也不知道我算不算一个职业经理人，现在是北京银立企业集团的副总经理，主要负责市场和产品的研发。说起如何成为职业经理人，我倒有点自己独特的体会。 

　　职业经理人肯定不是生而有之的，他总是经历各种磨难和锻炼才成长起来的。英雄莫问来路，他们的成长道路似乎应该迥然不同，正所谓"八仙过海，各显神通"。

　　但是，我几年前曾经看到有个非常权威的统计报告，具体的名字现在想不起来了，但结果我还记得非常清楚，这个报告说，现在的职业经理人，65％以上的人曾经从事过营销工作，58％的人所学的专业为工科或理科，从事技术出身。当然，他们中的许多人拥有一个非常时髦的MBA学历，但那一般都是在他们成为了职业经理人，"功成名就"之后，锦上添花的结果。

　　也许许多人对这个结果表示怀疑，但我对大部分职业经理人出生营销这种现象，却非常理解，因为我自己就是这么走过来的。

　　我1962年生人，今年38岁，1981年从上海一所大学的纺织系大专毕业，然后在北京一家设计院工作了几年。由于对单位上僵化的管理体制和经济收入不满意，我决心重新充电，给自己一个新的机会。1986年，我又考研回到母校，攻读硕士学位，1989年顺利毕业，又回到北京，在一个政府部门从事科技管理工作。

　　大家都说，我性格外向、能言善辩，一点也不像是枯燥、严谨的工科出身，倒像是一个文科的高材生，思维敏捷、言语中充满鼓动性，是个当官的料儿。

　　可是这些素质却并没有能使我在仕途上顺利地发展，主要是我实在不能适应政府部门里的"游戏规则"，平时直来直去、看什么不顺眼就发议论的他自然不会得到上面的重视。

　　我很快就意识到自己陷入了两难境地：一方面，我被日常无休止的事务性工作所包围，却又在仕途上毫无进展，另一方面，自己的专业优势却在无声无息地折旧，一天比一天更多地失去自己的立身之本。1992年5月，报着要发挥自己专业优势的信念，我义无反顾地辞职了，置办公室主任要许诺提拔我为付科长于不顾，进了今天这家销售和生产太空棉的银立公司。

　　我是抱着从事技术工作的想法跳槽的，但公司里面看中的却不仅仅是我的技术背景，他们更需要一个精通专业的高级营销人员。在经历了两个月的试用期后，我被委任为销售部主任，全力开拓市场。

　　这个任命让我始料不及，也哭笑不得，要知道，这个部门是全公司的烫手山芋，主任换了几茬，业绩也没出现起色。

　　我还是决定勇敢地接受这个挑战。因为从单位上辞职，我心里就憋了一口气，要干出个模样，我需要一个机会证明自己，虽然这个机会和我想象中的不太一样。

　　如何面对挑战？技术出身的我开始自学管理和营销方面的教材，以弥补自己知识结构的不足。三个月后，我就带队到东北做销售工作，在那里一呆就是5个多月，在见识了东北客户的惊人酒量的同时，也终于对市场和营销有了一个比较深入的了解。后面，我又陆续到上海和西安、成都等地"督战"，在全国各地的市场中来回颠簸的过程中，要对销售部门工作进行改革的想法也出现在我的脑子里。

　　1994年3月，我终于把改革的方案考虑成熟了，中旬，从上海回到总公司，我就打报告提出要改革销售部的工作，并提出了我的方案。总经理看了以后，欣然应允，鼓励我大胆做。

　　于是，我开始对销售部大动手术，把原来的单一的代销的销售策略转变为因地制宜的寻求独家经销、设立办事处、包销和代销相结合的多元销售策略。同时，我还针对不同的地区，采取了不同的广告策略，针对不同的消费群体，拿出产品的不同"诉求点"。

　　我充分利用管理学上的激励和约束的原理，加大了对员工的奖惩力度。为了解决驻外地销售人员和当地企业串通吃回扣的问题，我首先提高了那些优秀销售人员的奖励标准，提出"努力干别人干不了的事，拿别人挣不到的钱"的口号，让销售人员凭自己的才能光明正大地赚钱，再也不用担心自己会被不公平地对待。对于那些有舞弊行为的人，坚决辞退，毫不姑息。

　　由于措施得当，我们公司的员工、代理商的士气都开始高涨了，原来一直停滞不前的销售工作一下打开了局面。1994年8月，我也因为出色的表现，被任命为公司的副总经理。

　　现在，我不仅要负责产品的市场开拓，还要负责新产品的开发，阴错阳差，我又开始和技术打上了交道，这也是我始料不及的。不过，我今天看待技术的眼光和原来有根本的不同，其中，最重要的便是多了无时不在的市场意识。

　　现在反思起来，我今天能成为一个还算合格的经理人，或者说是管理者，和当初被任命为销售部主任大有关系。一个好的经理人不能没有市场意识，市场是产品生产和研发的出发点，在产品销售的工程中可以学到很多的知识。这也许就是为什么，在美国，许多的超级富豪都是从推销员起家的。

　　现在，我们银立集团基本上形成了这么一个传统，那就是，凡是准备提拔的高层干部，必须要有在销售部，我们现在叫市场部，工作过的经历，目的就是要培养他的市场意识。

　　说起市场意识，这和许多与我一样技术出身的经理人身上的"技术情节"是有矛盾的。平时我也非常注意防止自己的这种倾向，时刻牢记一切从市场出发，从消费者的需求出发。

　　美国通用公司的老总韦尔奇的话很让我受启发："我们决不推出一个不是站在顾客角度考虑的产品，无论这个产品在技术上多么成熟。"

　　和很多技术出身的职业经理人一样，我从营销完成了自己的角色换位。我觉着从事技术工作的人有一种严谨性，思维逻辑清晰，看问题深刻、精辟，作为职业经理人，这些素质肯定大有裨益，但他们比较循规蹈矩，往往冒险精神不足，不善于把握机会，要知道，机会和风险是同时存在的。因此，技术人才要想作一个成功的职业经理人，还必须克服自己的弱点，重新学习。