在经营活动中，企业追求的最高境界是高效无风险。

    根据笔者多年的润滑油经营经验，笔者认为在润滑油行业中，润滑油代理商很难做到这种境界，他们目前大部分的困境基本上是资金问题，不是没有钱运作，而是投多少钱进去运作都“玩不转”，30万进去了，紧巴巴的；50万进去了，还是紧巴巴的，最后弄得自己不敢投也没有信心了。现在他们面临着一个瓶颈阶段，经营有很大的“风险”，他们“风险”主要来源于货物积压和货款回笼两个方面。无论是前者或是后者都是影响资金高效运转的主要因素，而后者则显得更为直接。

    资金的风险主要来源于内部和外部两个方面。随着商业的发展，一些不法分子利用各种投机手段进行套货和金融诈骗。这些犯罪分子采用的诈骗手段有：假公司、假帐户、假汇(支)票等等。其中最主要的手段是利用中间关系的信用诈骗，所以增强识别诈骗的能力是避免外部风险的直接方法。在商海中游弋多年的润滑油代理商，对于识破骗局，抗拒外部风险还是有心得，有控制的；现在的经营者都很理智，不会喝几杯酒，套套交情，你想拿走多少货就可以拿走多少货了。也不象前几年，前几年银行贷款容易，从商来钱快，钱挣容易人也豪爽。现在市场比较难做，各行各业都从热潮中冷下来，挣钱不容易了，人经营也理智了，朋友归朋友，生意归生意，所以来自于外部的风险很容易让人意识到，也不会犯太多的明显错误。

    但是目前润滑油市场，整个代理商群体都忽略了内部的经营管理和风险。“堡垒最容易从内部攻克”，内部管理的疏忽带来的风险危害性往往最大，这是很多人都没有认识到的。笔者认识不少润滑油代理商，他们的公司构成中大部分都参合自己的家里人和亲戚，很多都是家族式企业，企业员工整体素质不高，当初启用的原意在于信任，认为自己人不会欺骗自己人，但正是自己人，反过来让企业蒙受了很多风险。不是说他们贪污或者人品不好，主要是因为自己人不好管、不敢管，往往在管理上出现漏洞，风险就随之而来了。

    如果说产品积压是代理商最高管理者对经营方向没有把好舵，那么货款回笼不及时或者不到位则是销售人员具体操作存在问题了。对这些销售人员监控不得力或者过于放权，都会影响货款回笼，这时候企业蒙受的风险就大了。一般润滑油代理商的销售人员与客户的购销过程基本结束后，对于货款的回笼就有了一定的支配能力，出于私利，可能采取几种手段来影响资金的正常回笼，其中主要包括：延期回款用以提高单月销售业绩；自建帐户挪用公款；内外吃差价扰乱价格体系及利欲熏心携款潜逃等等。

    如何解决和避免潜在的内部风险呢?

    “未雨绸缪”是加强货款安全意识的思想基础；不断地加强内部管理和员工的思想培训是巩固货款安全的必要措施。我们在这方面主要有以下几点体会：

    1、加强销售人员的思想培训、法律常识培训，尤其要加强销售人员的家访工作。新进公司、干部提拔一定要进行家庭访问，如有必要还要到街道办事处、派出所进行访问。对于负责大批发客户、外埠大客户的大批发业务员一定要进行此项工作。并且要定期进行。据深圳一些做油的朋友说，他们引进业务员时还要求有深户担保，（编者注：深户担保指的是由深圳户籍的人来担保，这样走得了和尚走不了庙。）这也是在没有办法之中的一个办法，也未尝不可效法，尤其是对于大城市，流动人口比较多的地方。这是对员工素质的保证办法。

    2、加强各级销售人员对生意数据的分析能力。这是对经营过程加强管理监控的办法。如果厂家不能提供定期、准确的生意数据分析，自己要考虑上电脑软件进行销售分析。目前有些公司专门设立一个后勤客户管理人员，就是专门监控这件事情。有些代理商就让自己的财务人员兼职做这件事情，也有一定力度。有了客户名单和客户档案，控制价格才能变为现实。控制客户、控制价格的实现，货款才能保证安全。

    3、设立专职业务稽查岗位，对大金额现金交易过程实施全程业务监控。业务稽查岗位是代理商企业中的一个特殊岗位，它负责的范围面比较广，这一岗位的设置，将会从根本上解决目前代理商业务员收现金的风险。可以按照本行业、本公司的生意特点限定金额，达到规定金额的交易应由稽查人员陪同业务员收款。选定稽查人员的标准是，首先应忠诚可靠、有责任心，其次是精通业务。有些老板自己坐镇，有些老板让老婆兼顾，无论是谁，这个岗位的人必须坚持原则，铁面无私才行。

    4、建立收发章制度。要求批发市场客户、外埠批发客户应刻制收发章。每一次送货、结款都要求规范操作，避免业务员利用老板与客户之间良好的信任关系产生违法违规行为，造成货款损失。同时高一级别的销售经理定期拜访客户、定期发放给客户宣传材料也是必不可少的手段。尤其是在促销赠品方面，许多销售人员中途截流，只有良好的规范控制才能减少或避免此类事项的发生。

    5、对违法，违纪行为不惜全力严惩，规范公司管理制度，维护企业形象。我们从自己的经历中深刻认识到，企业的道义和对社会的责任是企业决策层应首先重视的问题。罚一警百，杀鸡儆猴。如果犯事的人是自己亲戚难免会网开一面，达不到这样的效果，所以笔者一直主张业务员不能够让自己亲戚担任，利于管理。对违纪的人员，更不能手软！玛格的某经销商，高薪聘请了一个油品行业的精英，但经过三个月的努力仍无效果，想一走了之，在临走前把客户的应收款项装在自己口袋里。经销商本想大事化小，小事化了，经朋友的规劝还是要杀己亥猴，向公安部门报了案。这一事件对其他业务人员影响极大，自此再也没有出现过小贪小污。

    企业的发展应遵循市场规律，但更重要的是依靠企业核心理念的支撑。只有完善内部管理、及时反馈外部信息，才能防患于未然，尽早发现和解决风险，保障企业经营活动的正常进行。润滑油经营的门槛本身就很低，很多做油的代理商起家底子都不厚，在资金不是特别富余的情况下更应该注意管理，加强货款回笼管理，让自己少承担风险，以便企业良性运作下去。