一、选好品类市场定位，要有自己独特的魅力，而不要盲目跟风。

当前的餐饮市场美食随处可见，特色菜品层出不穷，顾客选择的机会很多，餐厅要想吸引顾客就必须要有独特的风格和菜品特色，至少在你所选址开业的地区，你必须要寻求与周边餐饮门店的差异化，如若不然，即使你做了营销宣传也将毫无意义。

与此同时，要切忌：不要盲目跟风，要选择适合自己今后发展的餐饮品类项目。例如，前几年的小龙虾，火遍大江南北，很多人盲目跟风，一条街上家家均做小龙虾，但真正赚钱的恐怕没几个，最后是一地鸡毛。所以，我们在做品类项目选择时，必须保持冷静的头脑，谨记：越是火的项目，竞争压力越大，对运营管理能力和营销技巧的要求也越高。同时，反问你自己：你的核心竞争力在哪里？你能驾驭已处于成熟期的高竞争项目吗？

二、要符合当地消费者的胃口

符合当地消费者胃口，这一点非常重要，仅强调特色和差异化，而忽视本地化的消费特点，往往会事与愿违，亏得很惨。尤其是对于初创者，千万不要尝试去创造需求。举个例子：在南方开一个“洗浴中心”，即使设备再好，服务再好，装修多么豪华，仍然会门可罗雀，因为南方人根本没有这种习惯，所以在真正落地开店之前，一定要进行前期市场调研，了解当地人的消费需求和习惯（包括口味、客单价、文化等），做到有的放矢。

三、牢牢把握餐厅的生命线——后厨管理与出品

先举一个例子：一个做四川担担面的小吃店，经营了两年，味道和口碑都还不错，老板也确实赚到了些钱，但为了进一步提高毛利率，他开始降低原材料的品质，同时节省人力成本，还把厨师长辞退了，此后，不到半年即倒闭了。

现在是一个产品过剩的时代，特别是对于餐饮业，后厨的管理和出品是餐饮店的命脉，一旦后厨的管理和出品出现了问题，你的品牌和口碑将会如山倒，此后，要想再次把生意做起来，那就很难了。所以，开餐饮店首先要保证原材料的品质，严格把关进货渠道，同时对出品的标准要监管到位，否则，即使你的选址、装修和营销都没问题，顾客也不会买你的账。

四、不可忽视几个细节

1、聚焦门店形象门头是餐饮店的脸面，顾客入店前所获取的关于你这家店的所有信息都是来自于你的门头。“吃什么的？有什么特色？”这些都是需要你在门头上花心思去体现的。且除了文字以外，整体门面如何给顾客带去 “视觉上的冲击”继而“味觉上的引诱”值得好好琢磨。归结起来，门头形象设计需要关注以下几点：

（1）亮度提高客户注意力。如果一家店的门头能在一排步行街脱颖而出，甚至是大老远就能成功吸引顾客注意的，一定是它的亮度控制得很好。

（2）以设计引发兴趣。通过亮度把客户目光吸引过来后，就要抓住机会表现自己。门头设计应清晰表达“我”能给“你”提供什么价值，即我的店是吃什么的，为什么要选择我。此时，好的名称和战略口号必不可少。比如名叫“x记湘菜馆”和“湘婆婆剁椒鱼”相比，后者更容易让顾客知道你店内的特色。“美味不要错过”和“来自新疆大草原的碳烤羊肉”相比，后者让顾客更有兴趣深入了解。所以在取名上一定要具体（不要追求文艺），战略口号得有说服客户的充足理由，切记空大虚。

（3）以画面勾起欲望。门口宣传海报、画布、X展架、横幅等都可成为你的销售员。在画面设计上，应该将招牌特色部分放大化，比如经营烤串的门店，应尽可能将肉和火焰的交融拍摄得更具体、诱人；汤面类的广告海报，则要将汤汁的流动和精美的摆盘生动化，直接触达消费者的内心。

（4）以利益触发行动。“消费者不是爱贪小便宜，是爱贪小便宜的感觉”，餐饮人就要好好设计“小便宜“来触发顾客的行动。比较常见的就是“会员享受XX折扣”、“9.9元小龙虾限量抢购”、“任意消费+1元换购YY”，顾客在经历前三个状态后本就对你的店产生了兴趣，用利益再助一臂之力，那么进店消费的概率就提升很多了。

