可行性分析包括（经济可行性分析的内容）

今日话题：为什么说客户的需求调查是项目可行性分析重要的输入？

在APQP第一阶段的项目可行性分析的前提是充分掌握客户的需求，运用客户需求调查表，调研客户在开发时间节点、产品技术要求、预测量、交货方式、PPAP等信息，并给交给技术部/RFQ团队，以确保顺利地进行可行性分析和技术方案的开发。

案例一：

问：你们营销部对客户的新产品/新项目的需求是如何识别、分析及管理的？

答：我们一般通过客户的走访、电话、邮件多种方式了解客户的需求，包括产品的技术要求，我们第一时间以邮件的形式将这些需求信息传递给技术部，他们会分析的，最终决策是否开发这个新项目/产品。

点评：的确传递的速度够快，如果技术部提出技术疑问，营销部会说我们再反馈给客户，收到客户的回复后再传递给技术部，一来二去，黄花菜都凉了。销售部简单地成为了客户与技术部之间的“传话筒”，缺少技术型的销售，会严重影响新产品/项目立项前的需求分析时间，可能严重时是错失商机。

为了快速、准确地掌握客户需求，建立客户需求表主动对客户的产品技术、价格、预测量、特殊需求等进行收集、评价、分析，及时完整地信息传递给技术部或RFQ团队。

运用客户需求表可以确保收集信息的完整性，当客户的需求比较零散时，客户需求表的内容或栏目可以起到提示作用，不会遗漏。

案例二：

问：你们技术部/RFQ团队收到客户的需求后，是如何进行风险评估的？是否在立项之前进行了可行性分析？

答：我们技术部的个个都是大咖，面对客户的特殊要求，如接口方式，我们的大咖自信满满地说NO，采用我们公司统一接口会更好一点。我们的大咖不会对客户的特殊要求说YES，他们会一脸不高兴地抱怨，客户完全不懂技术，这些特殊要求是技术上不可行的。

点评：无限度满足客户产品特殊要求，会导致产品型号规格飞速增长，非标产品越来越多，MTO按单生产方式排产困难，交货时间长，但说NO，可能会失去订单和市场机会。

所以在非标/标准产品上，企业是无法选择的。曾经最好做的产品在美国做，多品种少批量在日本，一个小批量产品10多种规格，20多种颜色的，全球谁都不想做的产品放在中国做。建议在产品设计时充分考虑产品的柔性，上一次有位专家既然帮我翻译为“软的”，其实产品的柔性就是产品的灵活性，什么是产品灵活性呢？就是零部件是标准化的，通过组装成不同客户需求的产品，可以考虑接口尺寸的不同，最大程度满足不同客户个性化的需求变化，这样可以用另一种生产方式，叫ATO订货组装，就是将零部件先提前生产出来，当收到客户实际订单时，直接启动装配流水线进行组装，快速出货，以满足客户短交期的目标。这种生产方式，不会像MTS备库生产方式那样有大量的成品库存，又不会像MTO订货生产方式那样长的交货周期，仅有半成品库存。

ISO9001之8.2.2产品和服务要求的确定

在ISO9001标准的8.2.2产品和服务要求的确定条款中，在确定向顾客提供产品和服务要求时，应确保：

1、产品和服务的要求得到规定

-适用的法律法规要求

-认为的必要要求，包括产品技术、质量目标、包装、物流等

2、提供产品和服务能够满足声明的要求，在可行性分析的基础上，以协议或合同的形式声明满足客户的要求。

IATF16949标准中对产品和服务要求的确定进行了补充，包括产品再利用、对环境的影响，以及根据组织对产品和制造过程的认识识别特殊特性。

包括对适用与材料的获得、存储、回收、销毁或废弃有关的政府、安全和环境法规。

近段时间以来，特斯拉“刹车失灵”事件在中国闹得沸沸扬扬，不少中国消费者甚至开始退车，而该美企在美国、德国等其他国家似乎也不好过。特斯拉一份最新财务文件显示，该美企正因违反环保法规，面临美、德两国的起诉。

