网站商务化方向分析（一）

序：

前几天也看了一些关于网站赢利方面的文章，每一个网站都希望他们能够商务化实现赢利，当然对于我们公司的网站也一样，我们希望找出一种最合适的，最可能成功的模式进行商务化，核合我自身的一些工作经验想综合分析一下，目前网站赢利的各种方式。

一．网站存在的意义（你的买主是谁？）

每个网站必须要有其存在的意义，如果连这点都不清楚的话，可能很难实现其价值了，所以我们应该先了解，我们为什么做这种网站，他是取悦哪些人的，并是否可能实现商务化等等。深入分析，我们会发现二种情况：

a：网站的受益群不是我们的买主

这种网站非常多，绝大多数网站其实他们的受益者并不是买主，旦一下是那些买主所关心的人群。而这种网站最多的业务也可能只有网络广告，比如哪些网户站。娱乐站之类。所以我们要开发这种业务的前提是提升访问量，也就是提升买主关心的人群量，只有这样，那些买主才愿意买我们的产品或是服务。当然，现在网站太多了，门户站也越来越多，如果我们的访客没有定向性、特殊性的话，这种服务的竞争力还是不够大的。而且这种网站往往前期投入大量血本吸引人气流量，真正实现商务化还需要周期的。

b：网站的受益者是（可能是）我们的买主

上述的业务模式大家可能最了解了，而我想详细分析网站受益者能成为我们买主的这种，其实这种网站又可分为二种：1）服务 2）内容

太抽象了吧，那我写的仔细点：

1）依靠一种或多种服务来取悦用户的，而用户只是购买服务，不会影响网站内容的。中国的第一批电子商务网站就是这一种了，网站开发出一种实用性强有服务平台，然后用户可以在上面购买它的服务，如82生活网，而这种网站优点是不需要太多的访问量，其访问量的含金量却非常高，而且运作的好的话可以双向收费，比如对网站有提供产品的商家收"摊位费"向受访者收服务费。短信类网站，向访客提供短信服务，定阅，下载等！

2）提供个性化服务，并对网站内容有贡献。专业类网站许多就是这种，访客既是网站的买主，又是网站内容的提供者。这是最强的业务模式了，成本级低，因为你有了一只鸡，接下去就会有用不完的蛋还会有更多的鸡。比如阿里巴巴这种，他的每一个客户既为之购买服务，反过来又为网站创造资本！这种循环体实网站最大价值。再比如365网摘，当然他还没有商务化。比如淘宝网，还没有开始收费等等。

二.运营模式

这是网站商务化成功与否的关键，你的运营模式越好，越是容易让人接受，反之在商场可能不能得到肯定。其核心包含三个方面：

a)产品

你的产品或是服务，是否有优势？是否容易让人接受？

b)收费方式（支付方式）

你的收费方式是否科学、合理。是否方便、安全？

c)营销方式

是行销？代销？还是网销？

当然这不是主要的，只是会影响销售成本的因素。


网站商务化方向分析（二）

序：

上次我已把网站一般性的赢利模式的概含说了一下，接下去我想论讨一下，基于我们目前情况如何选择一种或是多种最佳的模式？具体的内容是什么？

第一：流量为王

几乎所有的网站只要流量上去了总会实现赢利，只是这种流量需要达到某种程度而已，如果说我们能方便的将流量做到全球100名以内，那么什么都解决了！光从网站的流量带来的那些业务（主要为广告）就足以使网站活得非常好了。不需要考虑业务模式。但是你想想，全世界达到的也就这100个网站呀，想挤进去还是非常的难的，许多网站在几百名几千名的，成了不上不下的鸡肋！说收入嘛是有一点，但不是很多，活得并不太好！如果真是这样的话，那还不如我们做有针对性的一个领域，只要在这个领域上流量能排上名次，同样也可以有资本商务化.....专业类网站就是占了这个便宜，许多专业类网站的流量绝对数并不是很大，但是同行之中或是在某一地域之中却有名次，足矣！引发的思想是我们把网站地域化，这样就相当于缩少了对于的范围，只要在这个范围内我们做到前几名，同样有话说！

第二：模式为王

商务网站模式是很重要的，如果模式不正确，即便网站做得很好，但是想商务化实现赢利还是非常难的，从个人网站我们就可以看得出来了。有些做得的确不错，人气流量也有，但却无法赢利，主要是模式不好，我曾看到一个非常好的音乐网站最终以1000元人民币出售了事！看来站长们许多还是过得不好呀。同时也看到如u88.com之类的脱颖而出，而宁波的许多网站确话得很好，其中有一半是跟人才或培训有关的，看来做怎样的网站直接决定了怎样的出路了。宁波有为数不少的人才类网站以及跟培训有关的网站，其实他们公司不大，也几乎没有什么流量，但真真正正的实现网站赢利！我们要好好向他们学习呀！真的不容易...这之中最大的功效就是因为他们选择了正确的网站模式，其次就是市场执行能力！

