开言

　　一份完整的项目报告，不仅仅包括最后形成的文字的东西如：Word或者PPT的书面形式；还应该包括对客户的报告解读；有的时候，优秀的解读不仅仅是锦上添花之作，更是报告的点睛之笔，客户对你作业结果的最终考评也受解读的影响！那么应该如何解读呢？

　　解读的策略

　　1、解读非“读”

　　不同的人，其演讲风格不一样，但是需要明确一点，解读不能只是简单的读报告，如果是读报告，不仅影响整个现场的气氛，而且显得对咨询公司对自己的报告信心不足。解读的时候，只需要强调里面的关键环节，然后就这些环节进行展开；报告里面的应该是精华，一张PPT，不可能将所有的文字都放进去，如何让客户理解这些精华，理解我们的观点，就是解读需要达到的结果。

　　2、声音响亮、目光聚焦、传达自信

　　根据现场空间的大小，解读的人员应该事先找到自己合适的声音大小，如果空间比较小，则可以不需要麦克风，但是务必要使现场的每个人都能清晰的听到我们的观点，响亮的声音能够给客户传达我们的自信，并且也可以通过声音使自己解除慌乱的状态，归于镇定。同时在解读时，语速要适中，不能因为赶时间而将语速放快，使客户没有现场理解的时间。

　　另外，在解读的时候，目光不能太空洞，要坚定有神，可以将大部分的时间集中于现场的核心人物如客户的董事长、总经理等高级领导，与他们进行目光交流；有的时候，我们坚定的目光能引来客户的现场回应，客户会不由自主的点头，从现场表面上获得其认同感，而带动其它的人也对我们产生认同；另外一些时间，可以将目光从其它人员的面部扫过，以示意他也是被我们关注的对象，使其产生一种被尊重、被认同的感觉，从而使其对我们也产生认同。

　　3、穿插情节，控制节奏

　　为了调节气氛，控制节奏，可以适当的穿插一些“情节”，调动现场的气氛，必要时同事可以做“托儿”，缓解现场紧张的气氛，利用团队的合作性将演讲的艺术发挥到极至。

　　解读的时间安排

　　解读的时间安排非常重要，根据项目的进度安排，可以进行适当的调整，解读的时间切忌安排在放假前夕；一般来说，在放假前夕客户公司的员工和咨询公司内部的员工都在盼着放假，从而会影响报告解读的质量，影响报告的现场反馈；根据整个报告的长短以及包含内容块面的多少，可以在时间允许的情况下，适当进行收放。

　　解读时如何应对客户的现场反馈

　　笔者曾经主持过BP石油的一个F1公关项目提案报告，提案时BP亚太区的总监与中国区的相关部门经理都参与其中，该次提案非常成功，总结出了几点经验：

　　1、 坦然面对客户的疑问----无中生有

　　一份项目报告，从不同的角度来理解，总会发现有不完善或者容易给客户带来歧义的地方，在报告解读完了之后，都会展开相应的讨论，从沟通的角度说，咨询公司是欢迎这种直接的沟通的，所以在客户要求进行当面讨论的时候需要主动的回应，并积极主动的回答客户的疑问，这样能给加强客户对整个项目和结果的信心，并带给客户一个好的印象；就象空诚计一样，哪怕我们的报告再有什么问题，也要面不改色心不跳的应对。

　　在客户要求讨论的时候，不能因为这样那样的原因比如“时间来不及”、这样那样的借口比如“报告里面已经有了”等来推迟或者躲避，这样会导致客户对咨询公司和对整个项目的结果产生疑问。

　　2、 客户的问题需要引导----反客为主

　　在讨论的时候，客户可能会提出形形色色的问题，虽然我们是兵来将挡、水来土掩，但是还是需要对其进行提醒，比如我们可以要求分版块来讨论，先讨论哪方面的问题，再接着讨论那方面的问题，将问题集中化、版块化。

　　3、 项目组成员进行角色分工----借刀杀人

　　成员在按项目版块回答客户疑问的同时，还需要进行项目组和客户的角色对接，以行政级别来对接。不同的行政级别所看问题的点、所说话的份量各自不同，相同的话从项目领导和项目成员嘴里说出来，引起的反馈又不一样。

　　4、 对客户的问题点进行归纳，敏锐的发现问题根源----暗渡陈仓

　　客户可能会揪着某些问题的表面现象来进行质疑，这时，需要咨询师保持冷静，进行归纳思考，敏锐的发现其问题的根源，并通过根源性的问题的回应与讨论来解决其疑虑。

　　5、 系统性的思考----围魏救赵

　　有的时候，你会发现，客户提出的问题越来越多，有的人为了在老总面前表现一下，会给你设置一些陷阱；当你发现客户的问题越来越多或者是陷阱问题的时候，你就需要跳出问题来看问题了，比如先把这个问题放一边，转而想客户为什么会有这样的考虑，是否其思路还没有转变过来，或者是否由于其看问题过于简单片面而切断了各个元素之间的逻辑联系，是否适用于我们报告中的系统性思考；从系统的角度对其进行批驳或者回应，从而引发客户的危机感和认同感。

　　更多精彩内容请关注中人网