地方要选对
Ａ、 某葡萄酒厂一新品靠着原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。于是厂家急于扩大该产品的知名度和销量。并试图利用中秋和国庆期间商场促销好好地火一把。于是决定在全国的连锁超市中实行了２０％的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞品低出了１０％。从活动本身来看无可厚非。在本省也提高了不少的销量。但问题是它这个产品在８０％的周边省市还基本处于产品推广阶段。可想而知，这个促销在整体上没能取得较好的业绩回报。
Ｂ、 四川某酱菜厂有一个拳头产品Ｗ，在当地非常的好销。为了扩大销量，他们开始动起了浙江市场的脑筋。在一番市场调查后他们了解到在浙江已有了四川的同类产品，而且销量还是不错的。而且，通过当地办事处对千余名消费者的调查也发现能接受辛辣食品的消费者也比原先有较大的增长。于是Ｗ产品开始大举进攻浙江市场。他们花了很多钱在小包装的免费赠品和通路的折让上。在风光了三个月后，Ｗ产品开始走下坡，销量萎缩到只有原来的二分之一。厂家有些着急了，通过多方了解，他们发现竞品在终端上加大了投入，并且开始出“加量不加价”的促销包装。于是Ｗ厂家也搞了一个“一大一小”的赠品装。但几月拼下来，销量依旧没有大的起色。最近我碰到了在该公司工作的朋友，问起Ｗ产品的近况，他告诉我现在做得还真不错，已经把竞品打了下去。我好奇地问他用了什么促销高招。他笑着说还好没去搞什么促销高招。原来，他们新来的市场部经理是一个宁波人，他的一句提醒了公司老板：我的妈，这东西这么辣啊……怎么吃啊！
点评：第一个例子是厂家在促销的范围上没有把握好。一般来讲，推广阶段的产品需要让消费者尽快地尝试购买，所以促销较多采用免费品尝、样品派送、赠品捆绑、ＤＭ和ＰＯＰ宣传等等手法。第二例子也许举得不是很恰当，但我觉得很有意思。事实上，了解你的市场特性、了解你的消费者需求也许就是促销高招的第一招。
