做保险久的人都知道，保险行业与其他行业相比，有2个特性：

1、越老越值钱。

2、越干越轻松。

保险销售最大的财富是手里的客户。随着从业年限的增加，增长的除了个人销售能力，职级和收入也会提升，客户数量也在不断扩张，所以也有此一说。

举个例子。刚干保险第一年，按每月拜访25天来算，每月只开1单，也就是每月只扩展1个家庭。一年下来能开12单，经营12个家庭。

干保险的第二年，就算是不再去开拓新客户了，只逮着这12个客户经营，只要用心经营了，好歹也能每月加保1件或转介绍1件。这就累计是24件保单，12至24个家庭。

第三年、第四年依然如此，只要去经营了，老客户里有黄金，再开新单的概率并不低。干的时间足够长，说句难听的，你的成交客户都服务不过来。

如果你做保险有段时间了，感觉收入并不是越来越高，或者说这个行业你越干越累，这就很危险了。这时候应该赶紧停下来，仔细反思自己是否已经具备了这几种能力：

专业销售能力

准确点讲，这一条应该叫 个性化销售能力。也就是要有一套适合你的、非常实用的销售、沟通能力或习惯。

新人入职时，保险公司会培训《专业化销售流程》之类的基础技能，其实这些东西和话术的作用差不多，是让你去参考的，但不是让你死记硬背、套用的。

我们学到的知识，去市场把它实践化了，取其精华，去其糟粕，得出自己的感悟，凝炼成属于自己的技能，这就叫个性化销售能力。

举个例子：有人擅长与商铺店主打交道，他们通过门头上印着的电话号码加好友，然后邀约见面，再进行促成和签单。

也有人擅长在网上获取客户，添加网络客户的好友之后，他们有属于自己的一套自我介绍和沟通流程，在线上一样可以获客和签单。

也有人擅长去客户家拜访，两句话就能拉近和他们的关系，在其乐融融的氛围中，让客户没有压力的谈到保险，轻松的做促成。

当然也有人喜欢找咖啡厅、话吧和客户见面和谈单；也有人喜欢邀请客户到自己的办公室沟通保险或促成；更有人不喜欢熟人推销，更喜欢陌拜和扫楼，一样有效果的啊。

这些销售能力，之所以有渠道、地点、方式有所差异，是因为每个人的基础人脉和开拓的客户群体不同。我们选择个性化的销售方式，其实也是在寻求更好的开拓目标客户的方式和方法。

你要开拓的客户群体画像是什么样的？你将以什么方式去接触他们？他们更喜欢哪种方式和你谈保险？做保险几年了，如果这些问题还没有明确的答案，真的有点危险了。

自主经营能力

自主经营能力，说白了就是自律。简单点就是要明白一个道理：你做保险是为自己工作，而不是为别人或者为保险公司工作。

这就是我们常说的「打工思维」和「创业思维」的区别。这两者有什么不同呢，举个例子就知道了。

打工思维，该干的事儿不急着干，能拖就拖，仿佛自己做的事，是在为别人创造利益。得需要别人盯着、督促着才去做事，不能积极主动的做好。

创业思维，意识到自己为自己工作，把保险公司当作施展自己才华与能力的平台，值得投入与投资，根本不需要别人指点你该怎么做，自己心里有数。

常见的例子有：没去拜访，被经理批评了，心里生气，哼，明天我不去出勤了，或者我生气不干了，气死你们。

还有就是，想着我要是签单，上级有提成。唉，我就不签，就是玩。除非你求我，我再开单。这保单就在手里攥着，让我开心了我再签，看爷的心情。

再有就是早会期间玩手机，不听课。训专维持会场秩序，要没收手机，于是就吵闹。我就看手机怎么了，是你收我的手机的哈，明天我不来了。

这些种种看起来让人笑话的案例，其实每天都在发生。很多人都知道保险行业的二八定律非常严重，行业多数的佣金被行业少数的人赚走了，其他大多数都只是勉强能糊口。

可怜之人必有可恨之处的啊，有着打工思维的人，成不了大气候的。

时间管理能力

曾有个非常著名的实验，说的是尽可能的往杯子里放东西，看看如何放，才能让一个杯子盛下最多的东西。可盛放的东西分别是石头、碎石、沙子、水。

正确的答案是，要优先盛放相比较大的石头，其次放体积较小的碎石，再放入细小的沙子，最后再用水填满杯子的空隙，这样才能盛得下最多东西。

这个实验体现了时间管理的重要性。如果一个人只生活中细小、繁琐的小事件，那么就很难处理好紧急且重要的大事情。

再换个例子，很多绩优高手在开拓客户的阶段，每天都能拜访20多位客户，甚至更多。这在多数人看来，简直是不可能完成的任务。每天3访都很难完成，20多访简直要命了。

其实这种难理解，就是因为自己在时间管理方面的差劲导致的。最简单的时间管理，就是把一天的时间划分为几块，不同时间段只做对应的某件事就行了。

保险行业与其他行业相比，时间是自由且散漫的，什么时间做什么事，都是由你自己决定。所以不会时间管理的人，处理不好每天的工作。看起来很忙，忙的却没有效率。

在特定的时间做特定的工作，也能让你保持专注，效率更高。形成习惯之后，做起来就不累了。就像你中午必须睡半小时午觉，或者晚上睡觉着做20个俯卧撑，某一天忘了做，你就浑身不自在。

公司有位多年的老绩优，工作20多年了，从来没有迟到过，无论刮风下雨都是准时到职场，下了早会就去拜访客户，每天开开心心的，过得很滋润。

有时候给他开玩笑，别这么拼了，该退休了享福了。他就腼腆的一笑，说还能干得动，而且干保险也没什么难的，越干越轻松，每天都充实。

这是万千保险代理人的缩影，更是优质从业人员奋斗不息的写照。保险难不难干，干段时间就知道了。至于为什么有人干得好，有人做的差，其实我们都知道答案的。

哪有那么多天赋异禀，更多的是在具备在几种能力的基础上，天道酬勤罢了。

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