通过主导产业链，联通欲改变cdma市场占有率低的局面
抛出超30亿元手机采购蛋糕
在成立专门负责手机销售的子公司联通华盛，直接介入手机采购和销售市场3个月后，联通正试图通过主导cdma产业链，将产业链环节中的手机企业和cdma手机经销商联合起来，
以改变cdma手机在市场上占有率较低的局面。
在11月11日至13日召开的首次联通集团全国手机交流订货会上，联通华盛副总经理于英涛表示：“我们要明确联通对cdma产业链的主导地位，但仅靠联通一家不能把市场做大，今天的目的就是要团结上游手机厂家和下游经销商，一起做大蛋糕。”
11月11日至13日，联通华盛在长沙召开首次联通集团全国手机交流订货会，以初步确定联通集团今年年底和明年第一季度的c网手机采购计划。联通华盛副总经理于英涛对记者透露：“2006年联通集团预计采购300万部c网手机，采购金额超过30亿元人民币。”
“这是联通集团第一次集中公开其采购计划，能否在其中取得订单，将直接影响cdma手机厂商今年底和明年初的业绩。”一位不愿透露姓名的手机厂家内部人士透露。
据了解，为了入围这单超过30亿元的大额采购，包括诺基亚、摩托罗拉、三星、lg、中兴、华为、ut斯达康、京瓷、宇龙、海尔、海信、大显在内的12家主流c网手机厂商，以及最终出资购买手机的联通华盛和其全国各地分公司代表，几乎悉数云集长沙。“我们邀请的12家企业全部到会，但还有其他厂家自愿前来，比如夏新、迪比特、多普达3家cdma手机新军。”于英涛称。
“上述15家厂商均将参与联通手机集中采购的选型和招标，但并非所有厂家都能拿到订单。”于英涛暗示，包括厂商提供的手机性能、手机受经销商欢迎度、手机和联通业务捆绑的紧密性，均可能左右联通对订单的决定权。
按照联通的计划，在联通公开采购计划后，包括各地分公司和代理商，均将在会议期间对手机厂商的产品进行认购，确定初步的采购额。
不过，联通并未在会场公开其招标结果，但参与订货会的宇龙通信副总李旺表示。联通华盛各地的沟通早在会议之前就已经结束。“蛋糕在11日晚上就已经大体分完，包括联通总部、省级分公司、地市分公司的订单已经基本确定。”
根据国内权威机构的数据显示，目前cdma手机在国内的销量约为900万-1000万部/年。而以此推算，联通一年300万部的手机集中采购量，就占据了约3.5成的国内cdma手机市场份额。
而于英涛称，预计在今后几年内，联通将稳定这一采购比例，继续保持其对国内c网手机产业的绝对主导地位。
“在手机业进入过度竞争后，联通的集中采购可以保证厂家的基本利润率，这可以保持上游厂商有利可图，并激发其和联通合作，生产销售cdma手机的积极性。”于表示。
介入手机销售
引人关注的是，从手机厂商内部的态度来看，除了直接拿到联通的手机订单外，加入联通主导的cdma产业链的意愿似乎更为强烈。其直接原因来自于，联通除了通过联通华盛采购和销售手机外，也开始扶持并控制cd鄄ma手机的销售渠道。
“从长久来看，欧美和日韩运营商直接进行手机采购和销售的模式，也将是中国的趋势，手机厂商对联通介入手机产业持欢迎态度。”李旺称。
一组数据颇具代表性，在宇龙这家主营高端cdma厂商今年的销量中，其60%为通过联通控制的渠道销售，而50%在联通的自有营业厅或合作营业厅中售出。“联通的优势除了集中采购外，还控制着大量的cdma手机销售渠道。”李旺表示。
在成立联通华盛后，由于控制了约35%的c网手机采购，联通已经成为中国最大的cdma手机代理商。但于英涛透露，相比传统手机代理商，联通华盛并不以盈利为目的，而其采购的手机，由于成本较低，也会交给自有营业厅和传统手机渠道共同销售，以降低手机的最终零售价格。
上海最大的手机连锁商协亨通讯采购部总经理谭琳义透露，在上海，联通华盛已经开始和经销商合作，为大型经销商提供融资担保，使用银行贷款、社会私募的资金支付经销商采购cdma手机需要的资金，以换取对经销商的控制权。
“这种方式的好处在于，经销商无需承担预付购机款的巨额资金压力，而厂家也可以立即收到手机货款，没有经销商压款、账期过长带来的资金周转压力。”谭表示，联通的介入开始提高经销商和厂家的积极性。而上海联通相关负责人也表示，在联通介入后，c网手机厂商的销售回款账期从此前普遍的3个月缩短到现在的1个月，而联通则可以通过提供担保、支付佣金的方式控制经销商，避免cd鄄ma手机恶性价格战、提价牟取暴利等违规行为的发生。
据了解，目前联通已经开始在贵州、安徽等地尝试引入这一模式，以把经销商纳入联通cdma产业链的范畴。
除此以外，联通还将目光投向了大型家电连锁。据于英涛透露，在北京，联通已和大中合作，将大中纳入其cdma手机销售网络，和国美、苏宁的谈判也正在进行当中。
重提手机补贴
在主导cdma手机产业的思路下，曾被业界诟病的“cdma手机补贴模式”，也开始重新出现在联通的计划当中。
“联通从来没有说过要彻底取消手机补贴，在3g时代，手机补贴是必然的。联通需要做的，仅仅是改变此前手机补贴的做法。”昨天，于英涛对记者透露。
有意思是，就在今年年初，逐步降低甚至取消手机补贴，以降低发展cdma用户的高额成本，还屡屡出现在联通香港上市公司的公告当中。本月初，联通(香港)公司副总裁卢永仁还在说明其第三季度财报时表示，由于降低手机补贴的成效，联通在今年首次实现了c网的盈利。对此，于英涛解释称，联通将取消此前对用户不加区分，只要入网就“零首付”、“预存话费购手机”等补贴的做法，改为根据用户的话费贡献进行补贴。即对话费高的用户进行高额补贴，而低端用户则降低补贴额度，在保证利润的同时发展用户，并避免此前用户“入网即补贴”后带来的离网、转网等问题。
据于英涛透露，在联通2006年的300万部采购计划中，其中的60%以上的机型将为1000元-1500元左右的主流中档机型，以通过补贴吸引和留住主流用户。
此外，在低端机型方面，联通正计划也将通过一定的补贴，扩大500元以下的超低端cdma手机机型，降低用户使用cdma的门槛。
“目前，联通除了支付代理商的佣金外，还把对手机进行补贴的权力从营业厅下放到了代理商。”一位不愿透露姓名的代理商内部人士也对记者透露。
上述人士表示，由于联通对cdma手机的补贴，cdma手机的零售价格已经显著降低，而部分代理商销售cdma手机的利润已经开始超过gsm手机。“在上海，几乎所有c网手机厂商和超过85%的代理商在联通控制下。”该人士称。
