以下为大连电视台《第一访谈》节目脚本： 观众朋友们大家好，现在在我面前放着的这一摞厚厚的打印纸是我们第一访谈从开播之日起到今天所有节目的文字稿件，每当在翻阅它们的时候，我都会被这其中所蕴藏的商业智慧所震撼，有人说经验是最好的教科书，透过这些成功企业一线经营者的实战经历，我们可以总结出很多对我们有指导意义的从商法则，从本期节目起我们将为您献上《第一访谈》
精心策划的系列片《商道》，让您在纵向和横向的比较中找到对您有所裨益的商业制胜之道。(黑场) ——画外—— 在大多数人的心中，可能都曾有过创业的冲动，而这也正是所有成功企业迈出的第一步。然而，有资料统计，目前中国创业企业的平均寿命只有2.9年，绝大多数的创业企业夭折在了起跑线上，那么，创业应该具备哪些条件，一个成功企业如何度过他的创业期呢？ (上板：激情创业) ——画外—— 拥有梦想是实现梦想的开始，这一点对于创业者来说尤为重要，可以说，梦想和对成功的强烈渴望是创业者所应具备的第一个条件，这一点我们可以从目前国内最大的人力资源服务机构前程无忧创始人甄荣辉的身上清楚的看到。1989年，获得法国insead商学院工商管理硕士学位的甄荣辉加入世界顶级的策略顾问公司——贝恩，四年半后便完成了从顾问、经理到合伙人的升迁过程，成为公司有史以来升迁最快的外国人。而此时甄荣辉的年薪已高达100万美元，即使在香港，也算得上是成功人士。就在甄荣辉被外人看来春风得意的时候，他却做出了一个大胆的决定——辞职创业。 ——访谈—— 杨：当时你下决心离开贝恩决定自己创业的时候，下这个决定前后用了多长时间 甄：好像不是很长的，因为其实那个时候已经觉得我在咨询管理公司做了11年，也是属于怕了，你做了11年你再想我本来去贝恩跟好多人一样都是做两三年的，然后就转到 公司里面，没想到一做做了11年，我还不走，可我一直做下去可能一辈子就在那边工作了， 杨：当你决定拍板我要走，这是很坚决的吗，还是比较犹豫的 甄：我没有犹豫的，我私人 合伙人，做了六年半的合伙人，可以说是经济独立吧，那个时候已经不是为钱工作了，那个时候在想 ，希望自己做一个东西是有影响力的，到我老的时或者我死的时候跟孩子说，你爸爸一生还做了一些事情除了赚钱以外，这种动力是挺强大的，可以说除了钱以外做一些有影响力的事情， 杨：可以说当时出来创业，很大程度上是靠的是一种激情， 甄：激情很重要，做什么事情激情很重要，因为你在创业的过程里面肯定有好多好多 ，这个东西在辛苦了我不干了，你没有激情你可能要放弃，肯定是好事多磨，不可能说很顺利的，而你在很困难的时候你要撑着这个勇气要撑着冲劲，这个就是激情。 ——画外—— 从辞职创业到拥有国内最大的人力资源服务机构，甄荣辉无疑是幸运的，相比之下，拥有三次创业经历的王志东对于“创业”这两个字则拥有更多的感悟，1992年4月底，25岁的王志东创办新天地信息技术研究所；1993年12月，创办四通利方信息技术有限公司，之后成功引入650万美元的国际风险投资，成为国内it产业引进风险投资的首家企业，随后在1998年12月，成功策划并完成与华渊公司的合并，成立新浪网。 王：这个创业者的梦是从四通利方成立，当时我的一种理想就是说，或者说我当时赌气的原因，成立公司的原因就是，我说我不相信在中国这个土地上，不能够用硅谷的模式创建一个成功公司出来，其实这是一个中国软件产业国际化的梦。基本上是以新浪网上市作为一个标记，我作为一个创业者的一个梦想已经实现了。 ——画外—— 就在人们以为王志东已经功成名就的时候，2001年6月25日，新浪网宣布终止王志东总裁、ceo及董事会董事职务。作为新浪网重要创始人，王志东的出局，给人们留下一个黯然的背影和一个巨大的悬念，他还能东山再起吗？2001年12月，答案揭晓，王志东创建北京点击科技有限公司，而对于这次创业，王志东在激情不减的同时又多了几分理性。 