12月1日下午三点，神州数码大厦二楼数码厅，神州数码控股有限公司与北京思特奇信息技术股份有限公司共同宣布，将合资成立新公司——神州数码思特奇，专门服务于电信行业。神州数码总裁兼ceo郭为表示，此合作有望在本月内最终签署协议。新公司将由神州数码电信行业软件本部与思特奇公司共同组成。

无论是合资还是独立运作，都是为了一个目标——it服务。从分销到it服务，几年来郭为对神州数码的战略有何新的思考？他会将神州数码带向何方？他如何处理分销与服务的关系？他选择合作伙伴的条件是什么？为此，《第一财经日报》对神州数码总裁郭为进行了专访。

“it服务 随需而动”

《第一财经日报》：神州数码目前的战略还是 “it服务”吗？对这个含义您是如何理解的？

郭为：正如你所言，“it服务”一直是我们坚持的战略。2004年，我们更进一步把“it服务”战略落实为“it服务 随需而动”。

在创新、竞争、变革的时代背景下，神州数码提出了“it服务，随需而动”理念。这一理念的提出，是基于我们对市场、企业到用户的分析与理解。

 “it服务”，我们理解是在“创新竞变”的环境下，神州数码应对客户在业务进化、管理优化、能力强化等方面对it应用的现实和潜在需求，在神州数码it服务平台的支持下，提供“随需而动”的it服务，帮助客户实现市场业绩的快速攀升，推动客户从规范化管理、精细化运营、价值链整合到全球化竞合的加速成长。

《第一财经日报》：神州数码如何实现自己的战略目标？有何具体措施？

郭为：坚持it服务战略，我们是不动摇的。具体怎么做，我想，要从两方面来看。

客观上有两点。第一，中国企业整体的it需求还处在较为初级的阶段。目前国内市场硬件、软件、服务需求的比例已经非常客观地反映出这种情况，处于这样一种环境中生存，我们应该尽力去适应；第二，国内市场对于软件、服务的认识有时候还很浅，由于种种原因使得国内的软件服务提供者缺乏积累，整体处于一种低水平的状态，大家更多的是想到如何为客户节省目前能节省的钱，使得这种服务缺少创新性和前瞻性。所以，在培育市场、协同用户、积累研发能力等方面，我们也投入了很多力量。

从主观方面讲，作为一个传统的分销企业，我们的优势在于产品的整合能力，伴随着业务的拓展，今天我们要做it服务商，这就要求我们必须具备项目管理、咨询规划、运营部署和支持管理等能力，只有具备了这种能力之后才能很好地为客户服务。我们现在提倡练好“内功”，加强内部企划能力、风险管理能力、人才管理能力、项目管理能力、财务能力、知识管理能力以及以客户为中心的营销体系这七大能力的建设。

“it分销也是一种服务”

《第一财经日报》：如何处理it分销与服务的关系？

郭为：在我们看来，it分销也是一种服务，是对供应链管理的服务。

我们认为，企业it需求有两大特性，第一大特性就是个性化的特征。在不同行业或领域之间、行业内不同客户之间、客户内部不同任务之间，it应用呈现不同的相似程度，个性化程度不断增强。另外我们认为是协同化的特征，就是共性的发展。随着产业的发展，客户与其价值链合作伙伴之间、客户内部业务系统之间、以及客户与it服务提供商之间的协同程度都不断增强。

我们所能提供的服务是什么呢？第一个，我们主要为客户提供的是产品交付服务，快速满足客户的产品要求。第二个就是方案定制服务，如何根据客户的要求，去定制一些软件，提供一些特别的专项的服务，这是我们要做的事情。第三，围绕着协同性的，就是体现在应用集成服务。你实施一个电信的系统，银行的一个系统，这都是集成性的东西。

产品交付服务、系统集成服务、方案定制服务和战略咨询服务，这四种it需求实际上已经覆盖整个it产品的服务内容。

《第一财经日报》：现在神州数码在it服务方面处于哪个阶段？神州数码所期望的状态是什么样的？

郭为：还不能简单的说是哪个阶段。一种业务模式的成长，要从主客观方面来看，正如我刚才谈到的，从客观上讲，由于中国目前企业整体的it需求还处在较为初级的阶段，而且国内市场对于软件、服务的认识有时候还很浅，所以，短期内，市场便很难再有突破性的增长，这就意味着进入了“战略相持”阶段。

