我的清洗店在大家都说能赚到钱的时候，为什么反而赚不到钱呢？我为什么业务多了，还感到烦恼？

成功的经验都是一样的，失败的原因各有各的不同。我遭遇的，也许值得正在创富的你好好揣摩。

甘先生在重庆的一家媒体上班，很想创立自己的事业而不是给别人打工。别人都说他这个想法太浪漫了。

但甘先生就是痴心不改，经过几个月的调查、策划，他拿出了自己5万多元的积蓄并找到一个好朋友开始创业。2002年初，他的清洗公司开业了。之所以选择清洗行业，是因为他觉得这个行业进入门槛很低。

公司第一个月收入2000多元，第二个月10000多元，第三、四月下滑到6000元左右，第五个月弹回12000元。前五个月的业务开展得很顺利，甘先生算了一下，可以说是小赚了一笔。

甘先生当时通过各种渠道了解到，上海清洗行业的平均市场价格为3-5元/平方米，而重庆的价格只有0.6元/平方米。尽管如此，做得好的清洗公司一个月还是能赚20000元左右，所以，他当时认为重庆清洗行业的利润空间会很大。

但从公司成立以来，甘先生一直是低成本运作，有很多销售策略无法实施，只能做最低端的家庭保洁来维系生存。目前的业务来源方式，主要是采取最原始的散发名片的形式。

现在，甘先生遇到了一个尴尬的问题：公司虽小，但清洗业务却源源不断，这也让甘先生很恼火。面对纷杂的理不清的业务，以公司的实力和捉襟见肘的人员真不知如何是好。现在公司有30多人。公司近一个月的工资付出在13000元左右，员工的工资确实很低，平均只有400多块钱。

因为待遇的原因，甘先生一直为人员发愁，从管理层到最基层的业务员，都缺乏优秀人才。前不久，一些骨干员工萌生退意，公司内部出现了小小的慌乱，业务也受到了较大挫折。而对人员的培训的确是个令人头疼的问题，很多员工本身的素质很差，培训起来很吃力。半年多来，甘先生主要的精力都是放在加强管理和理顺关系上……

分析

可以看出，甘先生当初选择进入清洗行业，是因为觉得这个行业进入门槛很低，但这对所有人来说，都是一样的。像这种进入成本很低的行业注定会吸引很多人进来，价格战是这种进入门槛低的行业的典型特征，所以清洗行业不可避免地要打价格战。特别是当他做成了赚钱的榜样之后，还会吸引更多的人进入。

对小资本的创业者来说，选择进入门槛低的行业短期看来也许是个好的选择，特别是清洗这样一个新兴的行业。但长期来看，未必是一个好的选择。一般说来，选择进入门槛高的行业创业是获利的前提条件。

不过，现在甘先生既然已经选择了清洗行业，那就应该根据这个行业的特点，多做整体经营利润的考虑。

对于一个刚刚出道的创业者来说，缺少的就是社会工作的经验，人际关系的维护，管理的知识和经验。而对甘先生来说，他还要维持自己的本职工作，也就是说，他是不断在一个媒体人和一个企业主之间进行角色转换。不光是日常管理，还有公司以后的财务、形象策划、业务谈判等都需要他来打理，他又没有经济实力去请这方面的人才，这对他是个巨大的考验。elab.icxo.com

而这，也是初创业者经常碰到的问题。

甘先生目前面临的问题是，业务太多，这里面其实还有成本和人员的问题。而他们之间又是相互关联的。

解决方案

业务抓大放小

意大利经济学家菲尔弗雷多·帕累托曾提出一则应用很广的重要的少数和琐碎的多数--80/20原理。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是80/20原理，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。

当然，80%与20%都是近似值，但其中的规律却不容忽视。

这一原理同样适用于市场营销中的客户管理工作。无论你从事何种产品的市场营销，如果你将企业的客户按照销售量的大小进行排名，然后按企业客户总数的20%这一数额，将排名最靠前的这些客户的销售量累计起来，你会发现这个累计值占企业销售总量的比例有多大，可能是60%或者70%甚至80%以上。也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。

所以，甘先生应该对所有业务进行仔细分析，看哪些是大业务、好业务。并不是业务越多越好，因为这里也涉及到一个成本的问题。当然，盈利首先要有足够的业务量，但也要对这些业务量进行分析，然后优化资源分配，否则他的机会成本就会很高。

同理，80/20原则也同样适用于员工管理、人员培训、业务运作等，只要甘先生按优先顺序排列，知道属轻孰重，维护住主要的20%，员工也好，业务也好，就可有个事半功倍的效果。

同时，应多借鉴行业内做得比较好的企业的经验，即这个行业的成功要素，然后思考自己的企业应如何去提升。而不能从原始的从头摸索做起。

合理调度

甘先生要好好分析一下公司本身的运营特点，将业务合理调度，这样也能充分控制运营成本。在安排业务员的工作时，就要尽量让他们的工作显得饱满，比如说，某业务员上午去了某个区，那么就尽量安排他同时做这个区的另外一些业务，而避免他从这个区干完再跑另外一个区，把时间浪费在路上。当然，工作饱满需要适当的调高工人们的工资。

在企业初始阶段，应该采用低保障高激励的政策：工资有固定的级别；奖励规则事前明确并且完全与销量挂钩；上不封顶。

巩固核心员工

核心员工对一个企业是非常重要，从80/20理论中能知道，20%的核心员工通常能起到80%的作用。如果甘先生的时间和精力有限，那就应该参考80/20原则，选择对他最重要的员工多做工作。elab.icxo.com

企业如何留住人、用好人，老板与员工的沟通很重要。老板要主动加强与员工的交流，随时掌握员工对待工作、对待公司的想法。一个企业真正吸引员工的地方，很多时候不只是工资问题，企业一定要有美好前景。对创业期的企业来说，要留住好的员工，形成一个团队，老板的个人魅力也很重要。

培养忠诚客户

在甘先生公司目前的这种情况下，甘先生尤其应该利用现有的人员来着重加强对客户关系的管理，一定要做好客户访问，给客户留下良好印象，从而培养起一大批忠诚客户。

成功的客户关系管理当然是要建立在优质的服务上面。他目前主要面临的是家庭保洁客户，客户对他能够提供的服务也许会特别挑剔，而且常常会拿其它竞争对手的服务来比较，优质服务就尤为重要。

清洗行业不同于其他行业，它对客户提供的服务都是一些非常细节化的东西。因为它是上门服务，所以，让客户满意已不再只是业务上的，它除了要求服务的专业化，更要求员工注意很多细节问题，比如细致到统一服装、敲门方式、自带茶杯、客户的东西动后还原等，有很多细节跟员工的个人修养、服务态度有关。

所以，甘先生目前应着重加强对客户关系管理人员和业务人员的培训，要争取使自己提供的服务让对手模仿起来都很难，这样他才可能在这个行业立下足。elab.icxo.com