王：到了2006年下半年，我们可能就要正式全面地启动我们的国际化策略，如果2006年下半年这个能够顺利启动的话，到了2008年，我们理想中的这样一种企业，所谓能够超越过去、超越新浪、超越我自己的，也能突破我们原有的局限这样一个理想的企业，到2008年初步就能够建成了。当然最终这个目标能不能够成，没有人能够担保你100%能成，也因为这样才有激情，你才有希望，才好玩。 ——片花—— ——画外—— 拥有强烈的创业冲动和激情是创业者所必需的条件，接下来，对于未来所将从事的行业的理性分析则是决定创业成功的必要条件。俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，同样，对于创业者来说，选择一个拥有市场潜力的行业将是成功的开始，问题的关键则在于如何选择。 (上板：发现商机) ——同期—— 刚刚过去的春节让国内的快运企业着实感受到了收获的喜悦，而做为近年来北我们越来越熟知的快运业，在10年前的国内还是一片空白。作为将这一行业引入国内的第一人，陈平目前已经拥有了国内最大的民营速递公司“宅急送”。在业界的一片赞许声中，陈平回想起的是15年前东渡扶桑的岁月。正是那些从中央工艺美院到日本留学的日子，让他找到了创业的灵感。 37陈：我在日本不到三个月的时候，我的一个朋友他到日本去出差，出差以后他从中国带了一只烧鸡两瓶酒还有一些方便食品，结果他带的东西太多了，在日本还没吃完要回国，这么大一堆东西他说怎么办，他说你干脆送给我在大阪我还有一个朋友，我也没钱我当时在犯愁，因为我想像的就是跑到邮局订个箱子，再买一块布缝我说这烧鸡买回来布一缝那不臭了，他说你不用犯愁因为他是从日本留学回去的，他说你楼底下不是有一个卖水果的吗，我的楼底下就一个水果摊，他说你就到水果摊里去你就给他就完了，我说我没钱，他说你也不用付费你就给他让对方付，什么都ok了， 38宁：货到付款， 陈：货到付款，我一听他说的这个，我就提着烧鸡提着酒我就过去了，一过去以后当时日语还不太会也不会说话，我就往那一放他就明白了，他就说你可能要寄东西，他就给我拿了张单子他就让我填，填了以后我以为要打包装，他说ok不用你打包装了，别人就帮我们包了，就像我们现在为客户包一样的，他专门有一个小纸箱子是他宅急便的，完了一装一封，我跟他说烧鸡怕坏了，他可能明白我意思说里边是烧鸡，他说没问题，第二天晚上我打工刷盘子一回来，对方就给我来电话说非常感谢，说东西收到了钱也付了什么都ok东西也没有坏非常好，那天晚上我就失眠了，41我就马上意识到了这个搬到中国去绝对行，因为中国太需要这种服务了。 ——画外—— 1993年，陈平带着他的梦想回到了国内，开始了他的创业之旅。与陈平相似，被称为“中国色彩第一人”的于西蔓，也是在日本找到了自己的创业灵感。1990年，早稻田大学毕业的于西蔓顺利成为日企高级白领。当时就读于日本最负盛名的高等学府，研究航空经济的她从来没有想过自己会从事时尚行业。然而与色彩的结缘，改变了她一生的职业轨迹。这一切看似偶然，但背后却有着一个相对的必然因素。由于父母工作的原因，从小在文工团后院长大的于西蔓养成了爱打扮、讲究穿着搭配的习惯，正是这一习惯引领着她一步步走近时尚，走近色彩理论。 于：我当时在国内就很爱美，那叫臭美， 宁：那时候觉得自己也挺美的， 于：这种自信突然到了日本之后我就发现没了， 宁：为什么， 于：因为当时我就发现周边所有的人很注重细节，他的每个打扮细节都特别舒服，而我没有细节,我想我挣了高工资了，我只要把一般以上扔到商场里我不就跟日本人一样吗？我就能挣回面子我以为钱可以买回来自信，后来我噶县不是这样的。 