希腊寓言中讲到：行动迅速、诡计多端的狐狸以无数复杂的策略向似乎毫不起眼的刺猬发起进攻，但总是无一例外的在其浑身尖刺构成的防御工事前无功而返。管理权威吉姆·格林斯在他的畅销书《从优秀到卓越》中据此提到：刺猬拥有穿透性的洞察力，注重本质，忽略其他；而狐狸的思想是分散的、不专注的，那些实现跨越的精英公司，都是"刺猬理念"的执行者。
5月18日是南京富士通成立10周年庆典的日子。回顾其10年来的发展历程，从行业针打到网络激打，南京富士通在外在的变化之下，却始终将关注的目光聚焦在行业用户市场，并一路从无到有，由弱至强，成功跻身行业针打三甲之列，成为行业打印的领导者之一，而我们也似乎为"刺猬理念"找到更加鲜活的注解--
南京富士通："专注"的力量
5月18日的南京，阳光灿烂，花团锦簇。
这几天，东井亭100号沿街的道路两旁插满了五色的小旗，上面写的"走向成熟，铸就辉煌"的字眼格外醒目。而就在这一天，总部位于这里的南京富士通迎来了她成立十周年的纪念日。
优秀恒受尊敬。作为一家传统外设产品的供应商，南京富士通历经十年磨砺，伴随着我国社会信息化建设步伐的不断加快，走过了一段不平凡的旅程。而纵观南京富士通的十年成长，我们在为其折射出来的一家优秀企业的成长之光唏嘘感叹的同时，也深切感受到它所特有的那种内敛而又强劲、被称作"专注"的力量。
发 轫
在行业用户领域，打印介质呈现出明显的多样化、特殊化的需求特点，如标签打印、票据与存折打印、多层复写打印、蜡纸打印、连续纸打印等等。在这样的基础上，众厂商开发出一系列性能稳定、维护简便、耗材价格低廉的针式打印机，以符合银行、保险、邮政、电信、税务、交通等行业的打印业务需求，也因此在相关领域内得到了广泛的应用。相对于如今的喷墨打印机在家庭中的流行，针式打印机则很自然的在行业领域占到80%以上的市场份额。
从1994年的5月18日公司创建伊始，到2003年6月推出富士通飞鱼FL2200高速网络激光打印机正式进军激打，南京富士通在将近9年的时间里，一直躬身在针打领域，精耕细作，心无旁骛，专注针打，专注行业用户。而南京富士通也就在这种执著的专注之中，成就它坚实的发轫之基。
毫无疑问，南京富士通背后最大的外资股东--日本富士通株式会社，这家日本最大、世界第三的IT企业在其成立之时就开始给予了一贯而雄厚的技术支持，也让它一经诞生便有了很高的起点。在此之后，南京富士通密切结合针打市场客户的不同打印需求，不断创新，积极求变，以切实行动具体诠释"结合先进技术，细分市场，度身定制，创造客户价值"这一核心企业理念。
截至目前，南京富士通已经建立起业界最为完整的针式打印机产品线，并实现了标准化、系列化。其DPK系列针式打印机则包括了近20种主要的产品规格，打印业务范也由最初的单一品种衍生到通用打印、票据打印、存折打印、专用证件打印、超高速打印等多个应用领域。
在24针通用打印机市场，富士通DPK3600E逐步打开这个曾经由1600K统治了十年的市场；为适应日益加速的工作节奏，富士通DPK3600H应运而生，并在打印速度、打印质量、打印头散热、机械结构、操作性等方面将通用针打的性能提高到一个更高的境界；在票据打印机市场，富士通DPK8X系列专业平推式打印机也一直处于领先地位；为配合国家90年代提出并实施的"金税工程"而专门推出的DPK8300E＋/DPK8400E＋系列增值税票打印机，迅速成为增值税票据打印机市场的主导产品；尤其值得一提的富士通DPK8600E宽行票据/存折打印机，作为目前专业平推式打印机市场唯一一款面向票据/存折同时兼打宽行报表的机型，它的推出填补了该市场空白……
