曾经我只有700元，曾经我只卖小毛巾。如今我有了自己的公司，如今我玩起了“户外”。短短两年，喜悦和痛苦交织的我在北京闯出了自己的一片创业天空。
空手套白狼 小毛巾救了我的命
2003年6月10日，非典还没完全过去，我就迫不及待地只身来到北京。揣着老家河南南阳做生意失败仅剩的700块钱，心里一阵阵酸楚，这里有我的立足之地吗？
啃着方便面，跑着招聘会，结果都被拒之门外。唯一的收获就是在一本杂志上看到一个创业故事，发现了一个我也可以做的小项目 —— 干发毛巾。当时我感觉这个产品很有特点，不用电吹风，用毛巾擦一擦就干了。我赶紧就从杂志社要了厂家的电话打了过去。这个产品当时在北京还没有，如果搞一批过来，没准就能赚上一笔。
一个星期后，我拿到几条毛巾样品。做了实验，效果还相公不错。我又拿到了西单、王府进向路人推销。刚开始好多人感兴趣，但一听说30多元一条都觉得离谱。坚持了一个月，只有邻居要了几条。
8月的一个中午，我阴差阳错地坐错车到了马甸。我在那看到了一个户外用品店，好奇之下就进去转了转。北京到底是大城市，在好多地方的人还不知户外运动是何物的时候，这里的户外用品已经货色齐全了。我突然想到，我的干发毛巾对户外运动者非常实用啊！当时我正好带着一条，就大着胆子向他们推荐。为了让他们信服毛巾的干发效果，我要了杯水浇在头上。然后用毛巾擦了几下，头发几乎就干了，他们连连称奇。趁热打铁，我提出把毛巾放店里试销。他们还真同意了，但要求我在4天内供应100条用于活动促销。当时我的心就凉了半截。手里就百十块钱，哪偷几千元进货啊？情急之下，一个在我以前做生意时屡试不爽的秘诀计上心来，我要“空白套白狼”。
我打扮一下，精神地又来到那家户外店。我说，因为这个干发毛巾是新产品，要采取订货制度，你们要的量少，成本高。但为了打开北京市场，我们就不计较那么多了，但必须预付一半订金。那个经理说要打电话请求一下。我说，好！不过请快点，还有几家店都对这产品感兴趣。不过我想和贵公司合作，因为你们公司比较大，以后能上量。结果，请示电话还不足3分钟就圆满结束。合作敲定，对方付订金时要我留下个手机号，当时我那有啊！灵机一动，把我同学的手机号留下了。
从店里出来，我直接跑到电话亭给厂家打电话，并争取下了航空货运。三天后，货到了。我马上送了过去，他们对我的守时很满意。三天赚了上千元，我激动万分。走出店门，我对着北京的蓝天忍不住一声大吼：我终于闯过来了！
断其后路 包装出我自己的产品
毛巾托给那家店以后，我有空就去看看销量如何。不出所料，毛巾销势很好。于是，我开始设想再找几家的户外店推销我的毛巾。因为一旦我跟厂家要货量大了，就可以把进货价压下来，从而获得更多的利润。同时我还计划在北京市场成功以后，继续推广到另外的一些城市。然而这时意外却发生了。
当我想再次跟那家户外店谈供货的时候，却发现他们的柜台上已经补上了货。原来他们根据毛巾的包装找到了南宁的那家企业直接进了货。这时我才意识到自己真的很傻，怎么能让我的买家和卖家这么轻易地联系上了呢？这不是断自己的路嘛！
沮丧之时，我在网上无意中搜了一下同类的干发毛巾产品，发现了一个离北京更近的干发毛巾厂家。我马上打电话过去，对方承诺发样品过来。看了样品，质量很好，并且报价比以前的厂家低了三分之一。我决定与他们合作，并找到一家小型的印刷厂，做我自己的包装，避免我的买家和卖家再次抛开我直接联系，断掉买家的后路。
那时我借了几万块钱，印了1万个包装，才花了六千多元。加上进货，手里还有几千元节余。货拉回来的那天，我包装了100条毛巾。包着毛巾，我的眼泪就流了下来。从700元开始，我终于有了自己的产品。
包装做好的第二天。我兴冲冲地又跑到那家户外店游说。我跟他们说，我现在自己有厂了，这是我自己的产品。改进了技术，价格也降下来了。最终这个客户又回到了我的手里。
