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秦亚良:独门技巧发力“数字化”

来源:80酷酷网  更新时间:2010-07-08  点击:123

  

  3月,中恒兴业科技集团公司创始人、董事长秦亚良成为公司成立10周年庆典活动的主角,而在同时期由公司俱乐部举办的“中恒兴业杯桥牌大奖赛”上,秦亚良也十分活跃。

  “我一直喜欢打桥牌,这么多年未曾改变。”他说,“惟一改变的是,创业前打桥牌输了会很不甘心,发誓下次一定要赢。但做了公司后,现在无论输赢都很平静。”

  到去年年底,中恒兴业不仅代理包括佳能、富士在内的公司的数码产品,还生产数码相机、MP3、笔记本电脑、录音笔、移动多功能DVD等 “DEC” 自有品牌产品,年营业额约30亿元。

  三次创业抉择

  1991年,秦亚良进入北京理工大学攻读坦克发动机专业,求学期间经常联合同学开发一些图形图像软件赚钱,初尝创业滋味。

  1994年硕士毕业后,秦亚良没有找工作,而是直接创办了北京中恒讯视科技发展中心(为中恒兴业的前身),销售和开发计算机多媒体应用技术,尤其是图形、图像软件的开发。

  由于资金投入非常有限,秦亚良在准备办公室时,连买防盗门的800元钱都拿不出来,幸好“打麻将赢了千把元,总算应付渡过难关”。

  但在当时,由于国内对软件的认知程度不高,认为软件就应该白送,不收钱,仅靠单一的软件配套经营模式,公司处境日渐艰难。穷则思变,从1995年冬天起,秦亚良决定转向以计算机为轴心的其他周边配套原器件供应,软件则随硬件免费赠送。

  1997年,随着计算机配件产品销售变得沉寂,秦亚良再次面临新的抉择。在对美国和日本考察后,他发现“美国人比较宏观,讲究信息化,而日本人务实,强调数字化”。虽然当时国内很多公司创业走美国式“信息化路线”,但他坚持认为“信息化”后的趋势是“数字化”。1997和1998年,中恒将重点投入放在数码产品和数字化家电领域。

  渠道起家

  当时,中恒并不具备开发数码产品的技术实力,便设法引进国外一流公司的产品。早在1995年,中恒就成为柯达数码相机、LG光驱在国内的代理;1997年与富士公司建立国内首家数码影像中心,担当富士数码相机的中国总代理;2000年又成为佳能数码相机中国总代理。

  “中恒取得这些大公司的代理权,根本不在于企业名气、规模方面的优势,因为我们根本没有这方面的优势。”秦亚良承认,“关键在于我的运作理念吸引了他们。”

  他认为,作为代理商,重点要帮助国外公司教育潜在用户、普及相关产品以及开拓市场,而不是仅仅靠卖出产品。他说:“结果,在我牵头谈代理业务时,最长没超过两个小时对方就答应了。”

  在销售代理产品时,秦亚良遵循着自己对于渠道建设的理解。“我们不是在做物流,赚取买卖差价,而是在进行市场活动,通过终端和市场型队伍建设对终端用户培训,提供能带来数码产品应用增值的服务手段,包括解决连接配件、翻译配件等产品问题。”秦亚良说。

  代理产品的市场份额均取得突破。一年内,曾默默无闻的LG光驱冲到市场第二的位置;富士的市场份额达到14%以上,仅次于索尼;佳能也获得了类似的成功。

  中恒以北京为起点,慢慢将渠道铺展到华北,再逐渐延伸到江南。现在,中恒的渠道包括两大块:自己设立的或与商场合作的约100家终端零售店;大大小小约3000家经销商。

  开发自有产品

  尽管渠道销售现在占据公司总收入的85%,自有产品销售占据15%,但秦亚良认为:“渠道是靠产品来养活的,分销利润薄,必须要开拓属于自己的高技术含量产品。”

  2000年5月,中恒推出了第一款自有品牌的MP3;2001年又推出自有品牌的DEC数码相机;2003年春,为了提高研发能力,中恒投资数千万元组建了集科技、开发、试制、生产为一体的中恒深圳科研中心。

  下一步,秦亚良打算通过广泛的国际合作,提高进入高端数码相机的能力,同时能进入车载运用系统。“希望十年后,能以DEC自有品牌为基础,以数码为核心,将中恒打造成一个以数码领域为中心的知名中型跨国企业集团”。

