药品代理商（药品代理商：一个时代的背影）

来源 | 赛柏蓝 作者 | 禹鑫

4+7势如破竹，个人代理商步履维艰。

01

困境：无药可做

几十万个人药品代理商正在遭遇前所未有的困境。

日前，某知名药企发内部通知，全国只保留100余家财务合规代理商，其余的停止发货，有知情人向赛柏蓝反馈，这家药企代理部已经解散。

如果说两票制是药企自营不得已选择的话，已经发轫的4+7就替药企切掉了代理商这一环节，假以时日，国家带量采购全面铺开，代理商面临无药可做。

医药人张凯说，全国大约有几十万人，游走于行业中，不属于厂家、不算医药代表、挂靠商业公司，和每个环节都有联系，即为个人代理商（亦称自然人、大包商）。

在赛柏蓝就此话题的采访中，多位非4+7地区的代理商告诉赛柏蓝：“找产品，不敢碰4+7的竞品，一旦联动就全完了”。而将用量大药品、代理商眼中“高毛利”产品尽可能都纳入带量采购，正是此次改革的目标之一。

02

秘密：天价药背后

曾几何时，代理商日子很好过，“天价芦笋片事件”就是特征明显的案例。

2010年，长沙一位卵巢癌患者听从医生建议，服用癌症辅助治疗药“芦笋片”，每瓶213元。随后患者多方打听得知，该药出厂价每瓶只需15.5元/盒，医药公司购进价30-40元/盒。

出厂价被拉高13倍的过程中，招标挂网价居然高达185.22元——医院顺加价15个点，最后变成了213元的“天价药”。

实际上，这其中的门道行业心知肚明，无非是代理商或厂家投标“成功”的结果。

不仅如此。

“我手头甚至有400倍的例子呢！市面上有些两三百的药，实际成本只有五六毛。”有代理商曾对《经济参考报》透露。

这种案例不少——活跃在行业中的药价操盘手能抓住招标中的一些漏洞，将出厂价和中标价之间拉出几十倍的空间，他们往往是很有“能力”的代理商。

“我经常接触到这类人，数量特别多，掌握一定资源，有开发能力、特别灵活，配合度又特别高，做的销量也不差，有很多厂家特别喜欢跟他们合作。”某药企学术经理告诉赛柏蓝。

某从事招标的从业者也透露，行业中一些有“能量”的人，他们挂靠商业公司上游对接厂家拿产品，特别是不起眼的产品，做工作进入本省医保，抬高中标价拉开空间进医院后，用高提成刺激处方。

有些药品经过违规操作后价格“撑杆跳”，成为行业的潜规则。

提起以前的招标，中国医药企业管理协会常务副会长牛正乾回忆，有良好初衷的药品招标政策，因为不当管制，几乎演变成变相行政审批，带来了较为严重的地方保护、地区封锁、市场壁垒，甚至腐败。

目睹这种不正常的状况，现中国医药企业管理协会名誉会长于明德此前接受《北京商报》采访时曾大声疾呼：政府不能既当裁判又当运动员。

他认为，政府不应该管药品采购价格、谁来配送、采购频率等问题，而是应该搭建一个服务平台，由买卖双方自主交易，药品招标应该由医院和药企来订立合同，且由双方对此负责。

03

围剿：医保局的撒手锏

念念不忘必有回响，该来的总归要来。

医保局横空出世，使出撒手锏。

2018年3月17日，十三届全国人大一次会议表决通过了关于国务院机构改革方案的决定，组建中华人民共和国国家医疗保障局。当年5月31日，国家医保局挂牌成立。

以往卫生部门、人社部门争论不休的药品采购工作，如今有了答案，由医疗保障局全盘接手。

行业顿悟：统管招标、医保、药价三大法定的医保局，注定要在医改进程中发挥巨大作用，这将彻底影响所有药企，又一个大洗牌时代将来临；一夜之间悲鸣四起：药企回扣营销，两年之内就会走到死路。