美国环保署认为，特斯拉未能证明其产品符合美国有害气体污染物排放标准，因此向该美企提起诉讼。而德国政府则因特斯拉未公开通知并回收客户老电池，而对其开出了1200万欧元（约合人民币9380万元）的罚单。

从这里可以看出，与产品有关的法律法规的重要性，产品的回收、销毁或废弃必须符合法规要求，产品制造商必须为产品的回收、废弃负责。

VDA6.3标准3.1条款的要求

在开发产品时，所有的产品和过程要求都已经明确和清楚。包括以下文件：询价文件、合同文件、要求规范、顾客要求、法律法规要求、采购条款/条件、质量管理体系要求、物流要求、时间计划、试验规范、特殊特性清单、之前的经验和教训、环境保护和回收利用要求、技术规范、图纸、设施设备和检测设备适用性、包装和标记等。

客户需求调查概论

收集客户需求信息，以书面的形式传递给技术部门作为方案设计的基础。没有完整、全面的产品技术要求，是无法完成技术方案设计的。

与国外的主机厂合作，要求特别多，一会儿是产品技术要求，一会儿是体系要求，还要到现场来审核，还要审核多次，一会儿是体系审核，一会儿又是过程审核，有时候想想特别烦，但后面才明白，要求越多要求就越明确，越能满足要求，比如今天你们和你夫人晚上出去吃饭，你问道亲爱的，晚上吃什么？你夫人回答道，随便。我几乎肯定的认为，你不论安排晚上吃什么都无法满足要求了。

与国内主机厂合作，第一次了解客户要求时，客户说你们最专业啦，我们没有什么具体的要求，你们说你们的要求就是我们的要求。以我亲身的经历告诉大家，这样的客户可能是高风险客户，让你万劫不复都有可能。

曾经有一次和国内的主机厂合作，客户说我们更专业，我们项目经理当时还沾沾自喜，我们就基于客户的假设提供了方案和报价，产品开发已进入到量产阶段了，突然收到他们质量部门的邮件，需要我们提供每一种产品的禁用物质的检测报告，天啦，如果全部零部件都需要检测报告，那可是一笔不小的费用哦，我的回复是我们能提供材料的检测证明和材质证明书，产品加工过程中没有添加任何其它物质，所以能确保每一件产品不含用禁用物质，再说我们当时产品报价时，客户也没有说需要检测报告啊，技术方案和报价不包括产品的检测报告的，如果真要提供检测报告要另外计算价格。

结果客户质量部门的回复说，我们只负责在量产前收集检测报告，至于费用的问题我不管，你可以联系我们的采购部门。我想直接联系采购部，要求产品涨价及提供检测费用，那基本是不可能的，最后还是自己将检测费用抗下来，用项目奖金来补这个窟窿，真有一种草原上万马奔腾的感觉。

时间安排

在APQP第一阶段，立项前项目可行性分析之前，完成客户需求调查表，充分获取客户需求、技术、质量、交付方面的具体的信息。

这里要说明的是，客户不会一股脑将所有的产品技术要求全部放出来，最多先露一点大腿，先看看你的研发能力，基于客户一部分的要求和你的技术假设，确定了初始产品方案，发给客户以展示自己的技术能力。

这里你应更多地展示，我们在同类项目/产品成功的经验，并给客户一定的建议，以弥补客户在技术上的不足。如果产品有创新的技术和工艺，一定要展示出来，但也要提供可靠的后备方案，如果客户说万一创新不成功，你们如何做，放心了我们有可靠的备胎。

在经过几轮技术方案讨论后，也可能客户对比几家的技术方案，最终确定了你们最为有能力的潜在供应商，会进一步释放产品技术和需求出来，我们需要再进一步完善产品方案和报价。

客户需求调查的输入：

1、客户图纸，技术规范

2、产品购买规格书，产品计算说明书（客户，竞争对手）

3、客户目标采购价格

4、产品相关的法律法规，认证要求

5、竞争对手信息：价格，质量，份额占比等等

6、物流和交货要求

7、产品的特殊特性

客户需求调查的输出：

1、客户需求调查表

2、相关附件资料及协议

客户需求调查的内容

第一部分客户基础信息：

客户名称直接填入，客户来源包括：

1、客户端会议/电话/邮件/即时通讯

2、客户日常拜访

3、行业讯息/展会收集

第二部分需求简述：

需求说明：产品实现方式

一般由ODM，OEM代工等形成。

名词解释:OEM是Original Equipment Manufacture原始设备制造商的缩写，它是指一种"代工生产"方式，其含义是生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的"关键的核心技术"，负责设计和开发、控制销售"渠道"，具体的加工任务交给别的企业去做的方式。