总结：

就我本人而言，喜欢第一种流量为王，因为不要考虑运作、产品、服务等等之一切，只要把网站做的有非常我的人来看就行了。操作起来更加单纯一些！但是宁波本地的地头蛇：东方热线实在太强了，从地域性流量来说很难超过他！除非我们网站做全国性，那流量要求更高。所以可以考虑做他不做的，做不起来的一些地域性网站，并做到有一定的知名度。当然我们肯定不能在一棵树上吊死，模式为王不防做做那些容易成功的应用服务类网站，不过最好做本地没有的，少一些竞争！如果做已经成功类的如人才也行，不过前期一段时间可能要免费运作了，而且收费也不能超过现有网站，加上我们在相当一段时间内市场可能得自己做。我觉得整合业务还是在地域化网站上有非常强有竞争力！因为现在大多网站或是公司都是独立的，给用户的综合选择空间不太，可考虑我们来做一些整合业务，做网站的受益者是（可能是）我们的买主；其中就有人才方面和餐饮方面的，这块市场现在还是空白，只要我们做中间商！不涉及到终端产品和服务上就很容易操作的，说白了是在整合中介，如果这块业务还没有现成的中介，那我们就做这块业务的中介，插入进去操作。不需投入太大成功，找些市场执行人员即可开动，业务周期会非常短，所以我们更容易控制风险和成本。

网站商务化方向分析（三）--辩证商务

序：
上章我们说到如何商务化，也就是选择哪些模式的问题，当然许多可能会有疑问，这些只是理论方面的东西，没有什么实际意义，大家都知道！所以本章来讨论商务化的务实问题。

一．商务化务实

我个人一直认为，商务化就象是在打一场没有销烟的战斗，所以我们必须做好一切可能的准备，不打无准备之丈。而务实，我个人认为就是：不管是黑猫白猫，能抓住老鼠的就是好猫！现在许多网络精英或是大网站说到网站赢利都是非常高调！看不起那些小投入，小网站的行为，称之小儿科，小打小闹！要不就是那些偏持狂，也网站的赢利说成跟商务化无管，只要一味的以技术取胜或是取悦网民就什么都有了！我感觉就是范了商务化的左倾主义或是右倾主义错误，均是不可取的！我们不能一味的理论化，也不能一味的实现技术至胜或是取悦网民！我想在这里举个3721的例子，早在1997年，3721的周鸿祎就在开发基于中文上网的软件，那时每台电脑需要下载一个20多m的软件，安装好以后还得启动这个软件，在这个软件里打入中文，才会通过这套软件跳转到那个网址，其实使用起来不是很方便，直到2000年，3721宣布开发布无须安装，直接可以在ie地址栏上使用中文网址的技术以后才正式开始商务化，但是当初仍是没有多少人知道，也没有多少人在用，后来3721开始投入大量资金在网上和网下同时推广，键立扁平化代理渠道，同时在网上疯狂拉用户，其实企业用户还是造代理商拉的，我们可以粗略计算一下，他们在重点发达城市拉上二到三家非常强网络公司，而那些网络公司平均有30个业务员，每个业务员每天至少打出50通企业的关于3721的宣传电话，那么一个城市，每天至少打出4500通关于3721的宣传电话！全国每个月将会打出1350000个3721宣传电话，到了下半年，关于网络实名销售中的恐吓、欺骗、威协等手段泛滥，引起了有关部门的注意，同时那时也是网络实名业务成直线上升的快车道，许多网络公司不择手断，以半欺骗方式拉取巨大企业用户。当年在cctv电台中也有看到3721的广告，乃至2001年春节联欢晚会中间还插播3721的广告...至此！3721中文网址市场占有率达90％以上，cnnic后来发现这中间有巨大利益的时候想插足，但已是全是3721的市场，最主要的是用户已被3721抢占90％以上，加上那时3721庞大的代理渠道，已无人能敌了！宁波创联网络那年做了一千多万的网络业务，其中超过60％的业务来自于3721。从中我们可以看出，3721的成功并非遇然，而网络公司的成功最关键的在于二点：