"任何企业在发展之初都必须锁定自己的市场也就是用户群体所在，针对市场在最根本的产品或者所提供的服务层面做好自己的功课，这是它能否在市场立足，并最终寻求更大市场发展获得市场成功的第一要义。南京富士通能有今天的发展首先得益于在针对行业用户在针打市场做好了功课。"作为南京富士通总经理的西村干夫对此强调。
成 长
事实上，最初"锁定"在行业用户并在针打市场"做好了功课"的南京富士通的确迎来了它迅速的成长。
南京富士通正是以卓越的产品质量为根本，以高度的专业精神及持续的创新能力为特定的行业用户量身定制，其针式打印机被邮电、银行、保险、税务、铁路、公安、物资、商业、教育等行业大量选用，并在国内重大工程项目中多次中标，如教育部三期日贷工程、铁道部"TIMS工程"、邮电部"绿卡工程"和"邮政综合网"、税务电子化工程、卫生部医疗信息系统工程、金融电子化工程等。
IDC2002年统计数据便已经显示，南京富士通早已成功跻身针打市场三甲之列，成为针打市场的领导品牌之一。国内发行量最大的权威IT杂志，《中国计算机报》、《中国计算机用户》也在年初的中国计算机用户20年读者评选活动中将"中国计算机用户20年针式打印机产品信赖品牌"的荣誉称号授予南京富士通。
然而，就像个人的成长会有这样或那样不可避免的"成长的烦恼"一样，一个企业的成长也会受到各种各样的影响。南京富士通自然也不例外。
1997年针式打印机开始在整体市场占有率上落后于迅猛发展的喷墨打印机，让出了市场占有率老大的位置。针式打印机市场份额开始受到来自喷墨打印机、激光打印机，以及如今快速兴起的多功能一体机的巨大挑战。喧嚣一时的"针打终结论"缘此而起。南京富士通部分内部管理层也有了对家用市场的关注。
然而，专家认为，表面的市场份额上的"缩水"并不表明针式打印已走上"穷途末路"，反而意味着针式打印机在行业用户群上得到了更为明确的界定。大浪淘沙，铅华落尽，针式打印机在行业打印领域的地位也越发稳固。在这个过程中，国家政策层面的因素，从最初的"金税工程"到现在的"十二金工程"，以及一般纳税人条件极有可能的进一步放低，都为针打在稳定中带来新的发展机会，催生出针打市场新的"奶酪"。
南京富士通副总经理李孝庆表示，"也正是基于这样的理性认识，南京富士通在内部很容易的达成了共识，并以更大的信心投入到对行业用户的关注之中，且很快成为行业打印的领导者之一。"
值得注意的是，在其成功发韧并不断成长的过程当中，南京富士通在其他方面的建设也逐渐得到长足的发展。
品质上，南京富士通倡导"品质是企业人格"的观念，视产品的品质如同人的人格一样神圣不可侵犯。完美的产品品质来自于严格而全面的质量管理。南京富士通早在1996年12月就通过ISO9002质量体系认证，又在1999年10月顺利"升级"ISO9001质量体系认证，完成对ISO9000质量体系中最高级别的"问鼎"。此外，南京富士通还在2002年12月，在业界首家提出有关产品品质的"3A"标准(Any time、 Any where、 Any enviroment)。
服务上，南京富士通着力打造的"金色服务"体系已卓有成效。该体系以"超越客户期望"为理念，铺设遍布全国的服务网络，规范服务操作细则。截至目前，南京富士通已经形成1个公司服务部，分布在全国的17家技术服务中心和300多家特约维修站；并开通800免费咨询热线、安排专业工程师实行网上答疑，还免费向用户提供各种技术支持，如编写驱动程序、驱动程序下载以及配合用户的特别技术要求等。值得特别提出的是，南京富士通还可与一些有特殊要求的行业用户签订专门的保修合同，根据客户的服务需要进行独具特色的"服务定制"。可以说，在服务上，精益求精的南京富士通已经专注到了客户服务的点滴之微。南京富士通副总经理李孝庆表示，"行业用户期望公司提供的不仅仅是产品，而是整个的满足用户需求的打印解决方案与一系列的相关服务，是产品购买与使用过程中的完美体验。"