名词解释：ODM 是Original Design Manufacturer的缩写，意为原始设计制造商。某些制造商设计出产品后，会被别的企业看中，要求配上该企业自己的品牌名称来生产、销售，或者做一些小的设计上的改动进行生产，并且以自己的品牌来销售。这样做的最大的好处是后者减少了自己的研发时间。

客户节点时间：项目进度

要获得主机厂的项目节点计划、里程碑计划，主机厂对供应商要求一般会提出至少三个时间节点：

--样件提交时间；

--PPAP样件；

--量产启动时间；

第三部分产品技术要求：

新产品的开发的技术要求包括以内容：

--产品的技术方案、产品优点亮点介绍、如产品先进技术的运用；

--产品的功能、性能的描述，包括产品的图纸、技术规范，例如：发动机的功率、扭矩、燃油经济性、排放要求、NVH等；

第四部分市场需求或销售预测

此方面的要求包括：

--产品及产品所属主机厂的产品未年的年度销售预测、产能情况；

--产品及整机的生命周期预测；

--竞争对手的市场份额

第五部分其它内容

装配或安装接口：产品的装配技术条件，如限制空间要求，尺寸空间要求、重量要求、管线的接口要求；

技术要求/标准：

--产品安全性法规要求，如尾气排放、电磁兼容性、噪声、碰撞强度、阻燃特性等；

--产品环境保护要求，如回收利用法规要求；

--与制造有关的法规要求，如环保法规要求；

试验和认证：

--强制性法规检测要求；

--BG、CE认证要求等；

客户供应商选择：

--客户指定的供应商；

--客户指定零部件品牌；

PPAP/客户批准：

--PPAP批准等级，一般默认为三级批准。

PPAP1级：只向客户提交保证书（对指定的外观项目，还应提供一份外观批准报告）

PPAP2级：向顾客提交保证书和产品样品及有限的支持数据

PPAP3级：向顾客提交保证书和产品样品及完整的支持数据PPAP4级：提交保证书和顾客规定的其他要求

PPAP5级：在供方制造厂备有保证书、产品样品及完整的支持下数据

物流/交货要求：

--包装标准、包装规范；

--物流器具及标识；

--供货要求，JIT, JIS排序供货、托运；

--应急供货方案要求；

--中间库存要求，包括安全库存量等；

质量目标和可靠性要求：

质量目标是基于持续改进为基础的，零件/百万(PPM)、缺陷水平或废品降低率，新产品开发项目的质量目标包括：

--售后千车故障率IPTV，包括了3MIS, 6MIS, 12MIS；

--如果是零件，那么会定义PPM，“每百万零件不合格数（PPM）”的概念和定义：是指一种根据实际的有缺陷材料来反映过程能力的一种方法。

--整车，还有第三方客户抱怨调查IQS;

可靠性目标是在顾客需要和期望、项目目标及可靠性基准的基础上建立起来的。顾客需要和期望的例子可以是：

--无安全问题和可维修性。

--有些可靠性基准可以是：竞争者产品的可靠性、顾客（消费者）的报告或在一规定时间周期内的修理频率。总的可靠性目标应用可靠度和置信区间来表示。

可靠性要求可以包括：

--三包和保修期要求；

--产品使用寿命要求，如30万公里；

--产品的平均无故障时间MTBF大于3000小时；

--产品的平均修复时间MTTR小于10分钟；

综上所述，鲜老师认为在APQP第一阶段的项目可行性分析的前提是充分掌握客户的需求，运用客户需求调查表，调研客户在开发时间节点、产品技术要求、预测量、交货方式、PPAP等信息，并给交给技术部/RFQ团队，以确保顺利地进行可行性分析和技术方案的开发。