1.产品
2.市场（执行力）

大家回过头想想，当初3721被多少人反感过？而3721又在取悦谁呢？

二．商务化关键因素

1）产品：产品（服务）是实现商务化关键！当然我们在选择我们产品或准备产品时须注意以下几个方面：

a. 产品的需求度，网络化产品同质化现象非常严重，那么如何增加用户对产品的需求度呢？这是个值得思考的问题。

b. 找尽可能少的竞争对手，或与之有所不同，体现出一定的优势。

c. 技术含量，技术含量的高低其实也同样影响了竞争对手的多少，而技术也只在这个方面体现出他的价值。

2）市场（执行力）
即使有好的产品，但没有好的市场销售同样实现不了商务化，而地于市场来说，商务化成功的关键是什么呢？如果我们抛开产品因素的话，那么商务化成功需要几点：第一对产品的包装（也就是很普通的产品说的很神奇）二.产品有买点 三，销售模式，销售模式是一种以销售取悦谁的概念，分析一下这场销售中影响销售业绩的是谁？那么我们应该怎样制定销售激励！我们需要取悦谁呢？是用户？还是代理商？其实很多人会说，应该取悦于用户，但是我认为创业初期，您的产品还没有多少人认可的时候应该去取悦代理商！3721就是这样做的，因为只有代理商的认可，才会努力地把最终用户那里推销您的产品，只要产品本身没有任何问题，当然是取悦代理商对我们的业绩有好处...因为他们会为了利益疯狂销售您的产品。从而得到双赢。我们在创业初期尽可能降低代理的门槛，给他们更多的返点将励！以及尽可能降低代理商风险。以调动他们的积极性！当然，等有一定代理数以后，我们马上调高代理门槛，提高相应的要求。最终的执行大家可参考3721，您看如果您的产品每个月都会有135万次针对企业的电话销售！而在一年以后，这种对企业的宣传量达到了500万/月。就是这个产品再怎样平常也会非常出名了！听多了也会变成事实... 问题是---我们如何让我们产品的宣传电话量达到这样一个规模？我们需要做哪些事情呢？

ps:

几乎所以针对企业的市场行为均存在着行销。同时也造成了销售成本的提高。所以我们要分析我们的产品选择哪一种销售模式。一般来说，针对个人的产品或服务，尽可能不要通过行销，因为本身产品的价（格）并不高，而行销需要有大的利益空间，所以我希望针对个人的产品尽可能通过网络销售，降低产品价格，方便个人支付方式，以价格取胜。而针对企业的产品我们可以适当的考虑我们的行售成本，提高产品价格通过代理渠道行销，尽可能的给代理商返回更多的利益。

网站商务化方向分析（四）
--------------营销为王

序：
我曾亲眼看到，有多少优秀的网站（包括相关公司）倒下了，同时又有更多的网站和一些充满希望的公司诞生！他们有一点都是相同的，就是在创业初期都是满怀信心，希望自己能赚钱才去做的，但是由于种种原因最后不得不退下来了！其中一大半是因为营销跟不上去...导至公司无法运作！所以在上章我们讨论商务化务实的基础，回过头来说营销。

一. 营销为王

营销即是为了市场，说白了还不是为了钱！让钱回流到公司吗？如果公司的钱只是单向地往外流的话，您不觉得是很可怕的一件事吗？至少创业者会感觉得到。所以我们要分析营销了。

第一：如果您的产品很强，有一定优势，没有取代性，那么您可以考虑通过网站销售，或是网站分销，这应该是一种低成本的销售模式。当然我们还得考虑物流如果允许的话！如果您发现我们的产品没有太大的优势，或是同质化严重！也就是同类型的产品很多，用户需要选择的话，可以考虑用第二种：通过渠道或是公司代销，直接说就是通过专人去销售。这种形式是具有侵略性和攻击性的，也就是可能在断时间内创造出惊人的业绩，这种销售以人为本，人通过他的人际网络一切可利用资源进行的行销力量是非常大的，当然前提是我们的产品别出什么问题。而我们需要做得，只是搭建好这一平台，规定好游戏规则，拉取更多的人从事我们产品的推销工作即可。当然，起动还是有一点难度的，因为没有经验，也没有太多资本，新产品拓展会有非常大的难度，我们需要起动时跟其它产品连动，或是做些捆绑性的销售，等这一产品的用户量慢慢大了，在用户中的知名度慢慢高了，再独立出来做很容易很多！当然，前期我还是建议先自己做些市场，积累一些经验，然后再开发渠道，那时我们也会有许多数据给我们的渠道商做参考，也有一定的认可用户群在了！渠道商才有可能会接受我们，有但有了第一家渠道商支持，我们要做得就是让他在我们的产品上赢利！帮助他成功...同时也是为我们自己树立渠道的成功案例，等他们成功了那么才说明我们的渠道建立成来了，接下来可以大规模的发展渠道了，把工作重新设为渠道客服之中，为那些代理商，渠道商服务！解决他们的问题就ok了！同时我们要为他们做些广告，增加渠道商分销商的信心！

