对于快速消费来说，虽然大卖场的势力越来越强大，但是小卖部、夫妻店依然不可忽视。这些小店不仅离顾客的实际距离近，心理距离也很近。小区里，街道上，大爷大妈全认识，买瓶酱油有时都给送到家，暂时没零钱，先赊着。传统小店、社区小超市店主的口碑影响力可能比广告都有效，因此，这种传统渠道的铺货不仅要让店主赚钱，还要授之以渔。

　　老业务员更有面子

　　由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，而一些老的业务员在这些方面比较有经验，老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。

　　业内专家肖竹青任某饮料营销总监时为了做渠道调查，曾在深圳的一家私人小超市里待了一天，而在这一天时间里，这家来拜访的业务员达46个，而不可能跟这46个业务员都谈。但是他发现，一些老业务员比较有面子，跟老板很熟。即使是一些新品铺货也比较容易。跟老板一聊才知道，由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服务，比如，罐装饮料罐子瘪了、袋装食品袋子破了如何换货的问题，而一些老的业务员在这些方面比较有经验。老板对新业务员和新产品比较谨慎正是因为对售后服务心存顾虑。

　　对于企业来讲，要将自己的产品成功铺上这些小店货架就找这样的业务员，而这种业务员一般在当地的强势经销商手下，这些强势经销商手上一般都握着知名品牌的经销权，他们的业务员由于手上握有知名品牌并且经常与小店打交道，因此铺新品也会在小店老板那里获得一定的信任度。完全陌生的产品和完全陌生的业务员一般情况下很难进入这种小店渠道。

　　授之以渔

　　业务员要想真正地将货铺进小店，就要将自己变成小店老板。不仅让对方赚钱，还教对方赚钱。

　　安徽白帝乳业的市场部经理李敏杰认为，对于传统小超市的老板单单依靠赠品或者人情的铺货方式是比较常规的做法。而业务员的内功才是铺货成功的关键。他说，一个好的业务员进到小店里，一眼就能发现哪些商品陈列不合理，并且能够给对方提出建议。小店老板尽管看重利益，但是更关注赚钱的方法，好的建议如果能使其销售额提升，那么对于这个业务员也更容易产生好感并达成合作。李敏杰说，业务员不仅仅要学会跟老板拉家常，如果看到某种产品的摆放不利于销售，主动帮忙理货，哪怕是竞争品牌也不例外，这会给老板一个信息，就是跟这个业务员交往能够获得更多的经营学问。因此，业务员要想真正地将货铺进小店，就要将自己变成小店老板。不仅让对方赚钱，还教对方赚钱。

　　小店的数量比较大，铺货又是一个人对人的业务。而人与人打交道有时候感觉也很重要。往往会出现这种情况，某个老板就是不喜欢某个业务员，无论对方多么努力，就是不为所动。这种时候，就要考虑换人，李敏杰的办法是将区域内的小店分片包干到每个业务员，几轮拜访下来，可能有10%的店没有铺货成功。那么这10%的店就换人拜访。

　　铺货经验：

　　好的业务员能给零售终端提出有益的建议，让零售店老板更容易对他产生好感并达成合作。业务员要想真正将货铺进小店，不仅要让对方赚钱，还要教对方赚钱。