2、优化菜单设计

菜单是一家餐饮店的灵魂载体，是餐厅与顾客之间主要的交互载体。一份合格的菜单不仅可以帮助餐饮店提升营业额，同时还可以给顾客留下深刻印象。菜单的设计和优化需要做到以下几个基本点；

（1）菜单做薄，主图放左。建议用一页平面设计良好的菜单让顾客清晰了解餐饮店的菜单结构，同时能给客户一些引导作用。比如根据中国人的阅读习惯，把店铺招牌菜的主图放在左边，把高毛利产品摆在注意框里，引导客户选择等。

（2）精选3-5道必点菜，放在显眼位置。“大而全”是做餐饮的大忌，做得越多证明你越不专业，别指望一家餐厅能满足客户所有的口味需求。越迁就客户，客户越不会记得你是谁。餐饮店老板在优化自己的菜单时，一定要找出自己的拿手菜，放在菜单最显眼的位置；小店建议3-5道，大一点的店建议5-10道，并在菜名旁边以小字形式告知顾客这些菜能成为“招牌”的理由，引导顾客优先选择；尤其是对于新客，必点菜可以作为一种参考，有效帮助他们减少决策时间和风险。

（3）用心取名。据统计，一个好的菜名可以提升至少20%的点单率。在菜单的取名上，你可以将做法、秘方、地名等能够体现菜品与众不同的关键字进行组合，当你名字写得越具体越长，顾客不仅会觉得产品味道越好而且纠结的时间也会越少，自然就会更愿意消费。比如一份普通的糖醋排骨，你可以写成“西湖秘制糖醋里脊”；近两年大火的酸菜鱼，可以写成“青花椒老坛酸菜鱼”，这样客户一看就自然更有食欲了。

3、优化内部空间布局

门店空间的布局是一般餐饮店最容易忽视的，很多人觉得场地本身的格局就基本决定了布局，但事实上内部还有很大的可操作空间，总结起来，可遵循三个基本原则：前做形象、中做主流、后做规模。

（1）前做形象：人是情感动物，所以第一印象很重要，餐饮人应该花点心思设置门店前厅，用于表达品牌、价值和特色。如太二的门店设置了一个玻璃格挡，里面放了八个老坛子；门口显眼的文字“酸菜比鱼好吃”、“超过四人不接待”、“老板忘记开门”等体现二文化；如果主打烧腊，可以设置烧腊明档；如果主打手擀面，则可以设置玻璃隔间给客人“表演”擀面；如果做主题餐厅，可以设计大面积的强化或门口摆上IP形象的展架或塑像。

（2）中做主流。中国人都喜欢看热闹，过去是哪家店门口停的车多就去哪吃，现在是哪家餐厅人多、排队就去哪吃。因此建议餐厅可以把二人、四人桌这种容易坐满的桌子设置在靠门口的位置，让餐厅看起来热闹一些；同时，客人进店后，服务员在应尽可能引导顾客把门口和靠窗的位置先坐满，营造一种生意红火的场景。此外，要特别注意顾客必经之处——收银台和厕所的整洁，并可增加一些“小动作”提升体验好感度比，如在厕所可以贴上一些温馨的纸条，为到店的女顾客提供关键时期的日用品；结账的时候给顾客送上一些薄荷糖、牙签，甚至是代金券、试吃券等，让顾客感受店家的热情接待，同时又能促使他们下次到店消费的可能。简言之，要把顾客到店消费期间的每一个环节的体验感都提升，餐饮店的整体印象自然也就加分了。

（3）后做规模。把多人桌以及包厢往店内的后端放置，因为一般选择大桌用餐的是公司聚会、商务接待、家庭聚餐这几种场景，人数较多，需要一个比较宽敞的空间，私密性要求。而且这类场景的消费用餐速度较慢，翻台率不高，放在后端既能给客户提供私密性的需求，还能给客户做好服务，从而提升客单价。

4、设计战略口号

开餐饮店，一个好的战略口号是可以帮助你打响并传播品牌的。因为顾客在进店消费之前并不知道你的产品究竟有多好吃，食材究竟有多新鲜，但是如果你能从战略口号入手，让消费者一看你的slogan（口号、标语）就感受到你的特点，可有效提升进店率。

