销售团队（如何有效带销售团队）

外因角度解决方法：也即管理者本身。

比如电销/面销，每天要打多少电话/面见多少客户？要开发出几个意向客户？回访几个老客户？是否及时录入当天的客户信息……

销售是相通的，能影响业绩的因素无非那几个。把你认为最重要的几项列出来，每天检查并施加考核。其中几个要点：

1、像录入信息这种事完全就是个体力活，如果没有做到，可适当性罚款。

你只要认真工作了，才有客户信息能录入。如果上班时浑水摸鱼，自然没有东西能录入。而且这种事不会耗费太多时间，也不需要多少脑力，可做强制性执行。

我老家很多年前在评选全国卫生城市时，严抓市民素质。那时候只要你没走斑马线，随意横穿马路，或者随地吐痰扔垃圾，抓着就是20块一次，或强制进行劳动两小时。

那时候没几个人会为了过马路而绕道很远的，刚执行时很多人怨声载道。现在呢？实实在在受益的还是市民老百姓，城市环境完全两样了，且整体素质提升了很多。

人性中充斥着懒惰、愤怒、自私、嫉妒。所以就有了道德、法律、规矩的约束。所以，父母为了子女成才，从小拿着鞭子让我们学钢琴、学绘画、学跳舞。

对美好事物的获取往往是反人性的。比如你想要好身材，要么控制嘴，要么迈开腿。比如你想学好英语，光看美剧是不够的，你还要逼着自己背单词。所有的行为都在抵抗着你的人性。所以，想要业绩突出，如果自身不够自律，就需要依靠外力进行强制约束。

如果能达到目的，用一些当时人不能接受的手段也是必要的，只要你的发心是正确的。

2、严格执行客户分类

按照客户的意向度、购买力、是否是决策人，按ABCD进行分类。如果全部满足就是A类，如果满足其中两项，划分成B、C类。意向度一般的人就是D类。

客户做好分类后，就好做时间管理了。A、B类客户做重点跟踪。C、D类客户，没必要放太多时间，养着就好。

很多销售努力了出不了业绩，就是眉毛胡子一把抓，有用的没用的平等对待，结果就是时间花了，没成绩。

作为管理者，你每天要询问的是，每个人对自己A、B类客户的跟踪情况。这两类客户是最容易出结果的，如果不做及时跟进，客户也很容易流失。要么变卦，要么被同行撬走。

检查工作的同时，也是发现员工工作态度的机会。他如果能准确地说出，昨天有几个客户，今天能做跟进，其中有一人或几人今天能拿下，证明他就是真的有做事。如果说的模棱两可，那就是没客户可跟。

3、把工作流程化

比如，上班后要求所有人首先把A、B类客户全部跟进一遍，然后开发新客户。确保每天要打100个电话或者面见30人，下班前必须把意向客户录入系统。

如果员工的自觉性没那么强，那么就专门腾出一个时间做这个事。比如，下午六点下班，五点半所有人停下手中的事情，全部用来录入资料。

资料不做及时录入，第二天拿什么来跟客户？天天开发新的吗？开发新的，能保证一次性的成交率有那么高吗？如果不能，就必须完成录入工作。

这都是习惯的培养，人要懒下去很容易，但要把一个行为变成习惯，前期靠强制，后期靠自律。当你把每天的工作变成了一套流程让大家照着完成，他们也不会那么漫无目的，“随机”做事了。到了什么点，就做什么事，氛围自然会形成。

这里会有一种情况，就是有人的开发能力很强，一次成交率很高。比如规定一周要成交5个客户，他基本都能完成，且多数是一次成交。所以不愿意做客户记录，因为对他来说，既然能完成指标，跟踪的意义不大。

这种人属于小富即安型。需要考验你的激励能力了！毕竟谁会讨厌多赚钱呢？就看你能否把他的冲劲激发出来。

4、积极帮下属解决问题

一个认真的人，在工作中一定会遇到各种问题。只有没做事的人，才没有问题，也不会向你提问题。

所以，一旦下属遇到问题，一定要及时帮助他们解决，并鼓励他们有问题及时反馈。

管理者的工作重心是团队业绩，而不是个人英雄主义。所以，你帮他们解决问题的能力也是考量你管理水平的一方面。

是否善于发现问题，也是考验管理者水平的一个重要因素。很多人喜欢开大会，让下属反馈自己遇到的问题，为节约时间统一解决。

问题是可以统一解决，但你能保证每个人的吸收程度能一样吗？淘宝为什么能做好？就是它能根据每个人的需求和喜好做到“千人千面”，按需推送。

好的销售管理，不仅仅是个老师，更是个教练。好教练是什么样的？不是按你的想法给下属定制什么样的训练。有人是想“塑形“，有人想“减脂”，有人想“练力量”，而是根据他们不同的情况来解决不同的问题。#赢销参谋#

我是赢销参谋大赢，专注于帮助实体老板利用互联网转型升级。