全说对了。

2018年12月6号，上海长宁区天山路1800号国家带量采购谈判现场。

4+7城市——北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安，拿出所有公立医疗机构年度药品总用量的60%—70%估算采购总量，从通过一致性评价的仿制药对应的通用名药品中遴选试点品种，进行带量采购。

结果在情理之中，降价在意料之外。

高血压患者常用的氨氯地平，每片药的价格由之前的3.95元降低至0.15元，阿托伐他汀原价39块多，现在6块6；恩替卡韦分散片，原价200多块，现在17块。中选的25种药品平均降价52%，最高降幅达96%。

4+7带量采购，实验的是没有中间商赚差价。有消息显示，今年第二批要执行，国家卫健委主任在两会期间表态，要全国推广。目前已有安徽、山东、四川、福建、江西或将跟进。

这是一个国家牵头政府主导，由点到面的改革，在国务院《国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知》公布后，行业进入了新时代，招标的不当管制、医院拖欠货款、二次议价等现状正在被带量采购逐一化解。

带量采购优选药品团购，突破了此前只招不采、中标不带量的做法，封堵“二次议价”、价格越招越高、只招价格不招质量等种种漏洞，砍掉了药品购销过程中的灰色空间，也铲除了代理商的生存土壤。

国家实施带量采购的总体目标，除降低药价、降低企业交易成本外，还对准了净化流通环境。带金销售首当其冲，是要被“净化”的目标之一，而这也正是个人代理商最善用的推广手段。

日前，在武汉一个论坛上，现三明人大常委会主任詹积富认为，回扣是医疗、医药、医保领域的癌症，是引发医生不正确医疗行为的罪魁祸首。降药价必须要“围剿”医药代表，让医生不能再有拿回扣的机会，同时，要让医生不想、不敢再去拿回扣。

詹积富表示，全国出租出借证照严重，没有企业出租出借证照，医药代表哪来挂靠。

实际上，他提到要“围剿”的医药代表，指向的正是个人代理商、大包商。

04

悲歌：恐惧与挣扎

生存空间被挤压，代理商在挣扎。

当医保局成立的时他们说“行业问题错组复杂，医保局不会动手这么快。”

当带量采购谈判时说“药企又不是傻瓜，根本不会降价那么多。”

当4+7要执行时说“干不成，干不成！”

一些代理商分析，带量采购有两个问题没解决，一是上游的原材料，很多原料药企业价格涨的厉害，药厂无法控制；二是医生的待遇，很多医生包括大三甲很多医生待遇只有三四千块钱，这就意味着，他们还需要从药品中拿回扣，改革并未涉及到核心的医生利益方面。

还分析，一个医生硕士博士毕业，就那么点工资，他心里平衡么？

有人甚至推测，第二批目录如果在6月底之前出来，那4+7接下来就势如破竹了，医院里的医药市场格局会大变：医院里都是些4+7的基药，进口药品通过外配处方放到院外。

最后得出结论：上头政策是好的，到地方执行都难了。

这是恐惧的悲歌。

事实上，在4+7执行的同时，对医院“结余留用、合理超支分担”的激励已经开始，随后就会有解决医生薪酬的政策出台，、马上就有更多的配套措施对国家带量采购保驾护航，正如他们没想到医保局的动作如此迅猛一样。

牛正乾对赛柏蓝表示，4+7下，代理商挑战很大。

一位从业7年的医药人接受赛柏蓝访谈时认为，优胜劣汰，寡头集中，以后行业呈现的是强者恒强，弱者出局的局面。

“我们厂家基本都把没有直营团队的代理商干掉的差不多了。”他说。

而在受访的部分药企营销总监看来，从来没有学术推广能力的代理商，靠费用的营销模式没有多大空间了。

05

逃亡：更换赛道

当下医疗反腐高压，医疗系统整风一波接一波，时不时传出医生、主任、医药人被查抓的新闻，人民检察院案件信息公开网显示，天天有院长落马。

事实上，就在不久前，还传出江苏无锡两家当地医院的信息科，有近40人因为统方被抓的消息。“听说，某省有同行供出了700名医生”，几天前一位代理商告诉赛柏蓝。

违规后果很严重，前车之鉴如知名推广公司泰凌医药，在2017年砍掉了第三方药品代理业务仅剩下里葆多(盐酸多柔比星脂质体注射液），转型为研发型制剂公司的“导火索”，业界猜测缘于违规推广遭上海市工商局1160万行政处罚。