渠道上，秉承"相融共生"理念的南京富士通从1994年至今，其采用的以区域代理制为主的分销模式也早已立下赫赫战功。在渠道的组织结构上，南京富士通也已经设有2家国内特级代理商、3家地区特级代理商和28家南京富士通指定代理商，并通过其"百城万店"计划将渠道向三四级市场不断渗透。对此，李孝庆有着更为切实的看法，"得渠道者得天下。要拓展数量众多、地域分散的三四级市场，渠道的实力至关重要。也正是基于这样的认识，我们实施了'百城万店'渠道拓展计划，期望借以进一步加强在这些市场的渠道覆盖与渗透，更好的为行业用户服务。" 特别的是，针对增值税票据打印机市场，南京富士通在渠道上除了与遍布全国的各级区域代理商展开合作以外，还剑走偏锋，与分布在众多区域的"金穗"公司保持了密切的联系，并进行了精诚而卓有成效的合作，收到"奇兵"之效。
"正是源于这种执著的'专注'，才有了对针打市场的敏锐洞察与透彻理解，才让我们能够有效整合资金、技术与人才资源，迅速应变，把这种理解转化为过硬的产品，通过畅通的渠道和完善的服务最终占领有效的市场。这也是企业在创立和成长阶段谋求市场地位的策略之选。"李孝庆对于"专注"之义有着更为深刻的理解。
"野 心"
开始日益强大起来的南京富士通，在2003年似乎有了更大的"野心"。
6月下旬，SARS的阴影尚未完全退去，南京富士通便以主题为"富士通夏日送清凉"的推广活动正式推出其第一款高速网络激光打印机--富士通飞鱼FL2200，打响了进入"激打"领域的第一声发令枪。一时间，业界哗然：一向专注行业，给外界针打形象的的南京富士通，此次的变招究竟有着怎样合理的逻辑？
对此，西村干夫表示，"完整产品线战略一直是南京富士通的长期发展战略之一。而酝酿进入激光领域，也早在5年之前就与日本富士通方面达成了共识。只是在当时的条件下，南京富士通在针打领域尚未做深做透，资源上还不容许有太大的分散；尤为重要的是，在当时的技术条件下，网络基础环境还远未完善，我们自始至终'专注'的行业客户的有效需求在当时也远未形成。然而，现在的情况则完全不同了。所以，我们才抓住机会，及时'应变'，强势介入。"
据有关专家介绍，尽管针式打印机在相当长的时期内仍然会在行业市场有着较大的市场空间，而在某些特定的用户端，比如各种专用票据的打印，针式打印机还会有不可替代的独特优势。但在另一方面，随着网络技术的日益发展和现代知识经济浪潮不可阻挡的来临，行业用户的打印需求也逐渐的呈现出根本的变化。首先，行业获取的信息量呈几何级数的增长，使得文件打印流量在数量和重要性方面进一步增加；应对不断增加的打印需求，减少纸质资料的分发，提高信息流动速度、降低运营成本便成为企业的迫切需要；其次，大量的、多用户端的打印业务量也对界面友好的即时交互式管理平台提出了客观的要求。基于互联网的网络打印机充分具备了e时代的卓越技术，是充分挖掘未来网络时代商机所必不可少的工具，同时也使打印机实现了从单纯的外设产品向多元化信息平台的飞跃，是行业用户甚至是整个打印市场未来发展的必然方向。
"也正是基于对行业客户需求的持续'专注'，才会给我们的'应变'带来原动力，实现技术上的不断创新与超越；而及时的'应变'，则为我们的'专注'注入新的活力，相应调整企业的产品及发展战略，以期能够获得更大、更加持久的发展。"很显然，李孝庆对于"专注"的理解很辩证，也符合发展的观点。
