在上海高调开设门店后，COSTCO一度成为业界焦点，也让大家看到了会员店的潜力，近期发生的家乐福会员店“二选一”风波背后也是一场会员店供应商争夺大战。会员店正成为零售商们的“必争之地”。

就在11月25日，COSTCO宣布12月8日将在苏州新开门店；与此同时，麦德龙表示将全面改造升级会员店，调整C端客户战略并大减SKU；而麾下拥有山姆会员店的沃尔玛更是不甘示弱，宣布付费会员数量达到400万，未来将持续扩张。而开业首日受到打击的家乐福会员店则快速调整商品品类，发力自有品牌业务。一时间，会员店市场硝烟弥漫。

做加法，扩张门店

从20多年前，进入中国市场，麦德龙采取的就是会员制，然而当时的中国消费者并不太了解会员店模式，总觉得要办卡和付费才能进入商场购物，有些不适应。

多年后，随着COSTCO、山姆会员店等崛起，消费者开始青睐会员店，也逐步对于稍大包装商品与进口食品等提升了接受度。如今，盒马等品牌也细分了会员店业务。

“我们做会员店多年，但根据麦德龙以往的定位，我们主要聚焦B端客户，C端是副业，所以我们的仓储和货物包装都特别大，并不十分适合C端消费者。但是现在我们看到中国市场的C端业务销售额已经超过60%，所以我们未来会向C端业务倾斜，未来会将仓储、货品包装等都做成更适合C端消费者的模式，门店内增加体验区。”麦德龙中国副首席执行官陈志宇接受第一财经记者专访时表示。

作为新战略下的扩张规划，麦德龙宣布11月27日将在北京、成都、南京、青岛、大连、无锡、长春和常州开出16家会员店，升级的品牌形象也将在这些会员店落地。同时，麦德龙还将在河北、安徽新开2家会员店，加上目前麦德龙已有的99家门店，今年年底麦德龙在中国市场的门店数量将逾100家。

近期刚开了中国市场旗舰店的山姆会员店也在大举扩张。2021年，山姆在中国市场开设了5家新店，预计到2022年底，山姆会员店开业及在建门店将达到40～45家。COSTCO将于12月8日在苏州新开一家门店，该店紧邻苏州新区高铁站，结构为地上三层建筑物，其中一层为会员制仓储卖场，营业面积超过51,000平方米，其未来也计划在中国市场进一步扩张。家乐福此前表示，拟3年拓展100家会员店。

但快速扩张，也给业者们带来了极大的竞争压力，比如家乐福、山姆与盒马的部分会员店项目，距离并不太远，这就造成了“贴身”竞争。而在选择新开店的位置方面，业者们的争夺也十分激烈。

做减法，更少的SKU

通常大卖场的单店SKU在1万以上，甚至还有超过2万的，而会员店聚焦的是爆款、热销商品，需要精准触达消费者的购物需求，因此会员店业态的单店SKU在4000多～5000多。比如COSTCO单店SKU一般在4000左右，家乐福会员店单店SKU在3000左右。

“我们原本的单店SKU在1万以上，但如今要更聚焦C端消费者，所以我们最近进一步减少了单店SKU，新的会员店单店SKU在4000左右，相当于减少了50%以上。”陈志宇告诉第一财经记者。

山姆会员店采取的则是聚焦更多独家商品，比如近期开业的旗舰店内，有不少食品都是独家供货，以此吸引消费者。

“做会员店，核心商品的掌控能力很重要，你需要有自己的特色商品，还要能掌握供应链，这其中自有品牌的开发能力就很重要。”家乐福会员店内部人员对第一财经记者透露，日前发生的“二选一”风波，背后就是会员店们争夺优质供应商，而此事件也让家乐福意识到，要做好会员店，必须加强对核心商品的研发和掌控能力，在及时补充了供应商货品后，家乐福打算未来以每年20%以上的新品速度进行商品迭代，并研发更多自有品牌商品。

“自有品牌是强大供应链能力的体现，但自有品牌开发周期会很长，也很考验商家的耐心和能力。我们的部分会员店自有品牌商品占比50%，有些则占比30%，未来还会加码自有品牌商品的研发。”陈志宇对第一财经记者表示。

作为会员店，会员卡的收益一直是该类业态的主要收益之一，也是增加客户黏性的体系。麦德龙的PLUS年卡价格为199元；山姆会员店普通会员年费是260元、卓越会员年费是680元；COSTCO会员年费为299元；家乐福会员费258元。日前，山姆会员商店宣布中国付费会员数量已经超过400万，山姆会员店在23个城市运营36个门店，据沃尔玛全球第三季度财报显示，山姆会员店中国市场的当季可比销售额及会籍均有双位数增长。麦德龙的付费会员数量达200万。

公开数据显示，中国市场约有3000万家庭符合会员店业态的目标顾客条件，分布在约100个城市。会员店的客单价和整体收益比普通超市、大卖场要高很多，因此瞄准这些目标客户群体的会员店业者们正在加速圈地扩张，从前端扩店到后端供应商，从线下实体店到线上全渠道布局都在加码。