人物档案     

　　姓名：杨军 出生年月：1967年 籍贯：重庆

　　职务：武汉宜安建材销售服务有限公司总经理     

    手里有了一百万，你会怎么花？买车，买房？

    杨军的选择，是租个小房子“买”个品牌总代理权。

    在同行眼里，杨军是一匹“黑马”。仅一年，他让卫浴新丁“安华”在江城一炮走红。

    打价格战赚下百万

    朋友在广东做卫浴产品批发，重庆人杨军在当地打工，弄清楚其中“含金量”后，他举家迁至武汉，在小东门建材市场租了间20平米的门面，卖起了洁具。

    1997年，国内物流远不及现在发达，广东的厂商想把货物卖到全国，武汉是绕不过去的中转站。正是看中这一点，杨军方扎营武汉。

    小东门建材市场聚集着上百家经营户，杨军的小店混迹其间，毫不起眼。当时的卫浴产品不丰富，几乎家家都卖相同的产品，谁家价格低，谁家生意就好。

    杨军不善言辞，碰到口齿伶俐的武汉嫂子还价，他根本招架不住。

    “别人转手卖55块钱一个，我按进价50元卖。”杨军盘算着，广东的货，以保证利润的价格出售，本地淘的货则以进价出售，肯定会给顾客物美价廉的好印象，顾客也没有理由死命还价了。

    这一招果然奏效，小小店铺很快门庭若市。六年后，杨军攒下了百万身家。

　　精心布局一炮走红

    杨军被朋友戏称“杨百万”，可他依旧和妻子住在租来的50平米的小屋里，朋友们劝他改善一下生活，起码也要买套像样的房子。杨军却说，“手上没有拳头产品，总觉得危机四伏，生活享受只能靠边站。”

    早在2001年，建材市场就露出品牌经营的端倪，商家开始注重产品包装，顾客对有口碑的产品更加青睐。杨军嗅到了新商机，可却没有看到好的产品。三年间，他做过四五家知名洁具品牌的经销商，筛选、寻找、思考着品牌代理经营的新路子。

    2003年，杨军终于等来了一个梦寐以求的机会，国内一著名卫浴产品生产制造商和加拿大annwa公司合资，在佛山建立了国内最大的卫浴产品生产基地，推出卫浴新品牌――安华洁具，并在全国范围内筛选品牌代理商。

    “做经销商，选对品牌和厂家会事半功倍；反之，则事倍功半。”杨军分析，有这样有实力的厂家做后盾，不怕赚不到钱。他递上了一份详细的商业计划书，分析武汉建材市场的现状。

    在其余对手还在走开分店、找经销商、多布点的老路子时，杨军另辟蹊径，提出开专卖店的全新思路：找大店面搞精装修，迅速树立品牌形象，一战成名。

    杨军的营销策略和厂方不谋而合，顺利地拿下安华洁具武汉及周边地区的代理权。

    为了这一刻，杨军等了三年，他庆幸没有将钱花在买房买车上。杨军倾其所有，一口气在汉西、小东门、雄楚大道拿下三间一两百平方米的门面，支付了高额转让费，并对店面进行精装修，与那些凌乱不堪的街边小店相比，卖场里显得干净温馨。

    有了形象店，还要设法让顾客走进来。杨军又全身心地投入到产品的宣传中，他将目标客户锁定为新建成的中高档楼盘。发传单，顾客可凭单在店内领到小礼物；“贿赂”物业公司发钥匙的管理员，将挂有安华洁具字样的钥匙扣连同房屋钥匙交给业主……这些小恩小惠为他赢得了众多客户，短短三个月，仅武昌某高校新盖的教师住宅楼就有400户业主买了安华洁具。

    精确定位锁住客户

    安华洁具入驻江城时，武汉的房地产开发迅猛，建材市场火爆。当时，武汉中价位洁具市场竞争激烈，贴身肉搏。

　　2004年年初，只有安华和另一品牌到大型住宅小区和五金店门头，悬挂广告牌，可四五月份以后，五六家洁具公司也攻占了这些广告位。下半年，安华买车做车身广告，其他品牌也马上跟进。待他装上800免费电话不到一个月，其他品牌也立刻效仿。

    杨军认为，在这样胶着的竞争态势下，只有精确定位，差异化经营，才可能从众多品牌中脱颖而出。

    杨军通过市场调查了解到，关注中档洁具的顾客的价格敏感度并不太高，对产品的可靠性，功能性更重视，这部分人正是较年轻、有一定文化层次，收入较稳定的群体。和他们打交道，可以避开价格战等恶性竞争的泥沼。于是，杨军果断定位于中档品牌，调整了产品结构。

    杨军常给员工算一笔账，一个店一个月的费用约2万元，平均一个月进来200个潜在顾客，每个人身上投资是100元，员工完全可以通过与客户交流的方式赚回投入。顾客初次上门后，导购员要设法了解其房屋所处位置、房号、客户姓名及电话，所请的装饰公司。导购员要陪顾客聊感兴趣的话题，他们在店呆的时间越长，成交的可能性就越大，而且增加了卖场人气。

    到2005年初，安华就已是卫浴市场的主导品牌。

    记者：你说自己不擅交际，会不会成为生意上的障碍？

    杨军：任何事情都是有利有弊的，做生意最重要是认清自己的长处和短处。譬如我不擅交际，很少去应酬，所以放弃了工程客户，将精力专注于细致的店面管理，服务好终端客户，收效更好。

    记者：对于一个全新的产品，毫无知名度，如何才能迅速获得收益？

    杨军：初期应把提高产品知名度、美誉度作为工作的重点，而不应太注重产品的利润，销售量和占有率是做好前面工作的必然回报。

　　记者：现在，厂家的“触角”越伸越长，你是否担心过有一天自己经营多年的品牌被别人抢走？

　　杨军：这估计是所有代理商的痛处，现在厂家与代理商的合约都是一年一签，一旦销量达不到厂家的要求，被更换是常有的事；不过，如果厂家想抢占零售终端，那么代理商只有做好服务才能制约对方，厂家没有精力作细致的售前、售中、售后服务；另外，不要把鸡蛋放在一个篮子，当代理的一个品牌已布好销售渠道，正常运转时，就应该寻找新的品牌再代理。

    记者：在选择品牌代理时，你有什么诀窍？

    杨军：找有实力的厂家。去年底，我又代理了阿波罗的休闲卫浴产品，之前我从多方了解到，这个品牌的产品在其他城市销量都居前，惟独武汉很落后。这说明只要努力，这个品牌在武汉市场有前途。于是，我拿下了这个品牌的湖北总代理；选择产品千万不要同质化，以免客户分流，最好能与现有产品互补。

    记者：直营店风格容易统一，对于周边城市的分销商，您如何让他们提供和直营店一样的服务，并不破坏价格统一联盟？

    杨军：2004年，安华在武汉打开市场后，就不断有人要求分销，我会亲自考察，首先是看对方的店面是否整洁。确定后，公司对其店面进行免费装修。分销商需要交纳一定的保证金，并签订协议，协议中明确了要与直营店保持价格统一的要求。