第六条：有钱人很多，但真正适合你的并不多

　　融资是一种销售，就是把你的项目或机会销售给投资人。

　　用“踏破铁鞋”来形容创业者寻求投资的经历一点都不为过。在这个世界上有钱人很多，但真正适合你的并不多，千万别漫无目标地瞎撞，更别以为“有奶就是娘”。那么适合你的投资人究竟应该是谁?怎么找到他呢？

　　我一直把融资看成一种销售，是把你的项目或者说是机会销售给投资人。既然是做销售，那首先你要做的就是分析潜在的客户群。可以做直接投资的投资人大概可以分为以下几类：

　　第一类是实业投资人，他们投资项目的目的多是希望与已有的项目相配合，以提高整体的竞争能力，或是希望进入一个新的领域。这类投资人的投资理念是投资就要拥有，反过来说，不能拥有的他们就不会投。另外，这类投资人更看重的是投资某一项目后给其企业带来的整体效益，对被投资的具体项目的发展则会看的相对长远一些。

　　第二类是风险投资人，这类投资人除了自己的投资重点外，更看重被投项目本身的优势，他们比较注重与已投项目的配合与互补。风险投资人把投资过程看成产品的制造过程，他们的投资理念就是不断地制造产品，不断地销售产品，这就是所谓的“退出”，所以，他们对被投资项目能否尽快成为可以卖的产品非常注重。

　　第三类是公益性投资人，主要是一些国际组织和私人机构建立的投资机构，他们的投资重点侧重于文教、卫生、环保等领域。从事基础性开发的朋友可以考虑找这些投资人。

　　第四类是投机性的投资人，他们投资一个项目多数是出于另外的目的，对项目本身并不太在意，而且，他们的赌博心理很重，责任心比较差。在国内，这类投资人为数还是不少的。

　　根据上述投资人特点，我想给创业者几点建议。

　　要对投资人的背景做尽可能多的了解，如果是上市公司，可以通过年报来了解；如果是 vc(风险投资商)，通常可以通过他们的网站了解到其投资方向和已投资的项目情况。接下来就是要针对投资人的特点设想好谈判思路，要用投资人想听的话去打动他；与投资人见面要跟sales(推销员)去见客户一样，别怕投资人说你的项目不行，应该尽可能多地听对方的，这样你就可以更清楚地了解对方的需求，确定你下一步的计划。

　　另外，你不要试图去改变投资人的观念，不是不可能，而是成功的概率很低。
　　
　　还有，创业者通常应该把商业计划书做成一个“概要版”，先给投资人这个版本，如果对方有意向，再提供“完全版”。

　　第七条：商业规则vs．com模式
　　
　　其失败仍在于供求关系失衡。

　　我个人理解．com是一种商业模式，即以提供免费服务吸引客流，通过广告获得赢利的商业模式。当年，互联网确实是个新鲜玩意儿，没人知道该怎么用互联网赚钱，大家只能各想高招儿，各种各样的商业模式被不同的互联网企业所尝试，这应该是非常正常的事情。 yahoo是首批采用．com模式的商业企业之一，而就是这个模式被vc们接受了，并很快被推上了nasdaq市场。一个．com的成功上市给了众多 vc们灵感，让他们发现了nasdaq这个大买家。同时，也让众多的互联网企业的创业者发现了vc们的喜好。有人做、有人投、有人买，一个完整的商业链就此形成了。可见，．com模式的兴起是有其特殊的历史背景的，而且，从历史的角度看，．com模式对互联网发展的贡献是开创性的，是功不可没的。

　　众所周知，．com不是什么新鲜模式，多年来电台、电视台以及很多媒体就是采用的这种模式，而且是一个行之有效的模式。那么．com模式为什么会在互联网领域遭受失败呢?我认为是市场供求关系失衡。记得当年的互联网市场，几乎是在一夜之间冒出了多如牛毛的 com，卖的产品几乎一样，商业模式区别也不大，结果一定是供过于求。其实在任何一个市场里，当采用类似模式、销售类似产品的企业急剧膨胀时，导致市场萧条是必然的。这跟当年西方发生过的羊毛过剩、牛奶过剩所产生的经济萧条是一个道理。

　　．com时代虽然过去了，但．com所产生的影响依然存在。去年，一个朋友痛苦地离开了自己参与创办的公司，这个公司从创办起就把大部分资金都投入技术开发，但当产品开发完成后却发现资金已所剩无几，连做市场、聘请sales的钱都没有了。万般无奈下他离开了公司。我相信他们之所以会出现这种情况，肯定是中了．com的流毒，总以为只要把产品开发出来就可以编故事、卖概念，到投资人那儿圈钱再做市场了。所以，我写这段文字并不想对．com做更多的品头论足，只是想说要让企业成功，就一定要根据现实的环境、遵循市场为先的基本规则。

　　第八条：你适合创业吗

　　要用平常心看待创业，创业也是一种职业。

　　我适合创业吗?”是我经常问自己的问题，也是经常跟其他也在创业的朋友们议论的问题。

　　在前面，我已经谈过创业者应该具有坚定的信心、百折不挠的毅力和冷静的思维能力，但这些素质并不是每一个人都先天具备的，是需要在艰苦漫长的创业过程中逐步练就形成的。如何能练就这些良好的素质呢?我以为是需要一种天赋的，那就是乐观向上的处世精神。很多人都会说自己是乐观派，但我所说的乐观不是嘻嘻哈哈，也不是盲从盲动，更不是麻木不仁。