跑遍了北京的户外店，生意扩大了许多。其间我结识了桑温特（北京一家有名的户外用品公司）的程老前辈，他在全国户外运动行业里几乎无人不晓。交往之中，他详细地向我介绍了户外运动行业的整体状况，也教了我许多实用的进货技巧、销售技巧和服务技巧，让我受益匪浅。就是在他的引见之下，借着2003年十一长假的机会，我的毛巾业务迅速地铺向了全国，在广州、深圳、成都、西安、兰州、郑州、杭州、新疆等地都有我的客户。2004年3月，我自己的贸易公司成立了。
借鸡生蛋 缝隙中挖出我的“户外”商机
户外运动用品店卖的登山鞋都比较贵，但我却发现，好多卖2000元左右的登山鞋居然没有好的鞋垫相匹配。我就想：如果我能生产出这样的鞋垫，商家每卖出一双鞋，最少我能卖一双鞋垫。鞋不用经常买，但鞋垫要经常换啊！之后，我马上对市面上比较流行的登山鞋做了一番调查，了解到人们对鞋垫的要求。然后我马上在网上找这样的鞋垫，最终找到了东莞的一家鞋垫厂。但鞋垫厂要我先做出模具，因为他们原有的模具上都有别人的商标，擅自制作会侵权。而一个模具要3000块钱，从37 ╟ 44号鞋的模具我都要做，光模具费就得2.4万元。可当时我手里的现金连一万元都不到。看着2004年五一黄金周马上就要到了，我心急如焚啊！
一天下午，我随手翻起《36计之现代篇》，看到一篇“借鸡生蛋”的文章。里面讲了一个人如何合理利用身边的资源发展自己的故事。我顿开茅塞，我也可以这样做啊！我这几个月以来发展了那么多客户，何不利用他们的资源呢？
我首先给那个鞋垫厂打电话，说北京的市场很大，我的客户很多，我是真心起做这个鞋垫。但现在我的资金全押在别的货上了，我给你们打5000元做订金，先给我做几十双样品出来，好让我的客户看货下订单。结果他们还真同意了。
鞋垫厂那边安排完，我坐在办公室想怎么才能打动客户。我列了一个详细的客户单子，然后一一打过去。我跟他们说我刚推出一个新品登山鞋专用鞋垫，别的公司没有。而且这种鞋垫可以帮你赚更多的钱。因为好多人在买鞋的时候不一定十分合脚，如果真的不合脚，消费者就不买了，这时你们的损失可就大了。如果你们事先用我的鞋垫弥补一下不合脚的问题，不就能顺利地把鞋卖出去了吗？一双几十元的小鞋垫换来一个上千元的销售，而且如果免费赠送的话，你还能得到好口碑，你说合不合算？那些客户经我这么一说，很痛快就同意了。
看他们都接受了，我赶紧把话题转了回来说，这双鞋垫的模具费要好几万，前期投入比较高。如果以后想销这种鞋垫的话，你们需要先付一些订金，我保证4月中旬供货。有的经销商一听先打款就犹豫了。
做生意就是这样，你要想挣钱，就要先让你的经销商挣钱，要学会换位思考。于是，我决定不管怎样，为了取信于人，还是先把样品做出来再说。
一边等着鞋垫厂里的货，我抓紧时间做鞋垫的包装。我选定一个比较粗犷的图案包装，有些山野气息和平常的鞋垫能明显区分开，并给人很高档的感觉。随后我赶紧又到以前那家印刷厂联系印刷包装。但由于按照常规印刷程序，时间来不及，我决定赌一把，不看样品直接印刷成品包装。生意要讲究效率，庆幸的是我又赌赢了。
4月10日我终于接到了鞋垫厂发过来的50又鞋垫。当天下午我就把鞋垫包装好发给了客户，只剩等待客户的反应了。
三天过去了，我开始按我发货的经销商名单打电话，同意付预付款的就打勾，不同意就打叉。半天下来，看着名单上的勾勾叉叉，感觉就像对我生命的判决。因为叉叉多了，我就是被判死刑啊！结果我活下来，一个五一黄金周过后，兜里又塞进了好几万。
百密一疏 新业务被“打动”了
随着小公司慢慢走上了正轨，我开始寻觅新的市场空隙，希望能开发新的户外产品来寻求利润增长点。可我这脑子一热，却差一点儿大伤元气。
2004年5月下旬，我得到了一份coolmax材料内裤的产品推广计划书（coolmax材料是美国杜邦公司的纺织专利。它是一种异型纤维，和平常我们穿的棉和尼龙纤维不一样，有超强的排汗性和速干性。在国外好多年前就有了，但国内户外运动用品市场刚刚引进，市场前景很好）。这可是我非常希望开发的产品。
我马上在网上发布了求购coolmax内衣布料的帖子，同时联系做内衣的厂家。只过了一天，跟我联系做内裤的电话潮水般涌来。可一听我只要2000条，都是客气几句就挂掉了。我有些着急，决定先把这事和我的客户沟通一下。
