销售渠道管理（渠道如何标准化管理，建立新的销售模式，提升业绩完成率）

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当下的经济环境，渠道如何管理，业绩如何突破，为您分享实用的方法工具，《渠道如何标准化管理，建立新的销售模式》

渠道管理-建立新的销售模式，渠道作业标准化是提升对终端，对市场管控能力的专业工具，本文目录：

• 一、标准化定义

• 二、渠道分类

• 三、铺市标准

• 四、陈列标准

• 五、网点开发

• 六、门店拜访标准

• 七、日报表的填写

具体内容如下：

一、标准化定义：销售=网点X单点卖力

二、渠道分类，渠道分类原则

• 业务类型、是否连锁、采购模式、地理位置、影响力、营业面积、消费者群体，从这些渠道分类原则类区分；

三、铺市标准：

• 根据各渠道的特性设定必铺产品及区域性产品（ABC）：区域情况、产品策略、利润贡献；

四、陈列标准

1、 抢占第一陈列，消费者易看易拿位置；

2、 产品集中陈列，取最大陈列面，展现产品的优势，增强视觉冲击力，以便引起消费者的注意；

3、 围绕优势品类，主打品类区块链优先陈列；

4、 助销物料合理使用，价格签、爆炸贴、插卡、跳卡、海报等使产品卖点和促销活动得到放大化的展示效果。

5、 陈列标准的考核指标：

• 品牌产品铺市率；

• 重点品类铺市率；

• SKU数量达标率；

• 品项达标率；

五、网点开发

1、 目标制定原则-SMART原则

2、 网点开发方式：地毯式开发、面式开发、点式开发、回避式开发、打击式开发；

3、 网点开发6步骤：造势宣传、人员培训、实施开发、终端促销、二次开发、维护管理；

4、 网点成功开发的6要素：时间、地点、人物、起因、经过、结果；

六、门店拜访标准

1、 管理工具的使用、表卡（内容包括销售点或网点开发、陈列达标等内容）、提高工作效能；

2、 业务拜访七步骤

• 准备工作，设定走访目标及要解决的问题；

• 检查销售点进销存，了解销售状况；

• 分析销售状况及建议合理订货；

• 补货及整理货架、保持产品的陈列整洁；

• 补齐所有的助销物料，做好售点的生动化陈列工作；

• 收集竞品及行业发展信息，并以照片的形式保存；

• 与店主及导购分享沟通终端运作需求相关内容，并感谢帮助本品的照应。

七、日报表的填写：

根据每天的走访，总结归纳市场存在的问题和机会，规划下一步的改善计划和活动安排。