对于神码这样的企业来讲，要渡过这样一个相持阶段，要靠韧劲。这个过程中，一方面公司上下要保持二次创业的激情和创新精神，另一方面，要切实练好“内功”，切实提高以风险管理、人才培养、客户中心为核心的七项核心能力建设。这样，我们才能等到战略转折点，最终打赢这场持久战。我们当然希望it服务的战略尽快进入转折点。

《第一财经日报》：您认为目前神州数码在it服务方面所取得的经验有哪些？

郭为：首先，我们对it服务的理解更深刻了，对其艰巨性也有了更深的认识。

其次，在加强内部能力建设上，如何根据客户的it服务需求，随需而动上，应该讲有了较为清晰的计划和积累，如七项能力的提出，其中，今年启动的rdc计划（“风险管理”、“人力资源管理”、“客户营销管理”三大能力）已经卓有成效。

《第一财经日报》：您认为神州数码目前让您操心的地方在哪里？有什么方法来解决？

郭为：应该讲，从联想分拆出来后，神州数码一直在既定轨道上前进，谈不上操心的地方。

《第一财经日报》：神州数码在市场上最大的竞争对手会是谁呢？ibm、hp吗？神州数码有何应对措施？

郭为：我想，一个企业最大的竞争对手就是它自己，如何挑战自我，追求卓越。

你提到ibm、hp等，目前，在中国的it服务市场上，我们和他们应该一起位列前三名吧。但我想，我们还是有着较大的区别的。

作为国际先进厂商，他们是以导师的身份，来拉动中国企业的成长。而我们更像一个伙伴，因为我们的品牌、技术确实没有他们强，但是在面对中国企业的具体问题上，我们有自己非常独到的地方，我们非常了解中国用户的需求，比如在中国金融行业中，现在国际厂商的真正挑战者是我们，而且这场仗还打得互有输赢。

另外，还有一点很大的不同，就是我们演化的起点是分销企业，所以我们天然的没有一种品牌情结，使得我们能够更客观地站在客户的角度，来判断自己所提供的产品、解决方案、服务是否适合客户的需求。为客户创造价值，提供有价值的东西，是我们的天性。

“承认别人的价值”

《第一财经日报》：在合资与独立实行it服务两者之间，神州数码今后主要选择哪种形式？是如何考虑的？

郭为：无论是合资还是独立实行，其实都要看企业自身发展的需求，不一定非要局限在哪种形式上。

在我们以往的资本战略中，我们有成功的地方也有失败的地方，但总的来讲目前神州数码跟别人合作的地方，大多数情况下都是比较成功的，这取决于我们的一个心态，就是说如何能够承认别人的价值，认可别人的价值，如果你能够认可别人的价值，就能把这个事情做得更大，所以我们内部也在讲，比如说如果我一个人做能赚100块，如果跟别人合作赚200块，我只能拿100，这样走合作的道路还是自己的道路，我们义无反顾，还是合作。为什么？因为他能够给我创造新的道路，今天赚100块，明天赚到200就很困难，但是我合作赚到200就可能赚到300，这是我们成长的思路。

《第一财经日报》：神州数码选择合作伙伴的标准是什么？

郭为：我想，可以从两个层面上来看：

首先，从战略层面讲，如何真正地去打造一个ＩＴ服务的旗舰，一直以来都是神州数码的一个梦想。从2000年，神州数码和联想分开以后，我们就提出ＩＴ服务中国的这样一个理念，在这个过程我们也有幸和很多合作伙伴一起，进行了it服务各个领域的布局，在业界有很大的反响。共同的目标和追求，应该是我们能走在一起的一个根本保障。

其次，就是双方的合作如何产生聚合的力量。前几天，我们和北京思特奇公司的合作事件媒体沟通会上，对方的吴飞舟吴总曾谈到：希望和神州数码的合作，能够产生1＋1大于2大于3甚至大于6的结果。

《第一财经日报》：在您心目中神州数码的未来会是一个什么状态？

郭为：成为中国it服务第一品牌，为股东、为用户、为员工创造最大的价值。