很久没更新了，写下最近对B2C网站摸索的心得。

关键词一：生意

B2C本身是件生意，这点多数人都明白，但如何看待这个生意？简单的看一个B2C项目是否可做，可以从以下要素分析：

毛利=用户数*用户贡献毛利
用户贡献毛利=订单额*毛利率*重复购买率

所以一个好的B2C项目应该是：市场容量大，订单额高，毛利率高，重复购买率高的网站。大家可以根据这几个要素去分析当前比较成功的B2C网站，一般都在4个要素中的几个有比较好的优势的。如果这4要素都一般的项目，建议慎行。

关键词二：定位

简单的说：定位重点考虑市场和竞争。

市场的分析基本同第一点所说，从用户数，订单额，毛利率和重复购买率上考量；
竞争的分析主要看行业是否有B2C寡头和C2C。B2C竞争比较激烈的市场如图书，音像，当前在去趟这浑水就没太大机会。而在中国做B2C就很难避开淘宝等C2C，如何和C2C差异化竞争是重大课题。

关键词三：计划

建议经营1个B2C项目时要有长远计划和良好的财务预算，包括初期，中期，长期。一般情况下，初期的投资回报率会比较低，这点在B2C表现的尤为明显，当前许多B2C项目容易

犯的毛病主要是：

A 初期就“烧钱”
很多初涉B2C的人都会在初期就不计成本的烧钱但效果甚微。建议在初期增加“试水期”，摸索明白后再进入真正意义上的“初期”，否则会发现花了很多“冤枉钱”；

B 边走边看
很多B2C项目都抱着“摸着石头过河”的心态，做为新兴的B2C行业，个人非常提倡先试水。但试的差不多后，一定要决定做还是放弃。如果做就必须制定出长远计划，尤其是做好初期投资高回报率低的准备。当前很多小B2C很难发展壮大的原因，多数就是缺乏投资，只能寄希望于通过“滚雪球”方式发展，但初期的高投资低回报的特性只能让这些B2C在“持平线”上挣扎，而很难有大发展。

关键词四：阶段
上面提到了经营B2C项目的4个阶段：试水期，初期，中期，长期。

试水期：
尤其对新进入B2C的项目建议有个“试水期”，很多B2C项目一上马就“烧钱”（直接进入初期）发现收效甚微，因为根本“门都还没进”呢。“试水期”建议本着持平或稍微亏损

的方式操作，摸索出经验后制定出长远计划后再进入高回报低投资的“初期”。

初期
初期的重心是销量。V版提出了“从低价到依赖”，在一方面说明了初期投资高回报低，从更广方面去看：

B2C项目简单的可以分成：供应层（产品），需求层（市场），服务层（客服和仓储等）。
在产品方面，初期一般选择热销的产品，这些热销品一般毛利低而且初期难于获取好的进价，而且初期一般还的采用低价的方式销售。“高进价+低售价”导致毛利低，这个问题在

中长期可以通过引进高毛利产品和提高售价的方式逐步变化。

在需求层面，一方面初期需要采用低价吸引用户，另一方面广告等方面的投资回报率也低。在中长期，项目形成一定的影响力和重复购买率后，成本就会逐步降低。

在服务层面，包括库房建设，信息系统建设，配送体系建设等都需要比较高的投资。

中长期
上述提到初期做出“销量”后，在各个层面中长期的投资回报率就会提高。

写了半天似乎有点乱，总结下观点：

1 刚进入B2C行业，建议先试水段时间，摸索出经验来再加大投资；
2 要综合考虑各方面的因素，制定好项目的定位；
3 决定做后需要制定长远的计划和财务预算；
4 初期需要做高投资低回报的准备，指望“滚雪球式”发展壮大在当前的B2C很难。