据了解，在直接的市场表现方面，配合南京富士通有效的渠道策略与行业推广手段，飞鱼FL2200已经迅速在包括金融、电信、保险、教育、科研院所、建筑以及政府等行业与部门得到率先成功应用。业内人士表示，随着技术与应用的不断互动与磨合，打印业行业用户的需求与供应也呈现出相对稳定的业态，针式打印与网络激光打印也日益成为满足行业用户需求的两大产品主线。
解 析
古希腊寓言中讲到：行动迅速、诡计多端的狐狸以无数复杂的策略向似乎毫不起眼的刺猬发起进攻，但总是无一例外的在其浑身尖刺构成的防御工事前无功而返。
柏林童话《刺猬与狐狸》就是依据这则寓言将人分为刺猬和狐狸两种类型：狐狸同时追求很多目标，它的思维是"凌乱或是扩散的，在很多层次上发展"；而刺猬则把变换的世界简化成单个有组织性的观点，一条基本原则或一个基本理念，然后凭此发挥指导作用，把所有的挑战和进退维谷的局面压缩为几乎过于简洁的理念和方式。
管理权威吉姆·格林斯也深受启发，并在他的畅销书《从优秀到卓越》中提到：刺猬拥有穿透性的洞察力，注重本质，忽略其他；而刺猬的思想是分散的、不专注的，那些实现跨越的精英公司，都是"刺猬理念"的执行者。
从这样的视角来看，在整个竞争激烈的打印机市场，相对于彩色激打、照片喷墨打印以及多功能一体机的沸沸扬扬，乃至相对于众多的IT厂商、非IT厂商的多元化投资冲动，10年以来一直专注行业用户市场的南京富士通显现出的难能可贵的谨慎与冷静，俨然"刺猬理念"的"布道者"。
西村干夫说，"这或许会使我们丧失某些机会，但我们要坚持有所为有所不为的原则。我们也不是认为多元化以及多业务化有什么不好，或许将来的某一天我们也会就此做出相应的调整，这需要更大的积累。但目前我们将一如既往的坚持为行业用户服务的方向，这会让我们走的更稳、更远。"
力量如何延续？
IDC最新研究数据显示，中国针式打印机市场2003年全年再创新高，销售量超过100万台，涨幅显著。
虽然就整个打印机市场而言，针式打印机市场份额无疑受到来自喷墨打印机、激光打印机，以及快速兴起的多功能一体机的严峻考验。但同样毋庸置疑的是，针式打印机在绝对的需求数量上，正随着多项市场利好因素的影响，不断找到自己新的市场增长点，迅速稳中攀升。
"可以肯定的是，针打在现阶段仍会作为南京富士通发展的重点。我们会继续不断挖潜，为行业用户提供量身定制的产品。"西村干夫态度明确。据了解，今年年初南京富士通一款具有也内最高打印速度，并能提供面向未来的多种智能化选择功能的打印机已经上市，而新升级的票据打印机也即将推出。
另外，去年甫一推向市场即有良好表现的网络激打也被南京富士通寄予厚望。业内普遍认为，网络技术必将为打印的发展注入了强劲的推动力，网络与打印的结合也会为打印事业带来前所未有的局面，随着众厂商的不断努以及应用场的不断深入，以网络为基础的网络打印机必将拥有灿烂的市场前景。"网络激打的春天很快就会到来。我们将会在今年继续加大对网络激打产品的研发与市场投入，更好的为行业用户服务。"西村干夫对此显得信心百倍。
另据了解，一些针对特殊行业的热敏式微型打印机也已进入南京富士通的视野，并投放市场。它会是南京富士通另一个新的利润增长点吗？
"科技书写今日，创新成就明天。我们将继续专注行业需求，不断开拓创新，并计划在三年内位列行业打印第二位，早日实现'国内领先的IT产品和服务的供应商'的企业愿景，并在这个过程中为中国的信息化建设做出应有的贡献。"西村干夫对南京富士通的未来充满期待。