宁：那问题在哪呢， 于：后来一直到有一次我碰巧出差，然后我在香港的一位朋友推荐给我一本书，他说我在陪你购物的过程当中发现你叫瞎买，结果他送了我这本colour me beautiful这本书，看完了之后我发现真的是天地都变了你那么觉得每天烦恼你的颜色搭配，其实就是这么一分就可以了我突然找到一种出口方向感，所以这本书作为导火索，就让我开始了一种学习， 宁：那时候也只是想满足自身的这样对美的追求， 于：在3年多的时间里，我完全懂色彩了，从一个瞎美臭美的人，变成了一个真正如何懂得如何美能驾驭美的人,我当时就会想我获得了一个宝，我可以来做一个形象的咨询顾问，突然就有这个想法，然后这个想法第二冒的就是那我必须回国内做了， ——画外—— 于西蔓和陈平有这样一个共同点，他们都在一开始选择了在国内属于空白的一个行业，而他们的经验则都源于在海外的生活经验，作为目前国内最的管理咨询公司新华信的掌门人，赵民也同样拥有海外留学的经验，但是他对创业项目的选择并没有“一蹴而就”。 5 赵：先驱有可能成为先烈，先驱也有可能成为打天下的元勋，17赵：公司刚创业成立的时候我们有很多机会赚很多钱，比如说我们给人做过翻译，你知道这些都不是可持续的核心竞争力业务，我现在把它总结成叫打猎和耕田，翻译卖书这种东西我认为都是属于打猎的业务，在一个城市里面什么样的生意难做，出租车司机的生意难做，为什么呢，出租车司机每天都在打猎，你出去见到个老虎啪打了个老虎，今天满载而归，有一个人从北京到天津赚了一大笔，明天就没了，相反公交汽车司机他不担心，我就固定线路这个客户群是固定的，这个线路收益是稳定的，所以做一个企业的生意本质上来说其实你从战略上来说，你必须要选择耕田的生意，而不是打猎的生意，我们很幸运的是最后我们选择了把这些业务都放弃，然后做了一个我们可以持续获得赢利的我们称之为耕田的业务，我们做了一种为外商来中国投资提供各种的信息报告，这个实际上是我认为在早期的时候我们做对的第一个关口。 ——片花—— ——画外—— 在发现商机完成对创业项目的选择之后，创业者通常面对的就是如何建立一个适应自己企业未来发展的治理机制和经营模式。是选择家族治理还是股份制经营，是选择直销代理还是连锁加盟。这些都是摆在创业者面前的难题。 (上板：建立模式) ——画外—— 目前在中国现有的300多万家民营企业中，家族企业占到80%以上。如今，这些在改革大潮中成长起来的中国第一代民营企业家共同面临着家族模式与现代管理制度的碰撞难题。如何实现企业顺利传承接班，怎样保持企业可持续性发展，这些已经成为家族企业保证基业长青的关键。在中国厨卫产品知名企业方太创立伊始，茅理翔便开始了家族企业管理实践与理论的探索之路。 宁：您觉得方太是一个非常典型的家族企业吗， 茅：我理直气壮地说方太就是个家族企业，但是我跟其它家族企业不同的地方，我现在努力在打造一个现代家族制管理模式这样一种企业， 现代当中一个非常大的标志呢，从总经理到下面，基本上都是引进的职业经理人，没有一个亲戚也没有一个家族成员，那么为什么这样做首先要确定为什么要这样做，因为不这样做如果说我的女儿成了副总，或者我的一个侄子是一个副总一个部长，那么下面的人进来了他们就感觉不一样了，因为在七大姑八大嫂控制的企业里边，优秀的职业经理人是不要来的，因为都是你家族成员在说话，那么还有就是会出现很多很多的一些家族矛盾，所以我从这个大的局面来说，我就把这些问题都否定掉了， 宁：但是在中国有一句古话叫举贤不避亲，其实所以说现在有一种观点就对家族企业的用人制度也有另一种看法， 茅：一个方面确实我们现在在家族内部非常有一种像引进了一些高层的职业经理人这样高水平的人，那我们现在还没有发现，第二个就是假如引用了这么一个家族的人以后，很多问题会摆不平，用了一个人以后其它人会更加有一种攀比，所以我们既然要这样规矩以后，还是有很大的一个作用，他如果说要创业了那么我们另外给他一个资助，另外给他个介绍，包括我女儿现在有两个公司的总经理，他们现在在搞的我第一次创业的企业给她了。 ——画外—— 对于初创的生产加工型企业来说，家族制可以最大限度的节约人力资源和决策的成本，有利于对企业各个流程环节的监控和把关，但是家族制企业通常在发展壮大后出现管理水平低下，企业内部权责不清的弊端，所以，对家族制企业进行股份制改造，引入职业经理人成为了目前较为流行的做法。在另一方面，创业企业在初创期通常会遇到如何选择经营模式的困扰，对于这一点，台湾“永和豆浆”连锁集团的创始人林秉升有着自己的见解。 宁：连锁加盟这种形式这种模式，您是怎么能想到用它来经营的呢？ 林：现在国际知名的快餐，肯德基麦当劳，他们在早期也是一个小商铺做起，那有他们的成功案例，所以说我觉得说做连锁加盟它才能够做出去，中式快餐虽然它是很辛苦，没有办法像西式那么标准化的制作出来，但是经营我们不断地研发经济，我想中式快餐它也能够透过我们的规划能够把 制成半成品，那在门店做精加工，做熟成，让它能够一样的标准化，然后又不失我们中国人谈的最 的这一方面，那也能满足我们消费者的需求，所以说我觉得说作连锁加盟它才能够做出去。 宁：那在这其中连锁加盟这种业态起了一个什么样的作用？ 林：未来它是在我们国内生活消费的这个市场里面，占有举足轻重的地位，就在国外的先进国家来讲，连锁加盟它占有生活消费里面50%到60%的比例，但是就我们国内来讲，去年的只达到7%而已，所以未来连锁加盟的空间市场潜力非常的大。 ——画外—— 在实现连锁在餐饮业应该是获得超速发展的最好途径，然而对于周成健来说，对创业初期的美特斯邦威进行虚拟化经营则有些孤注一掷。“借网捕鱼”、“借鸡生蛋”、“借船出海”，美特斯邦威在国内服装行业率先运用了”虚拟经营”策略，广东、上海、江苏等地近百家生产厂家为其定牌生产，进行特许连锁经营。就这样，一无厂房二无设备的美特斯邦威，却在全国范围内拥有年产系列休闲服1000多万套的强大生产基地。 宁：说到美特斯邦威人们都会提到一个新鲜词，就是虚拟经营，那您能不能告诉我们虚拟经营它到底是一种什么样的经营模式？ 周：其实虚拟经营，它是一个国际的这种信息技术的一种代名词，那么作为美特斯邦威现在理解，作为一种虚拟经营，它的一种概念就是借用外部的资源，把生产社会化，把市场社会化，那么我们集中管理，做一个终端的受控的一个管理，。 宁：美特斯邦威它不设厂房和生产设备，却有着庞大而先进的计算机网络系统，然后能够快速的支持你这八百多家连锁店的正常运转，这是不是就是虚拟经营一个最大的特色和它的优势所在？ 周：应该说它是这种模式，它可能更需要这几个方面来支撑，如果我们这么大一个体系，没有这种科技手段，没有这种信息化的建设，特别服装这一块，是非常难以维持的，因为服装它是这种时尚性的，季节性的产品，那么没有这种信息化的受控分析平台，社会的整个资源的调拨和调动，那是无法及时化的，而无法及时化那就无法生存下去，因为服装最大的风险是库存。 ——片花—— ——画外—— 对于创业者来说，完成创业项目选择和企业治理结构、经营模式的制定还只是走上创业道路的第一步，更多的考验将在后来的实践中接踵而至，在这其中，创业企业大多会遇到的创业瓶颈来自于资金和市场，那么，究竟如何才能突破这创业过程中的一个个生死关口使企业走向成熟呢？ (上板：突破瓶颈) ——画外—— 对于一个成立初期创业企业来讲，资金是最令创业者挠头的瓶颈。通常我国创业企业的启动资金来源包括自有资本、亲朋好友的借款以及政府扶植的小额贷款，但通过这些渠道获得的资金通常有限，只能适应创业初期的生存需要，若想使企业获得更大的发展，必须在此基础上拓展更多的融资渠道，一种是我们所熟悉的银行抵押贷款，另一种则是依靠良好商业计划获得的战略投资，对于后者，当当网的联合总裁俞渝深谙其道。1996年，她回国和丈夫李国庆共同创办当当，并为当当成功引进第一笔风险投资，共计800万美元。 俞：那个时候当当自己运营情况处于可以要这笔钱，也可以不要这笔钱继续发展。