创业行业：女装

　　创业人：徐向东

　　创业公司：杭州薰香服饰有限公司杭州十大女装品牌之一 创业格言：设计是女装发展的根本

　　古书上经常有这样的情节：一个人要做什么大事或参加重要活动之前，要薰香、沐浴等。而此刻坐在我对面的现代人徐向东，因为“薰香”，真的成就了一番事业。

　　1年做到1000万

　　似乎很多创业者都有舍弃一些令人羡慕的东西的经历，徐向东也不例外。1998年，工业自动化专业毕业的他从一家很不错的国有企业扑通跳下了海，做起服装生意。

　　这是徐向东仔细考虑后的选择。服装业当时开始红火，启动资金比较少，不到20万元便可启动，更重要的是，他的合伙人张义超（现在的总经理兼设计总监）懂服装设计。于是，他们便带着16万元的起步资金向梦想出发。

　　最初的厂就在胡雪岩故居附近一间200平方米的房子里，8台缝纫机，16个工人。这个不起眼的小作坊却是徐向东希望开始的地方。他自己到绍兴买面料，做好后再借用别人的品牌到市场里去卖。这当然很辛苦，但一想起1998年4月20日开张第一天，第一批货50条连衣裙一到市场便被抢购一空，徐向东到现在还是一脸的兴奋。

　　不过给别人做嫁衣并不是徐向东的个性和理想：要做大，得有自己的品牌和定位。当年9月，定位于30岁左右成熟女性的品牌女装“薰香”，在杭州新生路市场四分场悄然露面。徐向东说，取名“薰香”是张义超的创意，古书上经常有这样的情节：要做大事或参加重要活动之前，要薰香、沐浴以表郑重。这个词听上去秀雅、端庄，符合自己产品的定位。顺着这种风格，从店面装修到卖场布置也都是古色古香的。

　　果然，很多客户闻香而来。“薰香”便飘出杭州，飘出浙江，飘向江苏、山东、四川……到1999年底，“薰香”的销售额突破1000万元。

　　生意越来越红火，规模一年上一个台阶。随后的两年多里，“薰香”的厂房几经扩大，小铺面也升级至专卖店和展示厅，当初在市场角落里的薰香服饰，现在已成为在全国有200多个网点的中型服装公司了。2001年，“薰香”还被评为“杭州十大女装品牌”，张义超也被评为“十佳设计师”。

　　“短平快”的背后

　　用3年多的时间，完成资产扩张、企业成规模、塑造知名品牌。
　　
　　与许多企业相比，徐向东的创业过程是一个“短平快”。在这“短平快”的背后，却有着徐向东的生意经。

　　在杭州品牌女装中，“薰香”是最早进入四川的。因为设计对路，市场一下子被轰了起来，产品供不应求。这时候，徐向东动脑筋了：自己用的面料当地也有卖，如果在当地办个厂，派几个管理人员，便可当地产，当地销了。虽然面料价格高一些，但当地人工费比这边便宜，而且还省了一笔不小的运输费呢。这种“销地产”的方式还挺划算的。于是，1999年，他便在成都开设了一个分厂。“销地产”带动了生意，1个月能销售40万元呢。

　　“女装是一种小批量的产业，当一个品牌到达一定的量后，便很难突破。”徐向东说。因而，作为一个上规模的服装公司，只有一个品牌是不够的。1999年8月，薰香服饰推出第二个品牌“香粉格格”，定位于20多岁的女子。而在去年11月份的中国女装展上，他们亮出第三个品牌“99度”，它前卫、典雅的风格引人关注，不久后，一个专卖店在武林路上开出。

　　面对成功，徐向东十分低调，他说，他的幸运在于什么好事都赶上了：下海时正值杭州女装崛起，新生路市场最旺的时候；最重要的是，他有一个很好的合作伙伴。在“夫妻店”较普遍的杭州女装业界，徐向东的创业模式有些另类。而在服装界，合作者因观点不同而分道扬镳的事并不鲜见。但徐向东与设计总监张义超之间却一直保持着很好的合作，求同存异是他们和睦相处的法宝。

　设计点燃薰香事业

　　今天，又有3款设计出样了。在“薰香”，这个数字并不是最大的，因为这一季它要推出600多个新款。

　　现在的情况已不同于3年前。据统计，杭州目前女装企业已达1000余家，竞争相当激烈。而徐向东认为，设计是点燃薰香事业的第一把火。“薰香”、“香粉格格”、“99度”，三个品牌无论哪个，没有好的设计，一切都是空的。

　　他很重视设计师的培养和发展。目前入驻薰香服饰的有6位设计师，全部科班出身。每年，设计总监张义超会带他们到香港等地看服装，寻找灵感，或者参加一些培训。

　　薰香服饰目前的销售点一般集中在中小城市，品牌知名度的提升自然不如大城市，因而徐向东的另一把火就是把销售网络推向大中城市。昨天傍晚，一边吃饭的他一边与专柜设计人员通电话：“其他货架统一是1．35米高，靠更衣室那边可以做得高一点……”本月20日左右，薰香服饰要在宁波银泰百货开出它的专柜。

　　徐向东要把“薰香”带向另一个开始。