在一般的汽车装饰店中，单一品种的汽车饰品月销售额很难突破两千元。然而，一家小公司却创造了佳绩。他们从2004年底才开始生产、销售单一品种的汽车饰品。不到一年时间，公司盈利就接近百万，其产品的销售商、代商商也能月赚三四千到上万元。他们的成功，秘诀只有四个字---精确营销。
谋划选择精准的销售武器
2005年初，笔者接了一个小产品的策划案——将一种全新汽车饰品推上市。该产品是南宁卡琦公司在2004年底研发生产的“烟花闪光汽排挡头”，一种安装在汽车档把上的时尚装饰。当驾驶者换档时，它就会发出七彩闪光，车内会变得色彩斑斓，为夜间开车增加了不少乐趣。
虽然产品在国内市场还是空白，但空白不一定意味着有市场。市场调查是唯—的解决办法。由笔者牵头，我们成立了一个五人市场调查小组，开始收集数据。办法很简单．我们分别开着安装有“烟花闪光汽车排挡头”的车辆和没安装该设备的车辆，在不同时段、不同路段、与不同的人群及司机群体接触，观察他们的反映。数据显示，安装该设备的车辆受关注率很高，尤其是晚上，未安装的车辆与安装的车辆受关注率比为5：80。接受人群以年轻有车族为主，其中新车主接受度比老车主高。接受价格在80-200元不等。通过调查，我们得出结论，该产品市场不错，利润也不错，完全值得尝试。
在制定销售方案的时候，我们确定了以下的原则：首先，单独销售一个小产品，在市场推广时的投入不能多，否则对利润影响比较大。必须尽量节省筹建销售渠道所需要的人力、物力、财力。我们最终决定用小钱赚大钱，在宣传上下功夫，让最需要这个产品的人群得至慑简单明确的信息。其次，由于该新产品不是汽车必需品，消费者的购买有很强的随意性。如何最大化地挖掘消费者的冲动性消费欲望成了该产品销售成败的的核心。
奇妙的“光”是该产品的核心卖点，我们就把广告语提炼为“让您的爱车光芒四射”，同时重点设计了一种安装着“烟花闪光汽车排挡头”产品实物的广告板，将产品光芒四射的效果直接展现出来。而牌子上醒目的广告语——“仅花100元，让您的爱车光芒四射”，明确地将广告诉求和价格亮出来。
这块实物广告．板极易吸引众人的眼球，特别是有车一族更会忍不住驻足观看。开车路过的司机也能看得清清楚楚，不用想也明白该产品是车饰，装上后会使爱车更加光芒四射。
就这样，找到了精确的宣传工具，下一步就要让销售队伍登场了。这个回合的关键，就在于如何使用好这个“精确”的宣传牌。
试探排兵布阵巧打第一炮
为厂做到目标明确、分工合理，我们将销售终端细分为汽车市场，汽车用品市场，汽车饰品店，汽修厂，加油站，汽车美容店，汽车销售市场，宾馆饭店，写字楼，小区等，并在地图上用红圈标出位置。然后将南宁市区划分为江南、城北，琅东，新城区四个主要市场区域，每两个人一组一个小区域的市场。
排兵布阵完成了，但如何让我们的目标销售商在最短的时间里对产品产生兴趣呢?我们借鉴了一个“预先制造市场需求”的国外成功案例，设计了一个营销“小把戏”：在产品上市前三天，我们找来10位有车的朋友帮忙，让他们每到一个与汽车有关的商店都问一问：“有没有烟花闪光汽车排挡头卖啊?一挂挡就发出各种彩光的那种。”因为我们的产品还没上市，店主的回答自然一概是“没听说过!”于是我们的朋友就在“一声叹息”中跑到下一站去问了。三天的时间，南宁市近百家与汽车相关的商家都知道了这个新产品。elab.icxo.com
有了这样的铺垫，我们开始进入市场的时候到了。但具体的时间也是要精确把握的。我们选择的是周末，这是有车族洗车、装饰车、修车、保养车最集中的时候，销售机会相对大一些。
因为第一步就进入大型商家比较困难，我们首先将数十个广告板暂时摆放到小型商家的店中。实践证明，“农村包围城市”也是一条很好的市场战略。很快，第二天就有十几个销售点要求进货了。家门口的宣传一炮打响，下一步就要设法提高销量了。
精确攻破市场门户
做小产品一定要有灵活性，不同的销售渠道，运作模式大不相同。为此，我们制定了10种实物广告板销售法，分别针对汽配市场、汽车饰品店、汽修厂、汽车美容店、洗车场、饭店、写字楼物业管理、小区保安、一楼电梯门口、街头流动销售。真正的市场开拓战役就此展开。
下面列举两个具体例子。
1，汽车饰品店实物广告板销售法
销售人员拿着安装好烟花闪光汽车排挡头的实物广告板到南宁市二十六家较具规模的汽车饰品店进行推广。因光顾汽车饰品店的车主目的性比较强，我们采用了梯形渐进推销法：如果汽车装饰品店一次进货达20个以上．由公司免费配送—块实物广告板，相当于20送1，并可以享受一级最低的批发价格；如果汽车饰品店一时拿不定主意进那么多货的话，可以由公司暂时将实物广告板放在他的店面，他可以享受二级批发价格，当其累计进货达到30个以上时享受一级批发价并获赠实物广告板；如果这个店主实在没有信心现金进货的话，在一个月内我仃1将5个产品放在他店里代销，每销售—个提20元利润给店主。等店主哪天回心转意要求现金进货，可参照以上政策执行，毕竟现金进货的利润要比代销高出不少。
此法实施之后，没出一个月，所有商家都享受了批发价，每家每天销量不少于10个，双方皆大欢喜。
2，街头流动实物广告板销售法
流动推销可能为很多人所轻视，但对小产品和小公司来说，是个成功率高、回报高的好方法。我们专门设计了一种便于流动宣传的小实物广告板，临时招聘了南宁某职业大学6名靓丽的女学生。利用双休日，两人一组，分头在繁华地段推销，每销售一个提成20元。年轻女大学生的身份、漂亮的面孔，降低了车主的防范心理，再加上广告板的展示，每个小组每天都能销售15个左右。双方又是皆大欢喜。
目前，公司前期宣传投入的十几万元换来了每月10万元以上的纯利，年入百万指日可待。对于这家小公司来说，已经是他们创办以来最好的业绩了。而他们的几十个代理商，每月也能借他们的产品获得三四千到上万元的纯利润。
一个小产品就这样通过“精确营销”，创造了一个不小的佳绩。elab.icxo.com
点评：“单独销售一个小产品，不能大投入，用小钱赚大钱，就得用小计谋玩转大市场了。”这是本项目操作思路的出发点。中国的小企业多数是从某个单品的营销开始创业之路的，“精确营销”是这样的小企业成功打开市场的一条捷径。
精确瞄准产品的目标顾客群，让他们以最直接的方式看到、听到、感受到你所销售产品与众不同的卖点，从而引发他们的购买兴趣。本案例中用特色的实物广告板作宣传工具，精确划分市场投放目标，就是小企业运用“精确营销”的一次成功尝试。而与“精确营销”相对，那种日用消费品及保健品常用的“地毯式营销”，从资金到驾驭能力都是小企业很难做到的。因此，做单品销售的小企业不妨也试一试这种小投入、低风险的“精确营销”。
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