一个好的RPM，是可以给予销售很大的引导和帮助的。

——来自一位RPM的心声

RPM，一方面可以帮助销售“培养政策环境的大局观，树立积极的学术执行态度，建立开拓性的推广思维”；另一方面，可以基于实际的市场情况给出销售实质性的操作建议。

另外在如今回归临床，回归合理用药的大环境下，再加上DRDs与DIP的执行，RPM才是未来学术化销售的引领者。

所以，私下不少RPM都在讨论未来的职业规划在哪里。我觉得，谈规划之前，首先要做好一个合格的RPM，做好了本职，医药领域大多关键岗位RPM几乎都可以胜任。

那么一个合格的RPM，需要具备哪些能力呢？如何去培养这些能力呢？

一RPM必备能力

1、临床学术推广能力：包括产品分析、竞品分析、临床定位、宏观及微观数据分析、区域策略制定。

2、客户管理能力：包括KOL、KOC的开发及分级分类管理，专家学术及客情维护，品牌建设。

3、项目经历：各级市场活动策划与执行，比如各级学术会议，临床项目，病例观察等。

4、软性的素质：医学基础，未来战略眼光，岗位经验，多部门沟通协调)。

二RPM能力培养方法

1、培养临床思维：学习临床相关知识，用医生的思维与语言来理解产品，患者获益是医生永远的第一要素。RPM的工作内容，永远都在落实影响临床的处方习惯上。因此，RPM一定要把自己当成不背指标的销售。

2、知悉医药政策趋势：销售做短线看业绩，RPM做长线看趋势。所以RPM要及时地分析医药环境，如医保、集采等政策影响，这些都是制定产品宏观推广政策的基础，也是后续职业转型的基础。

试问不懂医药行业趋势的医药人怎么能选好产品，选好坑呢？那样的话，职业发展简直就是一部充满血泪的填坑史。

14-15年，我最受欢迎的课，就是合理的医保规避，因为医保拒付直接限制了医院采购及科室使用，销售苦不堪言。而因为医保培训讲得好，收获了很多一线销售的友谊。

3、熟悉产品定位、建立临床人脉：分析产品核心科室，真正发挥产品治疗性作用，确认处方习惯稳固的科室及疾病，并随之拓展。

曾经遇到过把还原型谷胱甘肽在三甲医院急诊科卖到月均1000支的客户（代理商），但肝病，感染，肿瘤，ICU为零的。

首先，先肯定了代表的实力与努力，在非核心科室都能做到1000的销量，代理商自己都不好意思了。随后通过RPM讲解产品特点及科室定位，代理商立马进行代表人员及科室调整，明确要求代表配合RPM的各种协访及学术工作。

在随后的工作中，RPM与代表一起协访，拜访专家，了解销售数据及市场现状，在临床全面展示了产品的治疗属性，后续代表负责跟进客情，RPM负责跟进专家在临床的问题，并借工作沟通之便建立了自己的代表及专家人脉。

4、懂得利用资源：要学会用区域的专家及学术活动，引导公司学术方向，获得更多的资源投入。用病例营销的方式，引导中央市场部项目在区域落地。

把临床专家与产品，市场活动串联起来，让产品切入治疗方案中并通过专家病例讨论的方式，促进产品的进一步了解，做到活动叫好又叫座。用中央的钱，办区域的事，双赢局面。

三如果RPM想转岗了怎么办？

?准备转型销售

外企的RPM，大多是优秀销售转岗，学术型销售团队，是今后的需求重点。现有团队里，最懂产品的，自然是RPM，学术转销售容易，国企销售转学术，受限太多。

首先，要学会算账。代理制，佣金，直营，配送商业对接，各种结算模式，在日常工作中跟销售同事学习，可以这样说，懂算点位空间的RPM，是自我成长的第一步。

其次，积累人脉。优质客户如代理商，代表，市场部同行，医药公司高管等。因为发现，在岗位调整中，内推的成功率相当高。业内人员的认可度，是获得机会的关键要素，有时候可能人在家中坐，岗位天上来。

再次，积累临床资源。把koc、kol的认可，从第一层次对产品的认可，提升到对你人的认可。用一句老话，铁打的临床，流水的厂家，专家在手，江山我有，剩下的只可意会不可言传。

最后，牢记学术的重要性。兼顾学术与销售两个重点，既然是RPM转岗，就要做出学术引领销售的典范，深刻牢记学术的重要性，莫要沉沦。

?准备转KA

身边有不少小伙伴也转了KA，工作重点也从临床过渡到了院长级、药剂科、医保办等职能部门，通过各种非临床服务，解决产品准入的问题。

KA属于学术的非临床层面，但如果是更加了解产品的RPM转岗，在与医院高层的日常接触中，使其对产品有更加深入的理解，这样更有利于推动产品准入。

记得有次带三甲医院院长参加学术年会，院长本身也是全国委员，在会议闲暇时间陪着院长天南海北各种聊，在讨论临床治疗方案的时候，很自然地插入我负责产品的临床特点，引导院长对产品的，最终获得了成效。

院长建议利用医院德国标准实验室，开展院企合作，促进临床项目观察。对此建议，第一时间上报中央市场部，建议纳入市场部医学部考虑范畴。能与专家在会后讨论产品，也许就是RPM转KA的优势所在。

?转医学部

平时工作中，接触的医学部同行不多，所以没什么发言权，就是在肿瘤医院的拜访中，见到了好多CRA与CRC，都是超级忙碌。医院门诊病房走廊，随处可见临床项目研究招募适合患者的易拉宝。

?升大区推广

升大区RPM，带团队，往往都是多年RPM才能胜任。鉴于RPM工作的特殊性，涉及工作面广而宽泛，RPM的成长没有教材，全靠自己工作中的感悟与自我成长。

特别是现在RPM新手入行越来越多，不少初入职场的RPM对如何成长，如何提升RPM职业能力充满了疑惑。这时候，如果有老手RPM转升大区，利用自己的经验开展传帮带，对于快速提升RPM团队能力有着积极意义。

推广大区岗位设置，是市场部RPM团队发展升级的一个标志。

?升PM

记得当年总部跟我商量多次想调我去北京，中央市场部或者医学部都可以，但北京的冬天太冷了(据说这段时间零下18度)，所以婉拒了。

如果驻地在总部，或者中央市场部不要求驻地的，升PM也是很好的选择。RPM有这丰富的一线经验，做PM后制定市场策略和市场活动会更贴合销售及医生需求，这个是突出优势，但需要加强全局观和以点见面的能力，而且PM工作节奏相对稳定，也是女性RPM的不错选择。

好的RPM，要能引领销售，影响医师，分析市场，维护专家，要比销售还懂市场，要比市场还懂销售，全方位定位自己。

在医药领域，上可九天揽月，下可五洋捉鳖，充分让自己成长，只想做RPM的RPM，不是好RPM！一入RPM深似海，从此假期是路人，牢记技多不压身。