「核心提示」
5年时间发展成为一家50亿美元的独角兽，水滴公司经历了四次转身，从互助、筹款到商业保险，再从保险保障到医疗健康，对标美国联合健康集团。如今水滴公司即将上市，一路走来这些关键性的演进是如何发生的，值得探究。
作者?| 李鑫
编辑?| 邢昀
2015年最后两个月，头顶美团10号员工，美团外卖联合创始人光环的沈鹏下定决心，要去自己创业了。
他看到了移动互联网和移动支付的普及，看到了传统保险的痛点，看到了广阔的下沉市场对于保险的需求，这意味着互联网和保险的结合，一定能产生新的机会，这个窗口期也许并不长，时不我待。
于是，沈鹏正式向上司王慧文请辞。2016年5月，水滴公司开张，只有9个成员，是家不折不扣的小微创业公司。
5月1日，水滴公司向美国证券交易委员会（SEC）更新招股书，计划在纽交所挂牌上市，公司估值约50亿美元。从路演情况来看，全球知名投资机构、国内众多互联网大佬都对水滴公司相当看好，纷纷出资认购。
从一个9人的创业团队，5年时间发展成为一家50亿美元的独角兽，水滴公司是一个值得创业者们分析和研究的样本。
豹变来为大家抽丝剥茧，看看水滴公司一路走来，都发生了哪些关键性的转变。
1、从互助、筹款到商业保险
沈鹏创业的方向是互联网保险，但是互联网上卖保险对于一个创业团队来说，门槛相当高。
水滴公司创始人沈鹏
首先是牌照。保险是一个强监管的行业，不是任何平台都能在线上推介、销售保险产品，必须要合规。
一张全国性的保险经纪牌照，价值数千万元。天使轮融资5000万元的水滴，显然没有这样的资金实力。
其次是场景。互联网公司想要涉足保险行业由来已久，但不少超级流量平台把保险产品放在线上来卖，销售情况并不理想。
保险是个低频需求，普通人平时很少会主动去研究和购买保险。只有在特定场景触发下，消费者才有可能产生购买意愿，比如旅行平台卖意外险，电商平台卖运费险。
第三是信任。线下的保险销售往往是基于亲友、熟人的关系，已经有一定信任基础。要想让用户在线上把钱付给一个中介机构，只有患病或发生意外后才能获得赔付，而不是马上就能产生获得感，信任必不可少。
所以，沈鹏一开始并没有直接做保险业务，而是找到了一个具有一定保障功能，更互联网化的业务——网络互助。一人得病，众人分摊的理念与保险的原理相似，但门槛更低，性价比更高，当时已经在国内有用户基础。
推出水滴互助之后，沈鹏又发现有些用户的健康状况达不到互助的要求，生病之后却经济困难，需要向周边的亲友求助，大病众筹能够借助微信社交网络，更高效地筹集医疗资金，于是很快又推出了大病众筹平台——水滴筹。
通过这两个业务，水滴很快脱颖而出。在短短一年时间，发展了过亿的用户，而且在水滴筹捐款的用户，加入水滴互助的用户，在特定场景的激发下，对于自身保障有了更强烈的需求，对于水滴这个品牌也有了信任度。
而水滴公司凭借水滴筹、水滴互助的强劲表现，拿到了更多的融资，终于有能力通过收购一家全国性的保险经纪公司，拿到那张宝贵的牌照。
2017年5月，水滴公司旗下的互联网保险经纪平台上线。从互助、筹款到保险的这一变化路径，水滴终于建起了属于自己的商业闭环，正式进军互联网保险业务。
很多创业团队都面临水滴同样的问题，看好一个方向，却因为客观条件处处受制。从水滴的开局来看，边缘切入、纵深发展这些战术有时候往往能起到出其不意的效果。
2、从短期险业务到长期险业务
从保险产品的类别来看，可以分为一年期的短期险产品和一年期以上的长期险产品。
互联网最主要的一个特征是需求碎片化，消费小额化。客单价低的产品往往在线上能销售得很好，高客单价的产品，不少消费者还是更愿意通过线下，面对面交易。
保险产品也是如此。水滴保上线初期，得益于前期的用户教育，一年几百元保费的百万医疗险，用户并不需要反复考虑和比较，短期险业务的发展十分迅速。
但是保险行业都知道，长期险的保费更高，用户粘性更强，能够带来更多佣金，更稳定的现金流。
如果只有短期险业务，水滴很可能只是一个流量型平台，从短期险向长期险的转变，成为水滴必须迈过的一道难关。
当时，保险行业并不看好水滴。有人认为水滴的模式和用户，适合销售短期险，这在保险公司看来只是小打小闹的生意，很快就会碰到天花板。
于是，水滴保在上线两年后，2019年5月发力长期险业务。从大都会人寿挖来了李佳出任水滴保销售副总裁，中国最懂保险产品销售的人之一，探索长险产品的网销业务。
从招股书的数据来看，水滴的这一转变无疑是成功的。长期险业务在2019年、2020年开始突飞猛进。
水滴保的长期险经纪业务佣金收入从2018年的151万元增至2019年的1.73亿元，到2020年增至6.5亿元，占公司营收的比例从0.6%提升到21.5%。
水滴保的单个用户首年保费从2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，单张保单的首年保费从2018年的442.6元提高到2020年的819.1元。
3、从自营流量到第三方流量
以2019年为分界线，2019年之前水滴保的保费主要来自于水滴筹、水滴互助的流量转化，优势是显而易见的，自营流量的获客成本低。
如果沿着这种模式发展，水滴公司整体很快就能实现盈利。但是，沈鹏并不满足于此，他对于水滴有更大、更长远的规划，小富即安的状态不是他想要的。