  但同时,由于企业一边做代理、一边销售自有产品,中恒必须避免可能引发的内部竞争问题。“现在这两块业务由两个团队来运作”。

  尽管热衷于品牌自有化,不过秦亚良认为销售网络和渠道建设还要继续。“除了在国内城市密集发展外,我们已在欧洲建立起销售渠道”。相对于较成熟的渠道建设,自有品牌开发才刚开始,一切有待于验证。

  传统文化的局限

  作为一个完全理工科背景的创业人士,在管理企业时,秦亚良表示自己更多依赖对于中国传统文化的理解,而不是经济理论和MBA教程。公司显著的位置写着“聚贤容众”四个大字。秦亚良崇尚传统的中国儒家学说,他要求员工“做不了圣贤,可以尝试做个君子,他认为,只有诚信的企业才能在商海里长期立足”。

  让秦亚良颇为得意的是,他还喜欢储备人才。“看起来现在我的员工有些富余,但目前的员工是为两年后准备的。”他说,“就在刚创业比较艰苦的时候,我也多雇用了一些人,为未来公司的扩展做准备。”

  不过,同样令秦亚良感到头疼的也是员工问题。尽管他希望员工能“对上以敬,对下以慈,对人以和,对事以真”,但由于社会环境的影响,人员的素质还是存在一些问题,“如贪污和回扣,法律不是时时都有用的。”他说,“这也是我面临的最大挑战。”
  
【创业新锐十大“拷问”】中恒兴业科技集团公司创始人、董事长秦亚良

  《财经时报》:如果无偿资助你重新开始创业,你最少需要多少钱?会投在哪里?

  秦亚良: 如果我要重新创业的话,不需要多少钱。我当时创业基本上就一无所有。我会设计一个完整的解决方案,然后再做。倘若我要再创业,还会投资电子行业,不过我现在更看好农业高科技行业,这个行业竞争对手少,前景光明,我不排除中恒将来会部分投资这个行业。

  《财经时报》:准备多少岁隐退商场?

  秦亚良: 在电子行业,我差不多已经隐退了。现在,我只管理投资方向,具体的运行基本上不管。如果要完全隐退的话,或许到55岁。

  《财经时报》:如果你是政策决策者,你会制定什么政策来扶植你的行业?

  秦亚良: 最重要的是政府要明确哪些是自己管的,不用管的就放手让企业去做。现在做企业很多时候不知道什么能做,什么不能做,冷不丁就会碰上政府干预。另外还希望能打破国家垄断,尤其是电信、移动行业的垄断,不能把所有资源让几个落后的企业占为己有。比如我们现在想生产手机,就因为拿不到牌照而无法进行。

  《财经时报》:你心中创业的黄金年龄是多少岁?

  秦亚良: 28岁到35岁,这个时候精力、管理能力、社会经验都得到了完美的平衡,最适合创业。我创业的时候26岁,还略微年轻了些。

  《财经时报》:如果有一天你的公司破产了,你变得一无所有,你会何去何从?

  秦亚良 :回到重庆丰都家乡种地去,或者当个乡村教师也行,这只不过回到以前的生活状态中罢了。

  《财经时报》:现在给你一个知名的经理人来辅佐你,你会选择谁?

  秦亚良: 不需要外部经理人。我们的经理都是内部土生土长的,很多已经做了近10年,与公司年龄相当。比如北京中恒讯视科技发展有限公司总经理冯纪宇,刚刚30岁吧,在这儿也工作了10多年了。

  《财经时报》:你需要多少年才能成为行业的第一?

  秦亚良: 在某些行业我们已经是全国第一。

  《财经时报》:你对进入你这个行业创业的人有什么建议?
  秦亚良: 要扎扎实实做人、扎扎实实做事,切忌急功近利。我从1993年创业,一直到1997年日子都比较难熬,但还是坚持下来了。

  《财经时报》:如何与国内、国外竞争对手竞争?

  秦亚良: 在我的眼中没有对手,我从来没有想谁是我的对手。我所做的只是知己,不关心知彼。在我看来,看清自己,实现目标就可以了。我做企业的宗旨是:踏踏实实做好自己的事,不要管对手在干什么。

  《财经时报》:你个性中最突出的一点是什么?

  秦亚良: 刀子嘴豆腐心,心肠太软。虽然管理很严,员工犯了错误会严厉批评,有时恨不得踹上两脚,但真正到处理的时候心又软了。



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