闫筱杰：如何引导才能让顾客做预期的回应？送你3套隐蔽说服模板

销售就是引导与被引导的过程。销售人员要设法引导客户的意识、需求,进而成交。所谓引导式提问，就是先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息，或者做出预期的反应。

闫筱杰话术模板一:用“事实”引导

销售人员:“你好，我是××公司的××，我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议（陈述事实)，这次论坛得到大家广泛重视与认同，如××企业的××,(举例证明，提高可信度)，你们公司也在邀请范围之内，请问一下贵司参会者(避开销售术语，设置思维陷阱）的姓名与联系方式以便做好确认工作？”

客户:“参会者……资料？”

销售人员:“总经理的……”

客户:“好的……”

话术分析:销售过程中，当你直接要求别人提供某种信息时，对方的第一反应可能是如何拒绝你的要求，而不是想着如何接受。这是人对于突如其来、陌生事物的本能拒绝，以保护自己不受伤害。

因此，你在获取客户信息时,尤其是涉及核心和敏感的信息，不能直接发文要求客户给你，否则会遭受拒绝。上述话术中，销售人员巧借用“高层会议”，作为事实，例举重要人物，使用专业术语，避开销售术语，为客户设下思维陷阱，使他们卸下防备心理，积极配合工作。

闫筱杰话术模板二:3段式引导

1.销售人员：“正如您刚才谈到的，张总，销售人员总是很难完成自己设下的目标和老板指定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？”(重复客户的话)

2．销售人员：“根据××调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少制定和完成目标的技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”（结合权威事例，阐述观点）

3．销售人员:“张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度呢？”(反问，寻求反馈)

话术分析:当客户向你征询意见的时候，你可以采用三段式陈述来表现自己的专业度。首先，向客户抛出与产品利益相关的特定问题；其次，借助权威、专业的事例，来阐述自己的观点：然后，再通过反问，引导客户对这个问题作出反馈，通过客户的反馈，你就会了解到客户的真实想法。

闫筱杰话术模板三:借力引导

销售人员:“您家的砖订的是诺贝尔的吧？衣柜是索菲亚的吧？”

客户:“是的……”

销售人员:“诺贝尔的砖非常好，很多五星级酒店用的都是它的砖，索菲亚衣柜也是大品牌，看来您是要把这个家装成五星级品质了，想必，木门也不会用差的吧！”

客户:“自己住的地方一定要装好点。”

话术分析:所谓借力，就是先陈述一个事实，让客户接受，然后以这个事实向客户提出相应的建议，就不会遭到拒绝。如果客户要拒绝你的建议，等于要否定自己之前的事实，他们一般不会这样做，容易给人前后不一的感觉。上述话术中，销售人员将客户采用高端建材

作为事实陈述，把客户定位为追求高品质生活的人,进而提出购买好木门的建议，自然是情理之中，不会遭受拒绝。这节就分享到这里；

下节 与你分享：如何问对问题 让客户快速下决策拿下每一单？

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