被查、被抓，被院长落马、主任被带走案件牵扯到的代理商，最终只能退出行业。

据资深从业者分析，此前有媒体报道“医药代表辞职”的数量中，很大一部分就是个人代理商——手里有些产品，有一定医院资源，只会带金销售，喜欢用费用解决一切问题，也是詹积富口中被“围剿”的对象。

被抓的风险似乎很遥远，可眼下最紧迫的是收入风光不再。

春节刚过，山东枣庄的刘军（化名）满世界打听保健品批文，计划在药品之外开发个新领域。他是个人代理大军中的一员，浸淫行业10多年，熬过了2016年的流通大整治、2017年两票制，4+7一来，第一次觉得挺不住了。

“降价让人大跌眼镜，企业怎么想的？”他问。

“去年挣了40来万，今年或许还好，可以后真不知道会发生什么。现在最担心的就是4+7联动到山东，与其焦急观望，不如做点保健品给自己铺条后路。”他告诉赛柏蓝。

和刘军一样，今年咨询转型的医药人很多。

四川某上市药企的佣金推广经理也正在到处寻找新机会。从去年下半年开始，企业开始削减费用，原来手里有30个点的空间，现在被砍至不到10个点。“根本赚不到钱，不赔就不错了”。他说。

他透露，在考察了医疗软件销售、培训服务等方向后，自己还是找不到做药时的感觉。

事实上，在赛柏蓝的走访中发现，目前票据处理是最困扰代理商的问题，送到厂家的税票被长时间审核，导致返款迟迟不能到位的现象比较多。很多一线推广人员认为，现在应该主动转行了，毕竟拜访、合规培训、学术服务等工作量在增多，但收入在减少。

与此同时，也有不少代理商相信带量采购全国铺开只是时间问题，但不太相信会大部分产品都会被被囊括其中，毕竟临床用药多达上千种。

不过这个风向让他们很不安，行业旧生态受到冲击，带金销售还能走多久，空间还有多大都是未知数。

06

突围：最后的机会

新陈代谢是行业健康的标志，也是所有人危机感产生的根源。

近几年政策频出、改革越来越深入的医药行业亦是如此——两票制、仿制药一致性评价、国家带量采购一环套一环彻底影响着每个人。

东方高圣控股股份有限公司董秘杨秀仁对赛柏蓝表示，带量采购会让行业集中度会越来越高，优胜劣汰。

诚然，在国家设计的医药生态链中，没有他们的位置——药企生产、商业配送、医院使用的闭环中，见缝插针的个人代理商已经被排除在外了。

不过，在访谈中不止一位受访者表示“这些人能量很大，不可小觑！”

“坦白讲，他们并不会都死掉，毕竟不是每个厂家都有财力进行自营，不过他们最大风险在于无法掌控产品，随时有被厂家换掉的危险性。”有不愿具名的药企学术经理对赛柏蓝表示。

他分析，越来越多的药品用降价换市场，医院的使用量必须完成，这时候，给医生传递产品学术信息、建立良好的沟通渠道、排除竞品干扰、提醒医生使用量考核等等繁杂的工作，都需要专业人员去完成，市场还是欢迎这些有能量还合规的代理商。

一位知名医药人也告诉赛柏蓝：“我和自然人、个人代理商打交道不多。但是，医改还是有个过程，这些人都有自己的生存之道，我个人认为这类群体一定时期还会存在。”

邕江药业营销总监黄勇认为，个人代理商原来以费用、客情关系的营销模式为主，4+7带量采购之后，药品空间急剧压缩，国家对于药品商业贿赂击中了痛点，临床医生的处方也将更加的纯粹，受非医学因素的影响也较小。

此后，大家都没有费用了，这类代理商的竞争力将会体现在个人品牌和产品质量以及对医生的学术教育上，这将会是一线生机。

可能这是最后的机会。