来源：中童观察

文 | 中童传媒记者 山风

消费者“失踪”，母婴门店绝路

“顾客都去哪了？”

这是最近在与渠道朋友们交流时，频频被提及的一个话题。

河南娃娃乐孕婴童生活馆李洛就向中童传媒记者反映道：“虽然河南疫情形势有了极大的缓解，但顾客到店率依然不容乐观，就拿我们店来说，客流仅恢复到疫情前5成左右。”

这导致在疫情最严峻的那段时期，下单、社群营销、直播带货成为母婴店唯一的销售渠道。享受了长达两个月既便捷又安全的免费送货上门服务之后，没有哪个消费者肯轻易放弃这种福利。

消费者消费习惯的改变，影响堪比另一种形式的“疫情”。

而到店的那50%宝妈，“买了奶粉和纸尿裤就走，不会再转了。”东北亚育婴房李效林就向中童传媒记者表示，他们门店目前的客单价勉强能达到之前的6成，除奶粉、尿裤之外、其他品类的销售停滞，门店失去了营收和毛利的半壁江山。

失去了面对面交流的机会，母婴店一下子不会做生意了。

毫不夸张地说，多种因素的叠加让大多数母婴门店无所适从，已经被逼上了绝路。

“别人家的门店”

不过，仍然有着一批“别人家的门店”保持着逆势增长。湖南的妈仔谷、海南的健瑞儿是其中的代表。

很多母婴店在年后积压了大批秋冬童装童服，几百万的货一下被疫情钉死在仓库里，随着开春天气转暖，已经彻底失去了今年的销售机会，对本就现金流紧张的门店来说，雪上加霜。

湖南的妈仔谷也遇到一样的问题，但是他们通过直播秒杀，一次性将几百万的童装库存处理干净，回笼大笔现金，得以轻装上阵。

疫情期间直播火热，但是有的母婴店做直播就十分惨淡，观者寥寥，更不要说下单买货了。

为什么妈仔谷的直播能一击制胜？

要知道妈仔谷这几年高速发展出几百家门店，绝大部分是加盟店。能让这么多加盟商统一步调，共同行动，在一次直播中清仓掉这么多童装，是连直营连锁都很难做到的事。

是的，光有一个强大的后台，能应付平日里的业务，没有IT化，是绝无可能应对这次突如其来的线上转型的。

而海南的健瑞儿在去年的时候就开发了一个自己的系统，叫创业小店，吸纳全职妈妈进入健瑞儿的零售体系。

健瑞儿的老总高芬芬以自己的切身体会，知道全职妈妈的在家劳动力是剩余的，而她对于产品的认识和理解度，有时候超过导购。

于是健瑞儿建立了创业小店的电商平台，让持续消费的忠诚会员开一家他自己的店，不需要一分钱的库存，其他宝妈通过他在平台购买，健瑞儿负责发货，她则分得一份佣金。

这个化整为零的零售平台，在疫情期间发挥了巨大的作用。

细究湖南妈仔谷和海南健瑞儿的成绩背后，都有着“产业路由器”模式的影子。

什么是“产业路由器”模式？

留个悬念，下次再说~