在具体的战略口号制定过程中需要从“突出差异化卖点”、“打动人心”、“将品牌与消费者利益挂钩”、“体现高性价比”这几点出发。

（1）展示专业实力。要梳理好自己餐厅的优势、亮点和竞争壁垒，突出差异化卖点。比如巴奴毛肚火锅——“卖的不是服务，是毛肚和菌汤”，强调了与海底捞的不同，而且巴奴还在国内率先采用木瓜蛋白酶嫩化专项技术；谭鸭血火锅与其他重庆火锅不同，主要卖的是“百年谭鸭血”，同时标杆自己是鸭血火锅先行者。

（2）利用从众心理.。有一家叫“半天妖青花椒烤鱼”的店，他们就直接用数字量化品牌的力量——“在全国，平均每天有30000人都在吃半天妖”，这个口号的优势在于就算这家店不好吃，顾客也不会觉得是餐厅的问题，因为全国那么大基数的人都去这家店捧场了，如果不好吃那一定是自己出了问题。

（3）利用损失规避心理。如何做到让顾客信任你，首先你就要做到站在他们的角度思考，将你的品牌与他们的利益相挂钩，通过真情实意打动他们。比如：“大渝火锅：大渝毛肚，不好吃就退货。”、“西贝：闭着眼睛点，道道都好吃。”、“巴奴毛肚火锅：每锅菌汤只用4小时，过期不新鲜倒掉。”他们想顾客所想，在顾客花钱消费之前就帮助顾客铲除了所有可能遭遇的损失风险，让顾客既感受到品牌的真情实意，又能放心享用美食。

5、打造价值感知力

三木老师在《餐饮老板必看：你和海底捞之间，其实只差一个“上帝视角”》中提到过“价值感知”这个概念，很多餐饮老板永远是在菜品研发和在去菜品研发的路上盲目奔波着，可结局往往事与愿违。有时候，并非是你的产品真的做得不好或者不受欢迎，而是你根本没有给顾客去感受你的产品价值的机会。如何用最高效的方式直接让客户感知你的价值所在，是餐饮老板必须要研究学习的。

以主打香港豉油鸡的金戈戈为例。它的门面没有贴任何产品宣传海报，只是在门口的右侧设置了明厨，一只只鸡工整地摆在橱窗，非常赏心悦目，旁边的背景板上写着“2019大众点评必吃榜”。进入店内，明档的侧面有一块发光牌写着“每45分钟敲钟新鲜出锅”，橱窗的一侧还摆了一排“大火力、豪热沸腾”电饭煲，同时，他们还把原材料的写真海报作为装饰品挂在了店内的墙壁上。

他们没有一句关于说自己好的话语，却通过各种细节的“套路”让我感受到这个品牌的力量。通过明厨告诉你“我们门店的厨房是干净的”；通过“必吃榜”海报告诉你“我得到了大多数人的认可”；通过“每45分钟敲钟”告诉你“我的招牌菜是新鲜现做的”；通过原材料海报告诉你“我的食材来源能让你吃得放心”。

6、科学化设计营销活动

当下，最普遍看到的营销是打折、打折、再打折！可是，打折就真正能带来客户吗？随便打折其实是在主动告诉客户：我没有生意，便宜点你过来吧！

餐饮若想持续吸引顾客，一定不能随便打折，而必须科学设计营销活动。以下几个点子值得借鉴:

（1）设置福利获取门槛，让受益者有所付出或做特殊性交换，比如：①特殊动作、互动性活动折扣，如跳远折扣、西贝的接吻节、摸高打折、定格10秒免单；②自身特殊性换取折扣，如百家姓打折、身份证位数打折、生日打折；③资源置换打折，如关注公众号、写好评、分享集赞；④储值打折，如充当前消费的3倍免单、充值200送菜品、成为会员享受特殊福利等。

（2）设计营销闭环，不为打折而打折。营销活动是抛砖引玉，让利“抛砖”是表象，“引玉”才是最终目的。在让利引流的同时，必须设置复购营销、裂变营销等，让消费者用餐后成为你的传播器；即用小福利让消费者裂变更多消费者，达到自动营销的效果。如分享推文即送肥牛一份；朋友圈集赞，一个赞抵5元等。

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