华为开放生态穹隆上，总是群星闪烁。我们站在“黑土地”上，仰望星空，会发现神州数码是那最耀眼的“星”。至于，这颗星是从何时开始绽放光芒的？还要从华为“生态大会”系列活动说起！

　　掐指一算，华为“生态大会”已举办了十年，从过去的“聚集”到现在的“有能有为”，神州数码都是最重要的见证者和使能者。都说“十年变迁，沧海桑田”，但有些东西可以历久弥新。走到今天，不管是企业级业务（EBG），还是云业务以及鲲鹏、昇腾计算产业生态，神州数码和华为已在各个领域展开全面而深入的合作。

　　“华为中国生态大会2021”将于5月17日-18日在深圳召开，借会前采访契机，笔者有幸见到了神州数码集团副总裁、EBG华为企业本部总经理陈振坤。在他看来，神州数码是华为生态的重要支持者，是大华为战略的提出和践行者，在资源能力上进行了全面打通。

　　十年携手

　　“刚开始合作，整个部门才30多个人，今天已是1000人以上，业务增长也是有目共睹。”陈振坤表示，十年成长，已是翻天覆地。

　　2011年，华为成立企业BG，在属于业务拓荒期的渠道时代，神州数码便与华为达成了业务合作。

　　2016年，神州数码与华为宣布将在云计算等领域展开对接与协同，共建从云到端的云生态体系，并开创和探索全新的合作模式；

　　2018年，神州数码在青岛华为生态大会上正式发布了“大华为”战略，并且成为华为第九家全球合作伙伴，开始全面战略合作之旅。

　　到了2020年，双方的合作再次进入一个新的发展时期。神州数码围绕鲲鹏生态进行了自有品牌的创新，神州鲲泰系列产品生产基地迅速落成投产。在华为2020年9月份的全联接大会上，神州数码发布多款基于鲲鹏主板的服务器、PC、一体机等产品。12月底，神州数码自有品牌总部基地在合肥生根发芽，并有了后来的基于昇腾算力方面的合作。

　　2021年，神州数码不仅基于华为云CSSP合作伙伴以及多个区域能力中心伙伴展开更深入的合作，在鲲鹏算力、昇腾算力等方面也进行了更具粘性的合作。

　　大体来看，神州数码从内到外都在践行大华为战略，从组织架构到产品线上，都有不同层面的合作。通过专业公司、专业部门的成立，对接华为业务，支持各个业务线的发展。另外，合作的地域范围不仅限于本土市场，还涉及香港、澳门、新加坡、马来西亚等区域，主要致力于企业的数字化转型和信息化服务。

　　向云转型

　　“在与华为的合作中，我们相关业务的技术能力和服务能力也在不断提升。”陈振坤认为，神州数码能与华为合作十年，是因为双方战略方向一致，业务上有很多契合点，尤其在企业数字化转型和云战略升级上，可以说是不谋而合。

　　早在2017年，神州数码决定向云转型的时候，华为刚好成立了云BU。在不到5年的时间里，华为云已成长为全球第五、中国排名第二的公有云厂商，成功实现了公司刚成立时定下的目标。而神州数码之所以下决心向云转型，是因为之前在IT服务等业务领域有超过15年的经验和积累，与不同IT厂商都有云计算层面的合作，外加资本收购，今天的神州数码在中国第三方云管理服务领域的市场份额已占据第一位。期间，随着华为云战略的逐步清晰，神州数码和华为云不负众望，并肩前行。

　　去年 9月份的华为全联接大会上，神州数码和华为干了三件大事。第一，双方签订了深化合作的战略协议；第二，发布了基于鲲鹏主板的神州鲲泰品牌服务器和PC；第三，和华为云签订了关于云和数字化转型的全面战略合作。

　　2019年，神州数码成为华为云在全国范围内的一级经销商。随着2020年的持续深化合作，经过双方的共同投入，2021年已取得了阶段性的突破。神州数码希望能成为华为云在国内的“头部玩家”，是最顶尖级合作伙伴。

　　所以，神州数码和华为能走到今天，并不是偶然，一切都是水到渠成的结果。双方是从一条产品线开始合作，然后逐步扩展，通过3-5年覆盖到全部产品线。除了产品层面的直接销售，还会延伸到后期的服务，包括ASP、CSP、CSSP等等不同服务类型。

　　做“懂行人”

　　通过十年合作，陈振坤有两点感触最深。一个是华为“被集成”概念的提出，这对于整个生态搭建和发展来说，非常具有号召力，吸引和团结了各行各业的合作伙伴；另一个是，华为对合作伙伴足够尊重，秉承“平等、互利”原则，使得生态体系的搭建更稳固，也使得更多合作伙伴能基于自己的专长，在自己的领域越做越深。尤其在数字化转型背景下，只有给生态伙伴足够的空间，才能激发出更强大的生态活力。

　 “只有懂得客户业务，熟悉业务场景，并用数字化技术去创造价值，才是真正的数字化贡献者。”陈振坤坦言，在数字化时代，合作伙伴的自身角色和职能，正在发生着前所未有的改变。

　　过去，神州数码是总经销商的角色，负责把产品销售和部署到客户的业务场景中，从业务接触对象来看，主要对接的是客户的信息化管理部，经常面对的是CIO、CTO等人群。

　　而在数字化时代，合伙伙伴要思考如何基于业务场景去提升效率，降低客户的ICT总体拥有成本，这和之前直接售卖ICT技术的模式不同，更需要去了解千行百业，这可能也是华为在倡导做“懂行人”的最根本原因。所以，面向未来的生态伙伴，会更具业务主动性，能帮助客户利用数字化技术解决实际业务场景问题，创造更大价值。还有，在具体的业务落地模式上，也有很大差异性，不只让信息化部门对数字化技术带来的优势，有清晰、完整的轮廓图，还要让业务部门、营销部门有正确的认知，知道这件事做完后，能有多少收益，能降低多少成本。

　　问题是，所有的合作伙伴都在做懂行人，那是不是意味着懂行人变多了，会革了自己的命？

　　“打铁还需要自身硬，向数字化时代转型，是所有合作伙伴的必然选择。”陈振坤非常认同华为做懂行人的决策理念，而在这方面，神州数码有在金融、电信、智能制造、零售、汽车等等各行各业的积累，能快速实现资源协同。

　　另外，在与华为的不断磨合和学习过程中，神州数码也在培养自己的行业VSE(解决方案销售)，鼓励由PSE（产品经理）向VSE转型。华为公司在生态伙伴培养方面，会有从L1到L4的等级划分。而神州数码的策略是，培养自己的VSE和整个售前的L4专职人员，主要目的就是为了“懂行”，拥有自己的行业专家。相信，这部分资源投入，未来会成为数字化转型的中坚力量。

　　可以预测，随着国家对数字化发展的指引，新基建力量的崛起，用户会对多样性算力有更多需求，这让计算产业迎来新的机会。与此同时，各行各业的数字化转型步伐也在相应加快，尤其是政企业务的增长，非常值得期待。

　　小结：仔细想想，华为“生态大会”的过去十年，是一大批懂行人成长的十年。在华为打造的数字化黑土地上，千行百业的合作伙伴，正在紧扣时代脉搏，把最新技术引入实际业务场景，让技术造福企业，为企业的转型升级赋能。而神州数码，愿做强大平台背后的使能者，为数字化的未来架桥铺路。（李代丽）