　　创业者的乐观态度首先应该表现为他会用平常心看待创业，明白创业也是一种职业，创业者和打工者没有贵贱之分；其次，要乐意去挑战困难，能理解困难是必然的，困难并不是针对创业者的，不要怨天尤人，要明白“不经历风雨如何能见到彩虹”的道理；第三，把过程看得比结果更美好。不要去做“苦行僧”，要能在创业过程中获得快乐感和成就感。创业者真的不应该是“苦行僧”，因为创业者在创业过程中所得到的快乐不是所有人都能得到的。

　　我遇到的创业者大概有三类。第一类是有美好愿望，并希望通过创业让自己的人生更辉煌，他们对所开创的事业非常执着；第二类是一些不喜欢打工、不喜欢受制于人、不喜欢大公司复杂人际关系的朋友，他们似乎终身注定要独往独来；第三类是对创业感到好奇，报着试试看心态的一些朋友。

　　我认为这三类人都具备创业的初始动力，但要在艰苦、漫长的创业过程中形成并保持创业者所需要的素质绝非易事，更多的是需要不断地完善自我。我建议大家先想一个问题：你快乐吗?如果答案是yes，那我祝你成功。如果答案是no，那我也祝贺你，祝贺你及早地发现了自身的弱点，那就尽快调整吧!

　　第九条：要敢于放弃

　　别让自己“死”得太惨，以便“东山再起”。

　　放弃对于每一个创业者来说都是件最痛苦不堪的事情。然而，我认为在适当的时候放弃是一种成功。因为，适时的放弃能让你腾出精力去做更有意义的事情，能让你避免浪费有限的资金以便“东山再起”。

　　说放弃令人痛苦不堪既表现在它犹如割肉般痛苦，还表现在极难把握放弃的时间，掌握这个度是非常困难的。我以为，当你确认现有的资金无法让你支撑到新的资金注入时，应该果断地放弃。如果你一定要坚持到“弹尽粮绝”，那麻烦就会更大，千万别去赌“天上会掉下馅饼”来。当市场发生重大变化使你的核心竞争力大大降低，而你又无法拿出应对措施时应该放弃，别让自己“死”得太惨，如果那样，也许你连“东山再起”的机会都没了。

　　说起来容易做起来难。我也跟许多创业者一样，曾盲目地坚信“胜利往往就来自于再坚持一下的努力之中”的格言，尽管把企业成本一压再压，甚至连个人的生活也被降到不能再低的程度，但最后还是被迫放弃。事后回想起来觉得实在是幼稚和无知。说幼稚是指违背了“生意不是赌博”这个基本原则，明知无望还赌能出现奇迹；说无知是指不完全理解创业的真实目的所在。其实，创业是为了“第一桶金子”，而这“第一桶金子”出自哪个项目并不重要。说句好听的话，放弃不过是你把拳头收回来，准备再一次出击而已。

　　创业成功者的资料我也看过不少，看看他们的创业历程，发现很少有人是在最初的项目上一次成功的，基本上都经历了许多次坎坎坷坷，进行了多次的业务转型。这是因为实际情况总是跟创业者初创时的主观意愿有一定的距离，需要不断调整和转变，而每一次调整和转变都意味着一次放弃，最终转变到市场机遇与企业资源相对吻合的状态。但随着市场的变化，他们还会转变，还会放弃，转变不断，放弃不断，其实，这就是做生意的基本法则。所以，放弃不等于失败，可能还是一种成功。

　　第十条：是做起来再想，还是想好了再做
　　
　　要给自己做一份商业计划书，否则是很容易偏离方向的。

　　“车到山前必有路”这是中国一句很古老的格言。也正是受这句格言的影响，多少踌躇满志的创业者，在憧憬和冲动的驱使下踏上了创业之路。

　　我个人承认，初创企业在创业之初，很难对市场和企业竞争策略做出详细的调查和论证，而且，编制详细的商业计划书可能会丧失商机。但我依然不赞同创业者盲目启动的做法。而且，创业者最好能亲自动手写一份商业计划书。

　　不要把商业计划书与vc必然地联系起来。一位网友在给我的回复中说到：“商业计划书首先应该是给自己看的”，我非常赞成这句话。办企业不是“过家家”，虽然你不能对市场有很详细的调查数据，你也无法准确地了解竞争对手的情况，但应该对自己所有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做一个简单的分析，并提出一个初步的行动计划，否则，你会很容易偏离方向。所以，不能把商业计划书当做是圈钱用的。

　　大家可能都有一个体会，有时尽管对某件事情自认为已经想得很清楚了，但当提笔时却常常发现写不下去，特别是做技术的朋友更有这种体会。这是因为写作是一个理清逻辑和思路的过程。我一向认为，写不出来就一定是没想好。

　　就算你没时间或来不及写市场分析、竞争策略等内容，但基本的费用预算是必须要做的，否则，资金的分配就可能不合理，发生浪费，特别是在资金极为紧张的创业期间，没有钱就什么事情都做不成了。　　

　　创业之初，创业者除了要编制基本的商业计划书外，还应该对合作伙伴之间的关系做出明确的约定，通常采用股东切、议的方式。我相信“共苦”几乎是所有创业者都能做到的，但“同甘”却有不少人做不到。类似的现象我遇见过几次了，相信大家可能都见过不少。记得当年我曾经为深圳的一家由几个同学合办的企业做融资，前期进展都很顺利，但就在即将正式签约时，这几个同学为了各自的利益发生了激烈的冲突，而且手段很恶劣。事件平息后，他们发现再也联系不到这个投资人了。这个行业很小，发生了什么事大家都知道