但是我们觉得讨论了之后，又觉得要这笔钱好，因为可以加速公司的发展，快点发展的时候花的钱会更多，那是要谁的基金呢？要谁的钱呢？立刻又找了十几个基金进行接触，我们公司非常强调采购的能力，采购，以更便宜的价格采来一本书是采，采来一片碟是采。我的工作其实从某种意义上来讲也相当于一个采购，我的工作是以更低的成本采购来资金，而在采购的过程中间一定要货比三家，如果只和一家谈判没有任何谈判余地，那就无所谓采购，无所谓谈判而言了。 宁：没有选择。 俞：没有选择了。我要用最高的价值获得最多的基金，而稀释最少的股份。 宁：那老虎基金它看重了当当的什么呢？ 俞：我认为他们看上了当当未来的发展前景，他们看上了中国很大的一个消费市场。今天大家谈到当当网或者谈到其它的时候，经常是说当当是一个很好的互联网公司，而我在当当跟大家老讲的是，别把自己当网络公司，也别把自己当it或者技术公司，当当就是一个零售店。 ——画外—— 对于资金的引入，出身管理咨询公司名门——贝恩的甄荣辉更是轻车熟路。 杨：实际上网站是需要大量烧钱的，你的最开始的第一年融资。 甄：融资的时候我们其实还有一个蛮重要的一个战略，我们在谈这种风险投资基金的时候，我们可能在短短的两三个月我们可能谈了60多家的，包括所有在国内香港美国的，目的不是说我要找一个谁给我的价格最高，我们是希望所有的投资，让行业里面的人都知道我们的存在，我们最终拿钱是在美国硅谷那边一个风险投资基金拿的， 杨：这笔钱是怎么来的 甄：其实比较巧的我们在谈那么多里面，发觉得这个投资基金里面的一个合伙人，他从前是在一个日本的最大的招聘公司里面工作的，所以他非常清楚招聘的行业，他就看准了这个行业，所以我们能很快地谈拢，整个跟我过程加起来大概在六个礼拜里面，见了四次，然后四次里面加起来可能见了七八个小时，然后就敲定了，我们拿了1400万美元， ——画外—— 在引入投资者的过程中商业计划的质量将直接影响到资金的注入水平，而良好的商业计划也需要市场的检验，好的产品没有良好的推广和营销一样可能不会有好的市场表现，对于这一点，蒙牛乳业创始人之一孙先红为同类企业树立了良好的榜样。在中国乳业大军中，蒙牛1999年起步之时，还是不为人知的“小字辈”。但在短短5年时间内，蒙牛的市场占有率却一路高歌猛进，创造了销售额增长12000%的神话，“蒙牛速度”也因此在业界广为流传。然而，万事开头难，一个品牌从无到有的过程往往最为艰辛，也更能显示出企业营销的功力与胆识。1999年，蒙牛乳业成立之初，孙先红从借来的600万启动资金中划出一半，策划了蒙牛的第一次出击。 49 孙：第一次大的营销应该讲也就是蒙牛的第一次广告活动，就是在呼和浩特街头一夜之间树起了300块户外广告， 50宁：真是忽如一夜春风来， 孙：就是要求一夜之间树起来，那么为了达到这样的目的提前把它全部做好，雇用了大量的人，晚上10点以后开始安装，第二天所有呼和浩特人只要在马路上行走的，第二天睡觉一夜之间醒来突然间就蹦出来个企业，因为在绿化带和机动车道和自行车道，中间绿化带中间放着这种户外广告，而且视线是平视的， 51宁：就让你不得不看， 孙：所以一夜之间就蹦出来了，因为你一个一个做和对你有强烈的刺激这个是不一样的，营销实际上就是在跟消费者进行交流，你做什么样的营销活动做什么样的广告形式，那对消费者产生什么样的影响，实际上你就要研究这个，说你广告稀稀拉拉上和一下子上是不一样的。 (黑场) ——出像—— 创业是我们大多数人的梦想，创业也是成功企业家们最津津乐道的一段经历，把握住出现面前的商业机会，建立起合理的商业模式，突破资金和市场的瓶颈，在经历了数不尽的艰难困苦和市场考验后，一些企业由蹒跚学步的孩子变成了年轻有为的棒小伙，然而，伴随而来的还有一个个成长的烦恼——品牌战略如何实施？专业化与多元化孰优孰劣？如何通过并购完成跳跃式发展？下周日同一时间请继续关注《第一访谈》特别策划《商道》。
