保险销售技巧（保险销售）

如何开口谈保险？大家好，我是保险康博士。

你有没有遇到过这样的困惑，和客户聊了很久，就是不敢开口谈保险，那么大家认为阻碍自己开口的最大障碍是什么呢？

1，认为客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户

那么到底是客户帮我们，还是我们帮客户？从意义上讲，我们真正可以做到让每个家庭拥有保障。因为保险就是金钱、爱心、责任和规划。

2，害怕别人知道是做保险的，被人看不起

怕被人看不起，从行业上讲，保险事业方兴未艾，无论是从资金的流向，国家政策的扶持还是从目前灾害频发的现状。行业的整体发展趋势来分析，未来的十年依然会是保险业的黄金10年。所以我们绝对不应该觉得做保险没面子，我们应该为自己是个保险人而自豪。

3，怕遭到客户拒绝没面子

怕遭到客户拒绝很没面子，其实真相是这样的：

一、客户刚开始拒绝保险不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪，在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能的产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏。

二、客户拒绝的是保险，而不是你，销售是在被拒绝的时候才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓嫌货才是买货人，每天都有人拒绝保险，当然每天也会有人后悔买保险，但是他们依然有保险。

4，是不专业不敢开口买保险

新人不专业就不能开口讲保险了？我来讲一个穿鞋的故事：两个人在森林里遇到了一只老虎，张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上，而李四就骂道：你是急死了，你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊，张三说我只跑得比你快就够了。

所以我们不需要跑过老虎，我们只需要跑过对手，我们的目的不是成为寿险的专家，而是成为销售的赢家。丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，排除自我限制，这些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因，在销售中我们要学会做减法。

那么如何开口讲好保险：

开口是第1步，讲好是第2步。有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣。

首先让我们了解一下销售的流程：

1.收集资料

2.分析客户的需求

3.切入保险的话题

4.讲解保险的规划

第一步收集客户资料，在收集客户资料之前，简单的进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识，并道明来意，建立好感

第二步，利用5问帮你收集客户资料

第一问，你公司有没有给你买社保或者其他什么员工福利？

第二问，你现在有没有投保任何的保险计划？

第三问，你介不介意我了解一下你的个人基本情况？

第四问，假如有一天你要买保险，你是先考虑教育重疾还是养老？

第五问，假如有一天你要买保险，你会先为谁买？

第三步，分析客户的需求

量体裁衣的了解清楚客户为什么需要保险，具体的风险究竟状况如何，根据了解到的信息挑选出合适客户的保险产品并确定适合的保额和保费，应该说我们做任何事情的时候都是有理由才去做的，所以分析客户的需求就是为客户找一个购买的理由。

以不同的年龄段区分

1.年轻人年轻气盛四处奔波，意外事故发生率高，保费非常便宜，购买的特点和需求就是，高额医疗的费用和意外身故的责任

2.双薪家庭责任中教育费用高，两人工作忙于奔波，可能贷款买房，购买点的需求是小孩教育的费用和意外身故的保障

3.成年群体应该着手规划养老退休，未来养老的规划和重疾以及医疗费用

4.老年人家庭责任较轻，医疗费用增加，退休后收入大幅度的减少，那么重点是重疾医疗的费用、财务的规划以及资产的保全。