.不要被业内“专家”吓倒。专家们常常只见树木不见森林。成功会导致自满和自我封闭,两者都会对业务不利。局外人通常能更清楚地看到什么是没有效果的,什么能得以改善。

  5.要欢迎环保主义:它有利于公司的创新能力,并将刺激新的商机出现。它还能带来更安全、更高效的制造流程。

  6.要喜欢你的工作。在创新和知识领域进行投资不应是一种负担,而是一种乐趣。



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