建设自己的渠道是很难的，但是也是很重要的，许多商家花大量的钱来建设自己的分销网络，是有道理的。那些分销商会源源不断给你以更多回报。

网站商务化方向分析（四）

序： 在上章，我们说到了执行力的方面，商场如战场这句话是一点也不错，如果说市场营销是我们战术和部队行为的话，那么产品则是我们的武器和弹药，对成败也有着非常重要的形响！这章我想着重说产品！

一. 商化务的突破口---寻找产品
网络上可以操作的产品分析

一．网络广告：网络广告是最容易想到的，它也是媒体的最大产品，但网络广告需要基于巨大的网站流量，如果网络流量上不去的话，那么这个产品根本卖不出去（不具竞争力），一般来说，网站的流量不会很快上去，这是需要一个成长周期的，所以这种是长线产品！

二．技术化产品：这里一般指基于网络的软件，通过技术手段帮助客户解决一些实际的问题。例如：商化快车之类，这类产品如果技术领先并且效果明显的话那是很容易市场化操作的，但往往效果并不明显，而且产品同质化严重！如果我们有很好的技术的话可以考虑做方面产品，不过要有新意，不然也同样很难推广。

三．产品+资源：最典型的就是给企业做网站了，网站是一次性做好了，但是每年还得让企业交空间租用费、域名费、维护费之类的，细水长流，作上一个只要服务好的话每年都有得做了！缺点是同质化严重，恶性竞争！利润空间已不大了。不过如果我们能开发出其它公司没有的，并有很强实用性的产品+服务的话我觉得倒是不错的，这种产品粘性大，客户稳定长期。

四．资源使用费：象阿里巴巴诚信通这个产品，这种产品是最强的，只要您的资源是最强的，他的成本非常低，客户粘性也非常高！

五．服务类产品：比如c2c 、82网、这种只是在网上开发一种运作平台，让商家和客户在你的平台上运作，你做中介，赚取中介费用；列出互联天空芝麻街、各种人才网站也属这种。

但是网络有点特殊，就是入门容易作好难，几乎个人都可以做出很好的网站的情况下，网络产品同质化现象太严重了，以至于造成以下情况：

1）网络产品含金量低----也许并不低，可是那么多人在做相同的东西，给人家感觉就是这样。

2）网络产品信誉度差----这点也难免，你看个人都可以做网站，赚不到钱就乱来的也不少。

3）网络产品大多数只说概含，真正有效果的不多。

而且大多数网络产品没有品版，操作也不太规范，导至人们对网络产品的印象分非常低。所以我们如果要市场化操作以前，尽可能考虑这些方面，并有所补救措施！

二．如何选择产品

一、需求为王

市场永运是围绕着需求转的，网络产品也一样。不过网络不能万能的，所以我们这里实质上说是实用为王，网络上能做到的最实用的东西，往往是最容易市场操作的。所以我们要分析，我们的产品能给大家带来些什么呢？大家最需要怎样的网络产品呢？

二、资源为先

网络产品如果存在同质化，那么我们要考虑产品跟资源捆绑，因为资源是不可能出现同质化的，是一种排斥同质化的，那么这样一来就会变得又不同质化了，就象阿里巴巴，你如果也同样做一个象他那样的网站卖诚信通的话，我想是没人会买的，因为资源是不一样的，没有可比性，所有拥有强大资源的公司往往是无敌的，无法战胜的。

三．技术至上

如果您没有太多的资源的话，那么就只能依靠技术了，通过技术领先，开发出新颖的产品来获得客户的认可。但首先还是要实用！呵呵




四．服务产品

如果你没有资源，也没有技术，那只能做服务类平台了！如果这种服务平台已经有了，那么你必须做些变革，做服务类平台也要讲资源，最好就是那种资源整合了，人家来你这里就是因为你整后了他们所需的资源，那就是你的平台上商家数和用户数，所以做这块的话前期不如花些本钱来保证注册商家数据和用户数量，这才是至胜的关键。

总结一下：我们要商务化，首先要选择一个产品，而这个产品是市场需求度最高的，而且尽可能没有很多同质化的一种产品！那么如果这个产品可能跟资源可以捆绑的话，尽可能跟我们的资源进行捆绑，那样就可以避开同行恶性竞争！（上面说了资源是无敌的，所以资源非常重要。）如果我们要做服务类平台的话，最关键是做成一种可以资源整后的平台，然后花力气做一些网站资源，也就是拉商家和会员数，只有这些才是您产品的核心竞争力！