做业务其实有很大技巧，比如说打电话，你不能下午3点打。因为那时的人都比较困，不易接受别人的建议。最好在上午十点左右打，那时人们精力旺盛，心情也好，容易也愿意和别人沟通。按照这样的原则，在一个阳光明媚的上午，我把要开发新品内裤的事与几个大客户沟通了一下。他们都说我的想法不错，但一再要求定价不能太贵，我也答应了。因为我的公司小，开支也小，定价低也可以保证不小的赚头。
又过了几天，内裤的事还是没进展。于是，我决定增加加工量，以求获得生产厂家的合作。经过联系，厂家要求最低5000件起才肯生产。5000件要近10万元，是做还是放弃？做，现金不够，但可以借。可万一货压在手里怎么办？十一黄金周就要到了，我还要备其他的货。不做，摆在面前的机会就跑了！
最终我还是决定做。因为，第一、我还年轻，还有翻本的机会；第二、商机诱人，市场上还没有同类产品；第三、如果努力把这5000条内裤全销出去的话，我可以提前实现“有车一族”的梦想。就为了最后这一条我也得冲啊！
第二天醒来打开记事本，看到今天的工作就两个字 ——— 借钱。借钱的事不能向边缘朋友或客户打电话了，因为一个公司假如几万块都拿不出来，客户能信任你吗？最终，一位挚交借给了我10万。
第四天我收到3份样板内裤，对比之后，我选择了一家做工精细、报价合理的厂家。当天下午我们就达成了合作意向，我先打订金2万，余款货到结清。为了安全，我打电话到厂家当地的工商局查询了一下对方的情况，得到确认后我才把订金打了过去。
过了一个星期，coolmax内裤发了过来。仔细地包装好，就陆续发给了客户。根据经验，每一个行业里，都有几家做的比较好的店。假如那几家店里有这样的商品，小一些的店肯定会跟进。按这个原则，北京的几家主力户外店我都是先发了货，一共1000多条。我还对他们的营业员做了产品知识培训。
三天之后，外地户外店陆续发了1000条。看来剩下的3000条根本不成问题！然而就在我悠闲等待好消息的时候，我却接到了一个不亚于晴天霹雳的电话。
这个电话是北京的一个经销商打过来的。要求退货。因为在一些户外店里出现类似的产品，零售价居然比我的低了1/3。经过调查，原来他们进的是尾单（尾单就是厂家加工剩下的货品。质量几乎和正规产品一样，但价格低很多。只是量比较少，可遇而不可求）。
是给客户退款呢，还是按尾单的价格出货呢？焦急的我突然想起了程老前辈。当天晚上我想了两套方案：一、坚持我的价梯形。向经销商详细说明，尾单只有一批，而我的货可以长期做下去；二、压低价位，赔钱争取在尾单大量放货之前抢占市场。让尾单暂时无处发货，只有等我这批货卖完了店里才能再进货。但如果使用第一套方案，我手城余下的3000条会压在手里。到8月份我订十一黄金周的货时，会资金短缺，损失比较大。因为户外这个行业旺季就在“五一”和“十一”，抓不住这两个旺季，一年的生意只等于做半年。如果使用第二套方案，就是凭程老前辈和我的业务关系，迅速地按低价把货发出去，赔得少些。
程老前辈听完我的陈述后，对我说：“你必须交点学费了。那批货不能压在你手里，你的实力太弱，没法和别人抗衡。我唯一能帮你的就是把余下的内裤全按低价走出去。”我点了点头，商界有时就是这样残酷！
一个星期，余货全发出去了，以前发的那几家也以降价的方式圆满解决。最后一算，赔了不到2万。
回归本位 认清自己创大业
经历了这次挫折，我深切地理解了“有所为，有所不为”这句话。毕竟我现在的实力还不足以支撑我做到行业领先，做能做的事才是我目前最需要抓的基础。于是，我把经营的重点又恢复到以前的几个科技含量不是太高的户外运动产品上来。延续以前的销售技巧，这几种产品都有了更好的发展。如今的上千家客户已遍及到全国10多个省市，客户规模半年就增长了近一倍。我的资产也迅速增加了数十万元。
但我是那种“激情烧不尽”的人。前几天，我又看上一个新的小项目。做好市场调研之后，我准备马上进入操做阶段。
从两年前的700元，到如今拥有一家还算上了些规模的户外用品公司。我赚也赚过了，赔也赔过了，我还有什么可畏惧的呢？既然走对了“户外”这条路，我就要坚定地走下去。