然而，水滴互助、水滴筹的流量并不能无限制的增涨，用户规模也不可能长期保持快速扩张。水滴要找到更大的增长动能，必须把眼光放到自己的体系之外。
2019年，水滴再一次向新的方向开始探索，从微信、抖音、快手等大流量平台进军，通过线上投放广告的方式，为保险业务找到新的增量用户和有效的转化模式。
这样的模式在互联网行业并不少见，拼多多通过大规模投放获得了持续的高速增长，但也有二手车这样的行业，大规模投放却换来了亏损不断扩大，业务却增长乏力的结果。
其中的关键就在于获客成本和转化效率，能不能够将线上获取的用户线索，用产品和服务留住用户，为用户创造更多的价值，从公司带来更多收入，否则便会沦为一场烧钱游戏。
从水滴公司的招股书能够看到，销售和营销费用从2019年开始大幅上涨，2019年和2020年分别花掉了7.93亿元、17.43亿元，用于线上的获客和品牌推广。
在保险行业，还从未有一家公司像水滴这么大手笔，所以争议和质疑也从未断过。但从水滴的收入和用户增长来看，水滴这个变化是见效的。
水滴公司的收入从2018年的2.38亿元，一下子猛增到2019年的15.11亿元，2020年继续增长至30.28亿元。2019年和2020年，水滴保新增710万、1040万付费用户，单个付费用户的获客成本是111.75元、167.60元，这远低于保险行业的平均获客成本。
更关键的是，水滴保的流量结构，从2018年主要依赖水滴筹、水滴互助，到2020年已经变为第三方流量渠道为主，自然流量和复购的比例也大幅提升。
对于创业公司，如何看待亏损与增长是个永恒的命题。亚马逊连续亏损20年，市值却一路走高，成为全球电商巨头，但处理不好的话，我们也看到了ofo、瑞幸咖啡这些公司最终从巅峰跌落深谷。
4、从保险保障到医疗健康
就在外界认为水滴公司模式已经成型，主要依靠在互联网销售保险。水滴在2020年，又开始了新的“变身”，通过水滴好药付、水滴健康布局医疗健康业务。
2020年8月20日，水滴公司获得2.3亿美元D轮融资，沈鹏也宣布了一项重要战略决策：
未来将对标美国联合健康集团，希望成为中国最领先的健康保障平台。
联合健康集团是美国最大的健康保险公司，在去年的财富世界500强排名中，联合健康集团以2400多亿美元营收，市值近4000亿美元，位列财富世界500强第15名。
成立近50年的联合健康集团有两大业务板块：健康险业务和健康产业链业务，后者主要包括健康管理、健康信息技术服务以及药品管理等业务。
可以看出，这两大业务有很强的业务协同性。健康险业务为健康产业链提供客户，健康产业链反过来又提升了健康险业务的用户体验，更重要的是这项业务加强了客户医疗行为的监控、为保险主业控制风险。
以水滴好药付为例，这个项目的初衷是希望利用商业保险整合支付方和药企，让老百姓能用更少的费用享受到更好的药品和诊疗，这与联合健康集团旗下的药品福利管理公司OptumRX非常类似。
根据36氪报道，用户在购买好药付会员后，一旦得了相关大病，可以获得药品（新特药、重疾药物和慢性用药）相关权益，比如百种抗癌药、自费药品有折扣、免费慈善赠药服务、免费优先用新药、免费药师指导等，将保险理赔直联终端。
事实上，虽然近年政府通过带量采购等方式，加快了创新药进入医保支付体系，降低了部分药品价格，但仍有相当比例药品不在医范围内。据了解，好药付覆盖的药物很多都不在医保报销范围内，精准解决用户痛点。
沈鹏曾介绍，鉴于每年水滴筹筹集的治疗资金很大一部分流向药品购买，需求明显，「好药付」要做的就是市场化版的“带量采购”。通俗理解就是，水滴与药企广泛合作，基于平台海量保险用户，让企业给出折扣价。据了解，从好药付目前公布的药品名单来看，一款药品优惠五六百元不等。
不过，水滴好药付业务负责人郭南洋也补充道，节省药费只是其一，好药付真正的意义是帮患者找到靠谱的药方和药品，“通过「好药付」能知道距离最近的药房，还有垂直领域和药企的合作，也会有一些患者赠药福利”。
可以看出，水滴「好药付」的定位，就是要做一个医药支付创新平台，从而在以下几个方面起到作用：
商业保险：医疗险新特药目录扩充，提高理赔比例；
药品福利：提升水滴筹/水滴互助等增量患者用药可及性；
创新支付：希望与合作伙伴制定各种各样的支付方案，提供综合服务解决方案；
药品保险：希望最终提供普惠药品综合服务解决方案。
目前，水滴保已进行升级，最新的开放平台不仅对接保险公司，同时也面向医疗机构、健康管理机构以及其他第三方机构。
“我们很幸运处在一个巨量规模的市场，无论是保险还是大健康，这都是几十万亿级别的市场，未来三至五年，水滴一定会成为一家围绕保险保障与大健康的生态公司。”沈鹏如此描述水滴的前景。
5、结语
互联网行业有一个流传甚广的词——拥抱变化。创业过程一定是充满了各种未知的，能不能够适应各种变化并生存下来，是考验一个创业公司的关键。
但是，更优秀的创业者，绝不仅仅是拥抱变化，而是根据行业和自身的情况，积极的创造变化，化被动为主动，为自己争取到更大的生存和发展空间。
从这一点来看，水滴公司这五年一直在不断创造变化。如今，水滴公司即将登陆纽交所，成为一家公众公司，未来这家公司还会出现哪些变化，值得关注。
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